输赢之摧龙六式
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北京朝阳
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作者付遥
出版社北京大学出版社
ISBN9787301132395
出版时间2008-01
装帧平装
开本其他
定价32元
货号1538774016948029440
上书时间2024-12-12
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商品详情
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前言
商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业之一。 由于条件的限制，大多数中国的销售人员在没有得到足够训练前，就被匆 匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀。另一方面。顸 尖跨国公司早在数十年前就建立了完整严密的培训体系，从心态、技巧到 方法对销售团队进行魔鬼训练，在精心设计的立体矩阵式组织结构下，在 中国市场上展开激烈的对决和混战。这是前所未有的战场，五六千万销售 人员奋战在第一线，代表各自的企业和股东，承担着企业兴亡的重任。他 们投入全力，输赢之间殊为不易，因此我希望能够以此书指导后来者少走 弯路。 本书的内容来自我这十六年的销售体验。我1990年大学毕业后做了两 年研发工作，从1992年开始我的销售生涯，屈指算来已有十六年。前八年 我在IBM和戴尔这样世界级公司的销售一线冲锋陷阵，2000年被偶然调至戴 尔公司负责企业培训，潜心钻研最新的营销理论和方法。在这十六年中， 我不仅参加过各种各样数不清的培训，而且有幸亲自训练了大量的销售人 员。我离开戴尔公司之后，开始在清华大学(继续教育学院和职业经理训练 中心）和北京大学(经济管理学院）等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售 方法，也深入联想、诺基亚、中国移动等大型公司的基层销售部门，还为 各行各业的中小型公司提供培训和咨询服务。 我在离开戴尔公司时曾经写过一本专业书籍《八种武器——大客户销 售策略》，那是我的第一本书，帮我走进咨询和培训行业。现在看来，这 本书明显需要改进。从那以后的五年时间里，我对销售有了更深入的研究 ，使得我能够更深刻地描述销售的基本方法和步骤，那时我的经验仅仅集 中在IT行业，现在则接触了各行各业的销售模式，整理出来的方法更加普 遍和通用，这些方法被融入《输赢》中，就产生了大家看到的摧龙六式。 《输赢》出版之后，很多读者对摧龙六式非常好奇。我们至今已经收 到四万多条短信，索要摧龙六式的电子版书籍。《输赢》的读者渴望有一 本专业并且系统的书籍帮助他们在残酷的商业竞争中生存和发展，从这个 角度看，专业书籍比小说更有价值。于是我在一年前开始动手写作一本关 于销售方法的专业营销书籍，去年冬天时完成大半，交给北大出版社博雅 光华策划负责人方希女士。她看完后直截了当地告诉我：不好，太枯燥， 让人看得昏昏欲睡。 我把稿子又看一遍，确实如同她所说，当时没有好的思路。就将这些 内容打入冷宫放到一边，去写自己喜欢的历史小说了。写小说要比写专业 书籍容易得多，可以随意放开思维信马由缰地编故事；写专业书则不能随 意，讲究严谨并符合逻辑，往往为了得到一个结论就要花费大量的时间。 例如，为了证明销售技能对销售业绩的促进作用，我在戴尔公司时曾经花 费整整一个季度的时间，出差到将近十个城市，对数百名销售人员进行能 力评估、打分和量化，再与销售业绩进行散点图分析，花费这么长时间和 精力，写到书里大约只有不到一千字的内容。 写小说也比写专业书有趣和好玩得多，小说可以放到网络上连载，与 网友们互动，倾听他们的建议，哪怕一个最简单的“顶”字，也让我兴奋 不已，何况很多网友提出大量有价值的建议，乐趣超过很多游戏。自从开 始写小说后，我连最喜欢的电子游戏《魔兽世界》都不玩了。写专业书时 只能独自笔耕，缺少了互动和交流，比起小说写作，这个过程枯燥很多。 终于有一天，我突然有了灵感，为什么不将专业书籍用小说的方式来 写呢?我曾经看过一本名为《六西格玛的力量》的专业书籍，作者用小说形 式将很枯燥难懂的六西格玛写得栩栩如生。我在写《输赢》的时候尝试了 这种方法，不过当时担心写过多的理论影响小说的可读性。现在写专业书 就不必有这个顾虑，有了这个想法后，我终于从死胡同里走了出来，开始 动笔了，希望大家既有收获又能得到阅读的乐趣。
作者简介
付遥，实战派销售专家，毕业于西安电子科技大学。1995年，加入IBM担任销售顾问，负责电信行业销售；1998年，担任戴尔（中国）公司销售主管，负责北方地区销售；2000年，作为资深培训主管，管理戴尔电脑中国区培训部门，负责约六百名销售人员、近两千名员工和三百多名中层管理者的学习和发展。
2002年开始，在清华大学职业经理训练中心、北京大学经济管理学院、影响力教育集团等机构主讲销售培训课程，同时为联想电脑、中国移动、诺基亚、中兴通信等大型企业以及中小企业提供培训和咨询服务。
主要著作有《输赢》、《业绩腾飞——销售团队绩效管理全攻略》等。
目录
前言
书中人物介绍
序章 客户拓展的六个关键步骤
第一式 客户分析
第二式 建立信任
第三式 挖掘要求
第四式 呈现价值
第五式 赢取承诺
第六式 回收账款
末章 销售漏斗管理
后记
内容摘要
《输赢之摧龙六式》是一本写给销售人员的操作性极强的专业培训书籍，却像故事书一样生动好看。小说《输赢》以真是商战为原型，本身就是一个完整的销售精典案例。实战派专家付遥以《输赢》中扣人心弦的故事为背景，巧妙融入经过实践证明极为有效的超级销售战法——摧龙六式，让你在愉悦的阅读体验中，轻松成为销售高手。
《输赢之摧龙六式》一书完全可以独立使用，如果你同时阅读了《输赢》，则是更为完美的体验。书中还透露了《输赢2》的发展走向：周锐决意退出江湖，两大很好跨国企业间纷争再起，残酷搏杀更为惊心动魄……渴望了解《输赢》后续情节的读者得以先睹为快。
《输赢》故事梗概：
两大跨国企业决战中国，双方销售高手为争夺银行的订单各显神通，变局迭出，精彩纷呈：
捷科公司的销售精英周锐，发现自己被逼上了绝路：亲手带出来的销售团队被划走，却被要求完成遥不可及的销售指标。面对顶头上司的排挤，周锐的少数生机就在银行的超级大单上，而竞争对手为了这个大单，早在一年前就布置好了战场，周锐腹背受敌。更糟糕的是，周锐发现对手竟是自己的初恋情人骆伽。骆伽一边处处设障，一边温情脉脉，周锐应如何抉择？他将何去何从？
方威是周锐一手带出来的销售天才，在跟随周锐飞往北京的航班上对美丽的空中小姐赵颖一见倾心，并运用销售技巧结识了她，一场感情追逐由此展开。方威主攻经信银行的大单，在已经中标的情况下，却被对手轻松翻盘……与此同时，方威在感情上也受到了致命打击——赵颖即将与男友完婚并双双飞往加拿大。就在即将一败涂地的紧要关头，一个神秘人物通过MSN不断指点方威，大单背后的秘密交易日渐明朗……情急之下，方威利用赵颖发现了重大线索。神秘人物约见方威，又把他扯入了一个更大的漩涡…… 神秘人物到底是利用他们的阴谋家还是有难言之隐的自己人?周锐和方威这两个没有任何权力背景的销售人员，揭开了惊天内幕、反败为胜！
主编推荐
《输赢之摧龙六式》是10年外企销售实战，6年销售培训心得。“输”系于一念之差，“赢”在于一式之间；“常输”因观念之误，“常赢”因招式之实之妙。《摧龙六式》字字珠玑，背后凝结了一个很好销售的职业智慧。
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