成交的思维
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作者弘波
出版社中华工商联合出版社有限责任公司
ISBN9787515822419
出版时间2019-08
装帧平装
开本16开
定价46元
货号1175022950140198930
上书时间2024-12-11
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商品详情
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导语摘要
★销售高手，都是讲故事的好手。
★故事，是在同质化时代最能使商品差异化的工具。
★苹果、香奈儿、星巴克、戴比尔斯……著名品牌和顶级销售都在使用的销售思维与技巧。
★当顾客在提防你、质疑你的时候，请记住：销售的80%是情感，20%才是逻辑。
商品简介
当卖方市场转为买方市场，当同质化产品越来越泛滥，当客户变得越来越挑剔……你必须成为很好的故事演说家，很好的倾听者。当你和客户都乐于讲出自己的故事，销售，便不再是麻烦。
本书是一本更侧重实用性的故事营销指南，从诸多案例出发，将理念与实践结合，手把手教你如何讲述一个好故事，如何让一个好故事帮助你快速提升销量，为销售工作增添助力。
作者简介
弘波，销售界老兵，营销圈讲师，从业务员到采购员，从实体卖场到线上销售，有着丰富而前沿的推销与采购经验。多年的实践与思考，深刻感受到销售的重要性和作为一名推销员的艰辛，希望自己的体会与经验，能够帮助广大奋斗在一线的销售人员。
目录
｜第一章｜
那些令人印象深刻的品牌故事是如何创造的
001 好故事将自己与其他品牌区别开来 … 003
002 从品牌概念到品牌故事的过渡 … 007
003 好故事必要令人印象深刻 … 010
004 越贴近生活的故事，越能打动人心 … 012
005 历经时间验证：老字号品牌的历史故事 … 015
006 体现内在价值：企业的荣誉故事 … 019
007 彰显格调：奢侈品品牌的名人往事 … 021
008 企业管理者通过故事传递价值观 … 025
009 借用名人效应讲品牌故事 … 028
010 借助社会热点讲销售故事 … 030
011 让口碑故事在消费者中口口相传 … 033
｜第二章｜
让你的产品因故事更具吸引力
001 好的产品故事就是一次绝佳的产品体验 … 039
002 说服力决定产品故事能否成功 … 041
003 将产品卖点完全体现在你的故事中 … 044
004 向顾客传达你对产品的信心 … 047
005 适当暴露小瑕疵，你的推荐会更显真诚 … 050
006 别沉迷于炫耀，告诉顾客产品的实用价值 … 053
007 通过肢体语言增加讲述的生动性 … 056
008 让销售道具为产品故事“画龙点睛” … 058
009 “润物细无声”式营销——故事性软文 … 060
010 让广告像好莱坞大片一样诱人——故事性广告 … 063
011 没素材？创造素材也要讲故事 … 065
012 由产品故事转向提出购买请求 … 067
｜第三章｜
学会以讲故事的方式介绍自己
001 推销产品故事之前，首先要推销你自己 … 071
002 讲好销售故事不仅仅靠嘴上功夫 … 074
003 第一印象不佳，“我”的故事便难以继续 … 076
004 自信为你的故事大大增色 … 080
005 在故事中表现出你的专业和才华 … 084
006 赋予故事激励的力量 … 088
007 时机不对，再好的故事也没有用 … 091
｜第四章｜
激发好奇心，使顾客对你的故事持续关注
001 令人好奇的故事才能获得持续的关注 … 095
002 流水账式故事不如不说 … 098
003 百听不厌的故事必定简约而不简单 … 101
004 在故事中留悬念，吊起顾客的胃口 … 104
005 把同一个故事持续地讲下去 … 107
006 给你的销售故事加点幽默的料 … 110
007 保持声音的最佳感染力 … 113
008 动作表情是故事销售不可忽视的部分 … 117
｜第五章｜
以顾客为中心，依照顾客需求讲他想听的故事
001 如何发现顾客的真正需求 … 123
002 事先定位目标消费群体 … 127
003 对不同类型的顾客，讲不同的故事 … 130
004 怎样给活泼型顾客讲销售故事 … 133
005 怎样给完美型顾客讲销售故事 … 136
006 怎样给力量型顾客讲销售故事 … 139
007 怎样给和平型顾客讲销售故事 … 142
008 学会换位思考，故事才会引起共鸣 … 145
009 引导顾客先讲出他的故事 … 147
010 投其所好，与顾客保持互动 … 150
011 抓住顾客的兴奋点，引出自己的故事 … 153
012 用故事里的“软话”说服顾客 … 155
013 倾听是顾客愿意听我们讲故事的前提 … 157
｜第六章｜
从顾客关心的利益点出发，故事就成功了一半
001 顾客做出购买决策最关心利益点 … 163
002 在故事中抛出获利的“诱饵” … 166
003 以创新思维为顾客提供新思考与启迪 … 168
004 不要贪图涵盖顾客所有的利益点 … 170
005 尽快说出你要表达的主题 … 173
006 反其道而行之，从危祸处讲述故事 … 175
｜第七章｜
在逻辑严密的科学故事中体现你的专业性
001 修辞是销售故事漂亮的外衣 … 181
002 科学故事不能像产品说明书般枯燥直白 … 184
003 把故事的语言整合有序 … 187
004 啰唆的讲故事方式最让顾客厌烦 … 189
005 务必向顾客说出完整的故事 … 192
006 突出令顾客一击即中的故事核心 … 195
007 设计好故事的顺序和结构 … 198
008 得体应对顾客对故事提出的质疑 … 200
｜第八章｜
为故事注入积极的情感元素
001 高超的销售术主要是感情问题 … 205
002 好的情感故事，必会触及人的心灵 … 207
003 学会与顾客建立情感连接 … 209
004 别忽略日常中对故事素材的积累 … 212
005 对生命的思考是情感故事的第一主题 … 214
006 血肉丰满的情节才能打动顾客 … 217
007 向顾客描绘一个引发想象的意境 … 219
008 爱情是永远受欢迎的主题 … 222
｜第九章｜
跟随顾客心理变化，以故事促进成交
001 销售故事的成功与把握顾客心理密不可分 … 227
002 以顾客的弱点为销售故事的重点 … 230
003 通过故事为企业打上“正能量”标签 … 232
004 给顾客的心动添一把助燃的柴 … 234
005 运用暗示性语言促进成交 … 237
006 让顾客从故事中感到此物稀缺 … 240
007 利用逆反心理，与顾客期望反着来 … 242
008 巧用激将法，讲引发顾客好胜心的故事 … 244
内容摘要
当卖方市场转为买方市场，当同质化产品越来越泛滥，当客户变得越来越挑剔……你必须成为很好的故事演说家，很好的倾听者。当你和客户都乐于讲出自己的故事，销售，便不再是麻烦。
本书是一本更侧重实用性的故事营销指南，从诸多案例出发，将理念与实践结合，手把手教你如何讲述一个好故事，如何让一个好故事帮助你快速提升销量，为销售工作增添助力。
主编推荐★销售高手，都是讲故事的好手。
★故事，是在同质化时代使商品差异化的工具。
★苹果、香奈儿、星巴克、戴比尔斯……品牌销售都在使用的销售思维与技巧。
★当顾客在提防你、质疑你的时候，请记住：销售的80%是情感，20%才是逻辑。
【内容简介】
精彩内容
从品牌概念到品牌故事的过渡每个品牌都有自己的文化，在每个品牌厚重的历史里，都有自己独一无二的品牌故事。什么是品牌故事？一个品牌由默默无闻到无人不知、无人不晓，这个发展的过程中会遇到不少挫折，也会发生不少奇迹，这个发展过程就形成了品牌故事。
一个讲故事的高手不一定会做好品牌，但是，一个伟大品牌的“当家人”一定是一个讲故事的高手。通常，品牌会用各种手段将消费者和自己联系起来，为消费者创造一个舒适、美好的消费过程。一个好的品牌故事，能让消费者快速信任自己的品牌，促成消费。
不管这个故事是天方夜谭，还是市井传说，对于品牌来说，好故事也能让品牌增值不少。一个好的故事能让品牌变得更有内涵，让品牌更有感染力，故事的力量不容小觑，有时候，这就是打开市场大门的通关密语。
品牌故事是“讲”出来的，所有的品牌故事都是经过精心设计和编排出来的，对故事的情节、语言、讲述方式等进行加工后，将故事讲给消费者，让消费者受到激励，产生对品牌的印象与重视。
那么，作为销售人员的我们，如何才能让一个品牌的概念变成一个脍炙人口的神话、一则人人传颂的故事呢？其实一点儿都不难，当你在为你所销售的产品品牌设计故事时，只需记住以下三个原则就可以。
第一个原则：有个性，有重点。
想要消费者感受到品牌的价值观，品牌故事就必须要有个性、有重点。海尔公司著名的“砸冰箱事件”就给消费者留下了深刻的印象。这个故事的侧重点是高度重视冰箱的质量，不合格的产品绝不出公司。消费者听到这样的故事，就能快速信任海尔品牌的质量。
第二个原则：故事情节真实可信。
经历风雨，才会见彩虹。知名品牌的发展历程一定是充满荆棘的，所以，品牌故事一定要曲折，让人不断回味。因此，品牌故事一定要真实，真实的故事才经得起推敲，被消费者信服。
第三个原则：避免恶意炒作。
有些品牌为了提升自己的知名度，恶意诋毁自己的竞争对手，这样反而给自己造成了不好的影响。品牌故事应该是积极向上、充满正能量的，绝对不能进行恶意炒作。
品牌故事是生动的，消费者口口相传自己亲身体验或听到的事情，这些故事构成了品牌生动的历史。每个品牌都有不少值得挖掘的故事，这些故事是成功企业光辉形象的一部分。
销售人员想要把自己的故事变成一个脍炙人口的佳话，不仅需要销售人员如实地传达故事内容，还需要一大群“粉丝”的信任和追捧。当我们的故事被广大消费者接受，扩大了企业的影响力，才能帮助企业越做越大、越来越成功。这样的故事才能算得上是一个成功的品牌故事。
综合各类品牌故事，我们会发现，所有的故事都应该以人为本。毕竟，我们的目的是使消费者购买我们的产品。那么，一个成功的品牌故事应该具备哪几个特点呢？
第一，故事必须真实可靠；第二，能够被广泛传播；第三，能够发展成企业文化，引领企业发展；第四，要和企业推广的诉求相吻合；第五，能有效促进销售交换的达成；第六，要能引起消费者的共鸣。
讲到这儿，不妨帮大家换换脑子。出个题目：假如给你一件T恤，成本是10块钱，怎么能让这件衣服卖到高价呢？有人会拿着衣服去摆地摊，最多卖15块或20块钱。假如加上自己的创意，手绘T恤，可能会卖到30块、40块钱。如果这件T恤是名牌，价格可能就上百上千了。如果你给这件T恤加个故事，说这件衣服是某个明星穿过的，那他们的粉丝就会蜂拥而至，这时候，这件T恤就更值钱了。
人总是充满好奇心的，如果要让品牌更有价值，就给自己的品牌故事加点“故事作料”吧，让品牌生动起来。消费者会因为故事的生动而记住品牌。当然，品牌之所以能成为品牌，光有故事还不行，产品或服务质量过硬是品牌故事得以长期流传的基础，否则，再传奇的故事也只会是昙花一现。
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