服装销售从新手到高手
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北京朝阳
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作者编者:普晴咨询
出版社中国铁道
ISBN9787113225292
出版时间2017-08
装帧平装
开本16开
定价45元
货号1074902384738156563
上书时间2024-12-11
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商品详情
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前言
前言
为什么顾客只看不买？
为什么顾客不愿意试穿？
为什么顾客试穿很满意，但就是不掏钱？
为什么自己很努力，但销售业绩就是上不去？
为什么有的人一天能卖十几件，而有的人卖不出一件？
……
这些问题是许多服装销售员的苦恼。到底是什么原因造成了这一切？难
道是顾客太挑剔？难道是自己的运气太差？
都不是！服装销售是一个技术活，如果缺乏高超的销售技巧和方法，就
很难有良好的销售业绩。看不准顾客的性格特点，说不到顾客的心里去，搞
不清顾客到底需要什么，抓不住衣服的卖点，把握不住成交的机会……这些
都是销售新手常出现的问题，也是销售业绩低迷的重要原因。
我国人口众多，是一个服装消费容量非常大的市场。在这个市场上，没
有卖不出去的衣服，只有不会卖衣服的人。不管在哪里，都有生意火爆的服
装店，都有销售业绩很好的销售高手。
其实，服装销售有两点非常重要：一是质量要过关，包括做工、面料、
款式等都要有一定的水准。当然，一分钱一分货，水准高了就贵，水准低了
就便宜，但总的水准不能太差。如果衣服的质量太差，即使销售员的水平再
高也很难卖出去。二是销售员的能力水平要高，要精通服装的各种专业知识，
了解顾客的消费心理，要能熟练运用各种销售技巧，给顾客带来愉悦的购物
氛围和享受，刺激顾客做出购买决定，提高销售的效率和成功率；还要能给
顾客留下深刻的印象，增加顾客的好感和信任度，提升顾客的回头率和忠诚
度。第一点需要店铺的老板或经营者做好，而对于一名销售员来说，关键就
是要能做好第二点。
那么，服装销售员如何才能提高自己的销售能力和水平呢？如何才能完
成从新手到高手的迅速蜕变呢？本书围绕这一问题进行了详细的阐述，给出
了完美的答案。
本书以大量的服装销售实战案例为依托，介绍了服装销售必须掌握的各
种专业知识，比如服装的分类、面料的特点、颜色和款式的搭配、销售礼仪
和心态、服装销售流程和促销方式、服装行业术语等；并针对服装销售员日
常工作中的顾客沟通接洽、需求挖掘、服装推荐、顾客疑虑化解、不同类型
顾客的应对、连带销售、促成交易、售后服务等工作事项，结合情景案例进
行了详细的讲述。
同时，本书采用了多模块的方式，力争让广大读者在轻松和真实中尽快
学习和掌握服装销售的知识和技巧。“高手支着儿”浓缩了销售技巧的精华，
给予读者醒目的提示和有用的方法；“情景案例”进行了现场模拟，给
予读者真实的实战参考；“小贴士”收集了与服装销售有关的大量知识，
对读者的整体素质的提高有很大帮助。
相信通过本书的阅读和学习，广大想从事服装销售和已经从事服装销售
的朋友能快速提升，取得骄人的销售业绩，成为名副其实的服装销售高手。
导语摘要
普晴咨询编著的《服装销售从新手到高手》以大量的服装销售实战案例为依托，介绍了服装销售必须掌握的各种专业知识，比如服装的分类、面料的特点、颜色和款式的搭配、销售礼仪和心态、服装销售流程和促销方式、服装行业术语等；并针对服装销售员日常工作中的顾客沟通接洽、需求挖掘、服装推荐、顾客疑虑化解、不同类型顾客的应对、连带销售、促成交易、售后服务等工作事项，结合情景案例进行了详细的讲述。同时，本书采用了多模块的方式，力争让广大读者在轻松和真实中尽快学习和掌握服装销售的知识和技巧。
作者简介
普晴咨询
普晴咨询是一家新零售产业教育平台，依托国内丰富的线上线下零售管理资源，以及全球同步体验互联网教育资讯，致力打造成为新零售管理、新零售管理人才培养的领先教育产业平台。
普晴咨询首席管理顾问龙晴女士，具有25年服饰行业从业经验，曾任多家知名服饰品牌公司上市公司管理顾问，企业副总经理、营运总监、销售总监、培训总监等职务。龙晴女士服饰行业管理经验基石坚厚，熟悉服饰企业全局操盘管理技术，拥有丰富的零售运营管理、特许加盟营运管理、培训商学院运作、商品VMD（视觉营销），以及团队激励、专业培训等的实战经验，能在短时间内制订有效实用的管理升级方案，深受客户和学员的好评。
目录
新手篇
第一章 服装知识储备
服装的功能
服装的名称与分类
服装面料的种类、特点
服装吊牌的识别
服装洗涤与保养
服装型号与人体测量
第二章 服装搭配常识
了解色彩的基本知识
色彩选择与搭配原则
服装搭配技巧
面料材质对服装外形的影响
常见搭配的误区
第三章 服装销售中的礼仪训练与心理准备
礼仪的重要意义
礼仪训练的方法
服装销售中的自我包装与展示
服装销售的心态准备
调整心态的策略与技巧
第四章 服装销售知识准备
常见的服装销售流程
服装促销的基本方式
销售常用的语言引导和语言暗示
常用服装销售专业术语
高手篇
第五章 照顾好“上帝”，“上帝”才会“照顾”你
像爱自己那样爱你的顾客
不要忽视开场白在服装销售中的作用
要巧妙而适时地赞美顾客
别让你的过度热情吓跑顾客
面对冷漠顾客，害怕不如耐心周到
营业高峰期也要及时回应顾客问题
第六章 察言观色，做顾客的服装顾问
只有明确顾客消费心理才能有的放矢
建立亲和力，获得顾客信任
从空间距离测量顾客心理距离
关注细节，发现顾客没说出来的隐性需求
多听少说，让顾客告诉你他的需求
恰当提问，知己知彼
谁是真正的购买拍板人
第七章 这样做，就能勾起顾客买服装的欲望
根据顾客需求推介服装
推介服装时不要过多地使用专业术语
引导顾客试穿，用体验征服顾客
学会借他人之言打动顾客
给予顾客一个购买衣服的身份
把握品牌优势，引起顾客购买兴趣
第八章 巧妙处理异议，为顾客吃下“定心丸”
处理顾客异议应坚持的原则
掌握处理顾客异议的四个步骤
处理服装穿着异议的方法
处理服装质量异议的方法
处理服装价格异议的方法
处理服装促销优惠异议的方法
第九章 别一刀切，不同顾客需要用不同的服装销售策略
很有主见的顾客：要服从
爱挑剔的顾客：用诚意打动
虚荣心强的顾客：要赞美
求全型的顾客：提供多种解决方法
内向型的顾客：要有耐心
标新立异的顾客：讲创意
保守固执的顾客：强调实用
犹豫不决的顾客：要逼迫
第十章 巧妙推荐，你也可以是连带销售高手
影响服装连带销售的因素
把握服装连带销售的时机
在为顾客搭配过程中实现连带销售
利用“补零填充”实现连带销售
利用新品进行连带销售
利用家人或朋友进行连带销售
服装连带销售时的注意事项
第十一章 耍点小心机，坚定顾客成交决心
从顾客的言行中发现购买信号
准确把握顾客的购买模式，一语打动顾客
适当的时候帮顾客做决定
学会反问让你掌握成交主动权
巧用顾客攀比心理促成交易
局部成交，小生意变大生意
欲擒故纵，让顾客主动成交
抓住人心，防止顾客反悔
第十二章 做好售后服务，让顾客再次光临你的服装店
让顾客变成“常客”
信守承诺，在顾客面前树立良好声誉
处理好服装的退换货问题
巧妙地应对顾客的不合理要求
及时化解顾客的不满和牢骚
内容摘要
《服装销售从新手到高手》分“新手篇”和“高手篇”两部分，前一部分侧重知识性，主要介绍了服装专业知识、服装搭配、服装销售礼仪等内容；后一部分侧重服装销售实战技巧，主要介绍了顾客的沟通与引导、异议的排除、不同销售策略的运用、服装推荐、成交技巧等内容。
本书主要突出了服装销售的特点，详细分析了顾客购买衣服的消费心理，重点讲述了各种服装销售技巧的运用，非常适合服装销售人员学习、培训。
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服装销售：新手必备基础知识+高手晋级必学技巧
服装销售知识自学/培训体系
100+海量情景案例
400+见招拆招方式
让新手迅速成长
令高手秒速晋级
精彩内容
服装的功能要想成为一个优秀的服装销售员，首先要非常熟
悉自己所销售产品的功能。也许有人会说，服装不就是衣服吗，天天穿在身上，谁不熟悉?其实，服装对于一个人来说蕴含着很多东西。比如，凸显个性、职业特点、社会地位、婚姻状况等。如果销售员能充分了解这些东西，会对销售工作有很大的帮助。
通常而言，服装有两个最基本的功能：保护和装饰。
保护：服装能保护人体，维持人体的热平衡，以适应气候变化的影响。同时，服装还有抵抗冲撞、蚊虫、有毒化学物、武器、与粗糙物质的接触等对身体带来的伤害。因此，服装在穿着中要使人有舒适感和安全感。影响舒适和安全的因素主要是用料中纤维性质、纱线规格、坯布组织结构、厚度以及缝制技术等。
装饰：主要是指服装的美观性，满足人们精神上美的享受。影响美观性的主要因素是纺织品的质地、
色彩、花纹图案、坯布组织、形态保持性、悬垂性、
弹性、防皱性、服装款式等。
情景案例销售员正在向顾客推介连衣裙。
销售员：“这是我们的新款，采用今年最流行的纯色大花图案，您穿上一定会显得很时尚大方，高贵典雅。”(突出服装时尚大方、高贵典雅的功能)顾客：“是吗?”销售员：“是的，而且，这款裙子的面料是真丝，穿上舒适滑爽，吸湿性很好，非常有利于身体健康。”(突出服装舒服、利于健康的功能)顾客：“很不错啊!”销售员：“是呀，您可以穿上试试。”高手支着儿★在与顾客沟通的过程中，服装的一些知识都可以作为聊天的内容。这有利于增强销售员与顾客之间的信任度。
除了上述两个基本功能以外，服装还可以传递社会讯息给其他人。
凸显个性：服装可以用来表现一个人的个性特点。在19世纪的欧洲，艺术家与作家会过着波希米亚式的生活，并且刻意穿着某些衣物来震惊他人：乔治·桑穿着男性的服装、女性解放运动者穿着短灯笼裤、
男性艺术家穿着丝绒马甲与俗丽的领巾。这些都是凸显其个性的服装穿着行为。
职业特点：有时候单是一件衣物就能够传达出一
个人的职业特点。比如军人、警察、消防队员通常会穿着制服，而许多企业中的员工也可能如此。中小学生经常会穿着学校制服，而大学生则穿着学院服装。
社会地位：在许多社会中，拥有高地位的人会将某些特别的衣物保留给自己来使用。比如，只有罗马皇帝可以穿戴染成紫红色的服装；只有高地位的夏威
夷酋长可以穿戴羽毛大衣与鲸齿雕刻；在中国古代，龙袍只有皇帝才可以穿。
婚姻状况：在有些地方，不同的服饰显示不同的婚姻状况。比如在印度，女人一旦结了婚，她们会在发际间点上朱砂痣，一旦守寡，她们就要抛弃朱砂痣与珠宝并且穿着朴素的白衣。内蒙古陈巴尔虎旗牧区的鄂温克族女装，未婚姑娘的长袍肩部不打褶；已婚的肩部打褶，呈耸起状。
小贴士：服装起源的几种说法第一，羞耻说：人们穿衣是为了遮羞。这种说法脱胎于基督教的《旧约全书》，在伊甸园里的亚当与夏娃，吃了智慧果进化之后，对裸体生活感到羞耻，所以穿上了衣服。
第二，武装说：人类驰骋于荒野深山与野兽搏斗，为了保护身体不受外物的伤害而使用衣服。这些原
始衣服，是使用自然物如树叶、树皮、兽皮等着于身体某些部位而成。
第三，气候说：由于气候寒冷，人们为了保温取暖而穿上衣服。
第四，迷信说：原始信仰认为生老病死、天灾地祸和野兽的侵害，是魔鬼神灵生气时对人类的惩罚。
而在人身体上的一些部位佩戴某些东西就能避免生命财产受害，于是慢慢地产生了衣服。P4-6
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