SPIN销售高价成交
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北京朝阳
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作者（美）辛德|（美）科恩
出版社湛庐文化出品·中国人民大学出版社
ISBN9787300110653
出版时间2009-09
装帧平装
开本16开
定价32元
货号972053323623022598
上书时间2024-12-10
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商品详情
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作者简介
汤姆·辛德，哈斯威特公司策略及商业研究部门高级副总裁。研究方向包括：顾问型销售、建立客户价值，以及运用创新手法在市场中强化竞争特色。美国最具影响力的100位销售领袖之一。
凯文·科恩哈斯，威特公司前CEO。为《财富》500强公司提供企业咨询。其言论被全球顶尖商业期刊所追捧。
目录
第一部分 价值创造和顾问型销
第1章 客户的需求
第2章 发现被忽视的问题
第3章 找出出人意料的解决方案
第二部分 价值创造和战略型销售
第4章 企业的本质
第5章 探索隐藏的机会
第6章 交叉销售
第三部分 执行
第7章 适应变化的市场
第8章 SPIN提问技巧
第9章 改变势在必行
内容摘要
在当今高度竞争的市场中，品牌忠诚实际上是不存在的，优良的产品与服务不再是高获利的保证──它们只不过是推销员的入门砖。在一个商品化、买家精明、成本控制一切的时代中，要紧的就是业务员的专业能力，这种专业能力可以让他们在销售过程中，提供具有价值的洞见。
全球很好的销售绩效顾问机构Huthwaite公司三十年来针对全球企业进行过无数的销售互动研究及持续不断的试验，于10年前提出轰动的“SPIN销售模式”，如今再次出击，推出突破性的“高价成交”策略。 透过创新的高价成交策略，业务人员可以确认并洞悉顾客的想法，不必再削价竞争，就能在每次交易中以高额的售价成交。书中包含切合时宜的市场研究及真实案例，是销售及管理人员的优秀实务指南。
主编推荐
营销及消费行为专家 孙路弘推荐，SPIN销售模式创始人又一力作，价格竞争时代的高价成交策略圣经。过去十年中，销售的本质已经被重新定义。你是否还在价格战中苦苦挣扎？客户对你的解决方案为什么毫无兴趣？
什么样的提问技巧才能让你脱颖而出？
SPIN销售模式再出击，重新诠释销售的本质。更高的提问质量和提问相关性；提问专注于商业敏感度的五大要素；提问本身不会帮你摆脱商品同质化的命运；采购决策的推动力不再是产品，而是销售人员的洞见。
展现专业能力，洞悉客户想法，摆脱价格束缚
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