大脑拒绝不了的销售术（102个挑战大脑的完美销售案例）

　　巧用左右脑销售策略，征服客户95%的大脑
　　“张×，真厉害，这个月又多了三个客户，奖金就能拿到三万元耶！”
　　“李×太牛了，一下子卖出了5套房，而且那几套房，在公司挂了有半年了呢。我看他这次能晋升为店长了。”
　　“丽莎，你太棒了，为我们拿到了一千万的大订单。你是怎么说服客户的呢？”
　　“约翰，真心佩服你的销售策略，这个大订单，能让公司扬眉吐气了！”
　　这些销售高手能手到擒来、顺利拿单，他们可谓是销售界的精英，也是销售员所仰慕的对象。那么，他们有什么销售技巧吗？
　　这正是研究销售的另一个视角：从运用大脑的角度，来分析销售精英的行为—他们的销售策略、销售的语言，从而归纳他们巨额业绩背后少有人知的技巧和方法。
　　首先我们先了解大脑销售策略的基本知识。
　　国外研究者发现，一个人在回答问题时，若眼球往左转，说明其说的是真话；如果眼球往右转，则说明他在编造“故事”，说谎话。大脑销售策略的学术说法是LPRS（Left Brain Planning，Right Brain Selling），即左脑计划、右脑销售。如果我们与客户沟通谈判时，能够很好地运用左右脑的特性，借鉴“左右脑博弈”，则成功率会更高。
　　我国销售行为专家孙路弘先生在《用脑拿订单—销售中的全脑博弈》一书中曾对资深销售代表的左右脑销售策略做过调查，并得出30条结论。
　　结论1：右脑是对左脑的模拟
　　·左脑接受数字信息，精确、冷静。
　　·右脑接受模拟信息，模糊、热情。
　　结论2：左脑是利益，逻辑线索，理性思维。
　　结论3：右脑是友谊，模糊意识，感性思维。
　　结论4：潜在客户
　　·左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责，是局限的、短暂的。
　　·右脑追求产品带来的感觉、个人动机、自我发展，是广阔的、长期的。
　　结论5：销售代表
　　·销售中期，左脑进行对产品利益的分析。
　　·销售初期、销售后期（签约后期），右脑进行对客户关系的建立与维护。
　　结论6：潜在客户用右脑认识销售代表，用左脑建立信任。
　　结论7：在没有事先准备的面对面接触中，绝大多数人用右脑。
　　结论8：在事先充分准备的面谈中，在话题预期范围内你用的是左脑，维持的时间取决于话题在预期范围内的时间。一旦话题被引导出准备范围，则再次使用右脑。
　　结论9：人们擅长在快速的反应中使用右脑，在谨慎的决策中使用左脑。
　　结论10：左脑是深思熟虑的地方，右脑是现场发挥的地方。
　　结论11：左脑依靠信息来决策，右脑依靠感觉来判断。
　　结论12：左脑考虑收益，右脑考虑成本；左脑考虑价值，右脑考虑价格。
　　结论13：农业文明善于用右脑，缺乏精确的训练和应用。
　　结论14：工业文明善于用左脑，缺乏对模糊的控制和应用。
　　结论15：信息化文明是左右脑的高度发达，浑然一体，共同发挥作用。
　　结论16：关注销售代表的左脑建设，左脑能力的内容和水平是可以通过培训来实现的。相对来说，右脑能力的内容和水平是难以通过培训来实现的，因此，需要识别销售代表的右脑水平。
　　结论17：右脑是有关沟通表现、处世能力的。
　　结论18：左脑是有关思维表现、思考能力的。
　　结论19：右脑水平的测量：表达能力，处境判断能力，快速决定能力，实力分布的快速感觉和倾向，冲突中选择立场的准确性以及速度。
　　结论20：左脑水平的测量：思考能力，逻辑能力，推理能力，有效陈述表达一个具体事物的能力，语言的结构，语言的准确性，用词水平，词汇掌控能力，有效扩展情景片断到一个完整的故事情节的能力。
　　结论21：潜在客户容易从右脑开始接触销售代表，并在接触的过程中使用左脑。但是，使用的时间是短暂的，随后又转向右脑，且一般不会再返回到左脑。除非是再次见面，也许会重新用左脑来对话，以及决定话题。
　　结论22：对销售代表的挑战则是不断通过左脑的严密思维，用右脑的形式来感染潜在客户，并将客户锁定在右脑的使用上，从而达到签单的目的。
　　结论23：右脑是经验性的，左脑是知识性的。
　　结论24：技能是在左脑的基础上通过右脑来表现。
　　结论25：象限Ⅰ：销售代表的右脑对潜在客户的左脑。
　　结论26：象限Ⅱ：销售代表的右脑对潜在客户的右脑。
　　结论27：象限Ⅲ：销售代表的左脑对潜在客户的右脑。
　　结论28：象限Ⅳ：销售代表的左脑对潜在客户的左脑。
　　结论29：决策是使用左脑的，但是受到右脑的严重影响。
　　结论30：大脑销售策略对销售代表管理的三点启发：
　　首先，在挑选销售代表时，先考虑测量其右脑水平。相对来说，右脑水平是难以培养的，或者需要相当长的时间来培养，导致企业培训成本提高。
　　其次，测量销售代表的左脑水平，确定其培训的起点，从而制定有针对性的培训次序。左脑是容易培养的，通过逻辑训练可以在一定的时间内达到一个标准水平。
　　再次，实行左脑培训，并保持对右脑的测量。
　　在本书呈现的102个案例中，赢家无不是深谙大脑销售博弈的高手，通过对这些实战销售案例的精彩解读，以独有的特色为大家呈现了全面的大脑销售策略：
　　1.现场感强。每个案例都是经过精挑细选的精彩的实战案例，这种精彩不仅体现在案例中人物的对白上，更体现在对话中所蕴涵的灵感和智慧上。
　　2.实用性强。把左右脑销售策略的理论运用到每个案例中，为读者详细解读各种销售技能。
　　3.指导性和启发性强。本书是一本帮助销售代表快速提高销售技能，改善销售业绩的高效工具。书中的每一个案例都有可能启发读者，从而为读者的工作注入灵感。
　　4.行文简练，要点清晰。在阅读时，读者可以一目了然，轻松掌握左右脑销售之道。
　　5.可读性强。在本书中，没有烦琐复杂的销售理论，没有生硬刻板的商业教条，相信每一个营销员都能从这些精彩、深刻的案例中，快速感悟左右脑销售的智慧，领略左右脑销售博弈的魅力。
　　作为一名销售代表，当你把左右脑销售的理念、技能彻底融入你的销售过程时，就会彻底改变销售思维，拥有销售高手的智慧，自如应对客户的任何异议，顺利到达销售的顶峰。
　　本书看似结构简单，但肯定是能提升你销售业绩的一本书。在开始阅读之前，请记住如下几句名言：
　　·像对待家人一样对待朋友，像对待朋友一样对待客户，像客户一样思考利益。
　　·销售世界上第一号的产品—自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百地把自己推销给自己。
　　·利人为利己的根基，商业经营上老是为自己着想，而不顾及他人，利也就可能随之“飞”了。
　　·认真理解这句话：客户犯错误大半在于该用激情时太爱动脑筋，而在该动脑筋的时候太爱动感情。
　　·没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。
　　·一滴蜂蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇。
　　·推销产品要针对顾客的心，不要针对顾客的头。
　　·销售专业中最重要的字就是“问”。
　　·销售是从被别人拒绝开始的。
　　·潜在客户的性别是不同的，购买行为因而不同：女人会因为一件东西半价而买下它，男人会因为需要一件东西而出两倍的价。
　　·高效的销售经理时刻反省自己和日常销售管理工作，如此，他才可能拥有杰出的销售成就。
　　·让我们将事前的忧虑，换为事前的思考和计划吧！

　　任锡源，中国人民大学营销学博士；营销学副教授；中国市场营销研究中心（MRCC）骨干专家；知名培训师，累计培训班次100多场。主要培训方向：销售实战、网络销售、口碑营销、零售管理和销售管理等。

序　巧用左右脑销售策略，征服客户95%的大脑　/ 1

第一章
大脑拒绝不了的动机
从一份特殊的报道开始聊起—左脑精心设计，用问题来控制会谈节奏　/ 8
几张邮票带来的订单—投客户所好，主攻顾客右脑成功签单　/ 10
访问客户公司的网站，了解问题所在—左右脑并用，电话行销创造理想销售业绩　/ 12
一盆兰花背后的故事—耐心倾听，右脑实力打动潜在客户　/ 15
让出三美分的利润，但要清楚能合作多久—主动让利，左脑追求产品的长远收益　/ 18
一盒特色小吃也能帮你的忙—全脑出击，应用多种方法成功接触客户　/ 21
客户需要带有责任心的额外保单—运用爱的力量，全脑激发顾客的责任心　/ 28

第二章
大脑拒绝不了的销售形象
你的形象能给你带来80%的机会　/ 32
练就百问不倒的技艺，赢得顾客的赞叹　/ 34
先买鸡蛋再卖电器—采用迂回策略，把客户的右脑防范转化为左脑的信任　/ 36
好家具要配好漆—真心赞美客户，获得潜在客户的好感和信任　/ 38
“我这是第一次进税务局，进入大堂的时候感觉到很自豪”—精彩的开场白可以抓住顾客的心　/ 40

第三章
主动出击，寻找可能的销售机会
“没想到你还有这两下子，一看就是科班出身，功底不浅啊”—储备左脑实力，用宽广的知识面抓住销售机会　/ 44
打错电话的订单—发挥右脑优势，把打错的电话变成销售机会　/ 46
“那您大概什么时候准备买新车呢”—发挥全脑实力，利用电话搜寻潜在销售机会　/ 49
买保险还有其他的目的吗—左脑分析，抓住隐藏在失败背后的机会　/ 52
趁现在为家庭购买“备胎”—全脑说服，树立客户的危机意识促成顾客购买　/ 54
没有人穿鞋也能卖出鞋—左脑深入思考，主动创造顾客的需求开拓市场　/ 56

第四章
要想钓到鱼，先要知道鱼儿想吃什么
“除此之外，还有什么要求呢”—全方位提问以了解客户的需求　/ 60
“您初来纽约的时候，您的办公室在哪里”—破解顾客的深层心思，挖掘客户的真实需求　/ 62
敢于向高手请教—向客户请教，右脑策略掌握顾客的真正需求　/ 65
“您为什么不现在就决定迁移诊所呢”—左脑思考，预测客户的未来需求　/ 67
顺着顾客的喜好聊产品—启用右脑，为顾客创造需求　/ 69

第五章
大脑无法拒绝的销售策略
一份29天的保险合同—利用好奇心理，刺激顾客的右脑　/ 72
买房只为那一棵樱桃树—发挥全脑优势，用独有的卖点打动客户　/ 75
礼物是不计价钱的—巧妙刺激，激发客户需求心理　/ 77
借用知名人士的名字—名人效应对潜在客户的影响　/ 79
游戏产品对孩子也是有好处的—把话说到点子上，出色的口才刺激顾客的购买欲　/ 81
“这个玩具能培养孩子的领导力”—适时强化顾客的兴趣，加强顾客的右脑感知　/ 83

第六章
大脑拒绝不了的感官刺激
贵重商品，请君动手—运用反向思维，让成交水到渠成　/ 86
“您是否可以考虑一下买白手套呢”—打破思维定式，创造销售　/ 88
铜像的“尿”变成啤酒的销售点子—戴上绿色思考帽，创造性思维打开销售局面　/ 90
“您不是要青豆吗？我来介绍一种又便宜又好的产品”—换位思考，掌握顾客的心理促成交易　/ 92
无论是谁都只能购买一件—转变销售模式，让滞销品变成抢购品　/ 95
“将番茄酱的包装瓶的口改大，让大的汤匙可以伸进去”—运用发散思维法，改变产品造型，提高销售业绩　/ 97

第七章
大脑拒绝不了的人际沟通
买一幅还是买三幅—以退为进，右脑灵活机智让谈判对手“束手就擒”　/ 100
“45分钟之后您有空吗”—制造悬念，作用客户的右脑　/ 102
以一流的价格买暂时二流的产品—虚拟未来事件，左右脑互补轻松制胜　/ 105
用一根棍子解释一个科技产品—使用形象化语言，右脑策略破解销售难题　/ 108
和客户一起听电话—让事实说话，全脑出击扭转谈判局面　/ 110
“今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗”—以身示范，以右脑应对左脑成功签单　/ 113

第八章
大脑拒绝不了的价格和产品
将产品价格分摊—左脑数字技术化解顾客价格异议　/ 116
省气的炉子—从结论到现象，左脑演绎能力消除顾客的顾虑　/ 118
“您有了这台打字机就像找到了一位好帮手”—左右脑配合，利益陈述法打动顾客的心　/ 120
“您所指的售后服务是哪些方面呢”—以右对左，找到客户异议的症结所在　/ 122
“您有了这台冰箱就可以一举数得了”—积极发问，让左脑技能通过右脑完美体现　/ 125
玩具的教育价值要大于金钱价值—有针对性才能顺利成交　/ 128
“您难道不想延长车的寿命吗”—诱导式销售，影响顾客的左右脑　/ 131

第九章
大脑拒绝不了的信任感
帮客户算好收益—客户左脑考虑收益，右脑考虑成本　/ 134
告诉顾客，货比货，不能只比价格—客户左脑考虑价值，右脑考虑价格　/ 136
没有什么都不需要的客户—使用右脑，改变顾客右脑形成的习惯　/ 138
支付得起的冲动—读懂顾客的左右脑，引导顾客决策　/ 140
满足客户不满意的地方—利用左右脑技巧，转移潜在客户现有的忠诚度　/ 142
“我不能再向你订购发动机了”—先右后左，让顾客由“拒绝”变为“接受”　/ 144

第十章
大脑拒绝不了的销售文案
“我也是靠工作生活的人，也就是说您决定着我们这些销售代表的工资”—采用右脑技巧，在议价过程中获得客户的好感　/ 148
“在重庆，车辆最怕的是鸽子”—右脑策略，用故事赢得顾客的认可　/ 151
“您看，现在向地板上喷洒一点清洗剂，然后用拖把一拖，就干干净净了”—让右脑影响决策，在演示中抓住胜机　/ 153
“您现在就像是在爬楼梯”—打个比方，让顾客更容易接受你的方案　/ 155
“我给您400万美元的免税利润怎么样”—善用对比，让销售现场尽在掌控中　/ 157
“你一定没资格投保”—运用激将法，使客户思维由左脑转移到右脑　/ 160
“这条裤子比较适合年轻姑娘穿”—善于察言观色，发挥右脑实力成功销售　/ 162
“像这样的杯子我是不会卖给你们的”—随机应变，右脑实力成功化解尴尬局面　/ 164

第十一章
大脑拒绝不了的优质服务
“绝不只为销售而服务”—把销售融入服务，让客户在左右脑的作用下成功签单　/ 168
“我已经为您计算好升级需要的费用了”—左脑准备，用高效服务弥补产品上的不足　/ 170
“幸福家庭”摄影大赛—提供额外的服务，右脑策略赢得客户长期的忠诚　/ 172
“您的咖啡还在准备中，请先看一看报纸”—体贴的服务获得客户右脑的认可　/ 175
“这是我们应该做的，我们不收小费”—周到的服务，赢得长期的客户　/ 177
“您不但不必退保，而且还能拿到5000美元”—激发左右脑，永远抱着服务客户的准则　/ 180
“您的印刷时间有规律可循吗”—细心+恒心，发挥全脑优势变常客为忠诚顾客　/ 184

第十二章
大脑拒绝不了的个性定制
“这是为您特制的派”—让独一无二的感觉提高顾客右脑的忠诚度　/ 188
三公里内免费送货上门，三公里外送上车并买车票—遇到问题主动思考，用人性化的服务制度感动顾客　/ 190
“您能否跟我讲一下如何才能画好这些设计图呢”—转换大脑，肯定客户引以为荣的能力　/ 192
一枚80万元的戒指藏着客户的心思—听话里的意思，全脑攻克傲慢的客户　/ 194
“T型福特是过去盛极一时的汽车，正如你的点式字模打印机”—适时冒险，右脑采用讥讽的方式拿下爱面子的客户　/ 196
“我今天不是来推销东西的，是来请您帮忙的”—请客户帮忙，右脑策略满足客户自负的心理需求　/ 198
“我本来想在今天将产品提供给你们，但我想将来可能还有机会”—利用产品短缺的真空压力，让客户失去理性思考　/ 200
遗漏在包子里的戒指，谁看见归谁—巧打广告，利用人的爱财心理促进销售　/ 202

第十三章
大脑拒绝不了的感情联系
感谢您让我有机会回到我的出生地—运用右脑策略，用感情去感化潜在客户　/ 206
“今天特地前来向您致谢，感谢您曾如此关怀我的母亲”—右脑制胜，关爱客户获订单　/ 209
“祝您生日快乐！尊敬的夫人”—用心照顾客户，用情感拴牢顾客的心　/ 211
两张征订小姐的照片—灵活用脑，激发顾客的情感　/ 213
富于感情色彩的鞋子更好卖—赋予产品感情色彩，促使顾客用右脑决策　/ 215
她只是想有个人聊聊天—理解客户，右脑拿下不受他人欢迎的顾客的订单　/ 217

……

第十四章

第十五章

第十六章
大脑拒绝不了的品质产品

　　《拒绝不了的销售术》从运用大脑的角度，来分析销售精英的行为——他们的销售策略、销售的语言，从而归纳他们巨额业绩背后少有人知的技巧和方法。精选了102个成功销售的案例，通过对这些实战销售案例的精彩解读，以独有的特色为大家呈现了全面的大脑销售策略。

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