一分钟读懂顾客心理学
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北京朝阳
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作者姜德祺
出版社黑龙江科技
ISBN9787538864649
出版时间2010-12
装帧平装
开本其他
定价29.8元
货号972056053993291782
上书时间2024-12-05
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商品详情
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前言
一个成功的销售人员，必定是一个懂得顾客心理的人；一个业绩辉煌的销售人员，必定是一个在极短时间內掌控顾客心理的人。
为什么这样说呢？
因为现在的顾客也很“狡猾”，为了能够得到物美价廉的商品，他们必然会采取花样繁多的策略来对付销售人员。比如说，顾客已经看上了A商品，但为了真正了解A商品的性能，采取“声东击西”的策略，盯着B商品“挑刺”。其实他只不过想通过B商品来更进一步了解A商品的性能。如果起初就盯着A商品“挑刺”，那么在最后成交的时候价格就很难砍下来，因为他知道销售人员已经认定他非得买该商品不可。此时.如果销售人员没有通过顾客的“挑刺”了解到顾客“醉翁之意不在酒”，而是大力向顾客推荐B商品那就大错特错了。最后，顾客也许两样商品都放弃了购买。
再说，顾客的时间是有限的，销售人员的时间也是有限的。顾客不可能为了一个商品听销售人员唠叨一整天，在销售人员不能很好地把握顾客购买心理的时候。将话说到点子上，说服顾客，那么顾客就不想再听下去了，可能就去别的商家那里买自己需要的东西了。销售人员如果在极短的时间內把握住了顾客的心理，说服了顾客，那么在一天中可能接待更多的顾客，卖出去更多的商品，这总比没有把握住顾客心理缠着顾客一整天，结果一件商品也没有卖出去强多了吧！时间对于销售人员来说就是金钱。
我们经常会看到有的店铺开张没几天，但是门庭如市，财源滚滚来，而有的店铺却是门可罗雀。不是他们的商品不好，也不是他们的服务态度不好，而是没有把握住顾客的心理。
作者简介
姜德棋，60年代未出生，心理学博士，对心理学有着独到的研究和见解，发表著作十余部、曾为多家世界500强企业服务，现任某跨国集团首席顾问。他崇尚文字。但却不会以文字为其谋生的工具，一纸一笔可以喂饱精神但不能填饱肚子，口头禅是：文字怎么可以放在锅里煮，也从没想过靠一支笔为自己写下一生的传奇。
目录
第一章 1分钟读懂顾客的心理需求，做到投其所好
和顾客一起为顾客着想
给顾客以宾至如归的感觉
产品只不过是顾客的需求之一
免费的午餐连比尔·盖茨都想要
客户要的是实惠，不妨多几次优惠
你给我一颗糖，我给你一张奧特曼卡片
先做顾客的知心人，后做赚钱的生意人
投其所好，才能够最迅速地达成购买协议
恰当地恭维顾客，让他觉得自己选择很正确
第二章 1分钟读懂顾客的消费b理，避轻就重推荐
勿自作聪明，把客户当笨蛋
帮助顾客消除上当受骗的心理
勤快，是打开客户心门的钥匙
物美价廉的商品每个客户都要拥有
保持几分神秘，吊足顾客购买欲望
客户想知道除了自己之外还有谁买过
客户只关心自己，想办法维护其利益
我只是想为你解决难题，而不是为了钱
给他一个高贵的身份，买才是最好的台阶
第三章 1分钟读懂顾客的消费弱点，攻其最弱环节
脾气暴躁型顾客，用自己的真诚打动他
认真专制型顾客，需要忍耐说服和引导
贪小便宜型顾客，给他一些小便宜诱惑他
沉默羔羊型顾客，采取手段提高购买欲望
从众心理型顾客，不妨拿明星来举个例子
惜时如金型顾客，抓住注意力提高办事效率
小心谨慎型顾客，你越是着急，他越是反感
情感细腻型顾客，要受到感动，让他感动而买
世故老练型顾客，开门见山不给含糊其辞的机会
第四章 1分钟读懂顾客的身体语言，辨别真假客户
顾客的眼睛是会说话的
眉语，是顾客的第二张嘴
从坐姿判断顾客的心理活动
顾客为什么笑?笑的目的何在?
从吸烟来判断顾客的性格特征
从喝酒也可以判断出顾客的心理
人配衣裳马配鞍，从衣着判断购买力
点头YES摇头NO，来是COME去是GO
语气、语速的变化体现出顾客心理的变化
第五章 1分钟读懂顾客的倾诉目的，伸出援助双手
善于倾听客户内心的声音
面对客户的滔滔不绝要学会闭嘴
动机来自客户内心满足感的获得
客户总是愿意为喜欢的事情而努力
顾客需求的商品，才是最好的商品
学会聆听顾客，才是真正会做生意
让顾客很满意自己所做出的明智选择
销售中学会聆听，才可以达到投其所好
怎么样才算达到有效的倾听客户谈话呢
第六章 1分钟读懂顾客自我暴露点，说到点子上来
让顾客不停地说“是”
倾听顾客的声音，尤其是抱怨
有意识地训练自己的说服力
应该少说“我”多说“我们”
怎么才可以让你的话更有煽动性
不要将话说太满，不妨以退为进
让客户明白自己购买是绝对的聪明
不要废话，要说就要说到顾客的软肋
不要被顾客牵制，而是让客户跟你思维
第七章 1分钟读懂顾客职业性消费，最合适才最好
教师型顾客，谨慎的去介绍
专家型顾客，称其事业顺利
企业家型顾客，夸其事业成就
经理人型顾客，按部就班的介绍
大学教授型顾客，奉承也是方法
农民型顾客，让他获取你的信任
公务员型顾客，采取保守介绍策略
工程师型顾客，老实说出优点即可
银行职员型顾客，自信与保守并用
普通职员型顾客，只管介绍节省实用性
第八章 1分钟读懂顾客的性格特点，因人而异引导
情感冲动的顾客，应该快刀斩乱麻
沉默寡言的顾客，探清路后以理服人
先入为主的顾客，热诚态度赢得成交
借故拖延的顾客，找到病根对症下药
冷静思考的顾客，利用他的言词说服他
斤斤计较的顾客，实惠与逼诱双管齐下
生性多疑的顾客，真诚与沉着最好的策略
虚情假意的顾客，需要大量的时间和精力
犹豫不决的顾客，创造对方购买的自信心
固执己见的顾客，持之以恒再加适当的恭维
第九章 1分钟读懂顾客的不同类型，有针对性销售
了解顾客心理，对症下药
了解顾客消费心理的类型
儿童消费为攀比好玩凑热闹
青年的消费时尚时髦为主题
老年人的消费健康实用最关键
女性顾客消费实用品牌质量最重要
男性顾客消费该买的买不该买的不买
物以类聚，人以群分：不同人群消费心理大不同
第十章 1分钟读懂顾客的购买欲望，创造销售条件
赢在新颖，胜在别样
折价促销，折价赚吆喝
完善售后服务，赢取回头客
摸准价格阀门，攻破心理防线
科学布置，给顾客最大的方便
做好颜色设计，让顾客眼前一亮
……
第十一章 1分钟读懂顾客决心买的因素，抓住顾客兴趣
第十二章 1分钟读懂顾客爱细节问题，灵活用攻心术
第十三章 1分钟读懂顾客的谈判心理，价格进退自如
第十四章 1分钟读懂顾客电话中心理，远程俘获顾客
内容摘要
销售就是一场心理博弈战，如果你想成功地卖出产品．必须读懂客户内心和了解客户需求。顾客已经变得越来越聪明！一个成功的销售人员往往不是因为他聪明，而是因为他精通销售心理学！
隐藏在销售背后的是客户深层的各种心理，销售高手的最大突破就是掌握了“销售心理”这一成功秘诀，特别是如何在极短的时间内赢取顾客的心。
主编推荐
一个成功的销售人员，必定是一个懂得顾客心理的人。
一个业绩辉煌的销售人员，必定是一个在极短时间内掌控顾客心理的人。
在一分钟内读懂了顾客的心理，你的销售就成功了一半。
——奥格·曼狄诺
世界销售大师秘而不宣的高效读心术。销售人员渴望知道但又不知道的制胜法宝。1分钟内读懂顾客心理，就是在1分钟内打开了顾客的钱袋。
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