四步创业法
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北京朝阳
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作者[美] Steven Gary Blank
出版社华中科技大学出版社
ISBN9787560982489
出版时间2012-08
装帧平装
开本32开
定价48元
货号972052016153608198
上书时间2024-12-03
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商品详情
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前言
序
传奇英雄往往是新事物的缔造者、新时代的缔造者、新宗教的缔造者、新城市的缔造者、新生活方式的缔造者。他们怀揣抱负和希望的种子，革故鼎新，踏上追逐梦想的冒险旅程。
——约瑟夫·坎贝尔，《千面英雄》
英雄的旅程
约瑟夫·坎贝尔（Joseph Campbell）从各种宗教故事和神话故事里提炼出英雄冒险旅程的一般规律。这些故事总是从英雄受到神秘召唤开始（比如，摩西在火荆棘中看到上帝现身，卢克？天行者遇到欧比旺·肯诺比），随即展开前途未卜的冒险旅程。坎贝尔发现，虽然冒险故事的情节迥异，但它们都遵循相同的叙述规律；尽管英雄的形象千变万化，但它们的内在精神是一致的。
用英雄的冒险旅程来比喻创业的过程再合适不过。新公司和新产品往往源自神秘的梦想（常人不易发觉的目标）。创业者与职业经理人的不同之处在于前者怀揣炽热的梦想。为了证明自己的目标不是妄想，创业者会离开安逸、舒适的环境，踏上荆棘密布、困难重重的创业旅程。创业不仅是资金的较量，更是考验创业者的机智、耐力和勇气。
成功的创业者常常自诩创业经历独一无二。的确，创业者宁愿在黑暗中探索新的道路，也不愿意走他人走过的路。但是，坎贝尔关于神话故事的观点同样适用于创业公司：无论创业过程如何迥异，成功者都遵循相同的规律。冥冥中成败已有定论，只是从未被人指出。
有些人一直在摸索自己的创业方法，一生创建了一系列企业。他们总结成功的经验和失败的教训，隐约发现其中的规律——某种扩大企业规模，披荆斩棘、屡试不爽的规律。其中一位决定把这些规律写进诸位手捧的这本书里。
发现规律
客户发展（customer development）方法产生于我为两家风险投资公司提供咨询服务期间。这两家公司给我的创业项目一共投资了1 200万美元，但那次创业失败了。那段时间母亲提心吊胆，她总担心两家公司上门讨债。我告诉她，对方不仅不要我还钱，还希望投资我的新公司。母亲操着俄罗斯口音感叹：“美国真是遍地黄金呀！”随后，我接受这两家风险投资公司的邀请，为它们的投资项目提供咨询服务。我渐渐喜欢上了这份工作，因为从旁观者的角度观察创业公司的发展，我总能发现其中的问题。这期间又有两家公司邀请我加盟它们的董事会。我一边担任董事，一边开展咨询服务。观察这些公司的运作方式让我对创业有了新的认识。
作为局外人，我的思考更加冷静、客观。我发现我创业时遇到的问题和分歧（公司创始人与职业经理人的分歧、生产部门与营销部门的分歧、营销部门与销售部门的分歧），如今又在这些公司重复上演。进度落后、销售疲软、资金短缺，同样的问题反复出现。一流的风险投资公司总结了一套识别常见创业问题的方法，这让我钦佩不已。当然，我不是说风险投资公司可以像这样精准地识别问题：“A公司？它们犯了第343号错误。以下6种方法有可能解决它们的问题，每种方法成功的可能性分别是……”但是优秀的风险投资公司解决创业公司的问题确实自有一套。
同时，我开始思考新的问题。既然风险投资公司可以识别，甚至提前预测创业公司常犯的错误，那是不是说明这些问题的出现并非偶然，而是由某种结构性的原因导致的？现有创业方式是不是存在某种严重的缺陷，必然引发这些问题？如果换一种方式，那有没有可能改善现状？我咨询了几位从事风险投资的朋友，得到的答复颇令人失望：“没办法，创业公司一向如此，我们一直这么干，不可能有其他办法”。
但是，等到我第八次创业（创办E.piphany公司）时，我终于找到了更适合管理创业公司的方式。约瑟夫·坎贝尔的神话故事规律同样适用于创业公司。所有创业成功的公司（无论是大型企业设立的子公司，还是从车库里起家的小公司）都遵循着相同的创业步骤——可以大大减少创业成本的步骤。所有创业成功的公司的发展历程都在向我们召示这种规律。
为什么有些创业公司的事业蒸蒸日上，有些却匆匆关门大吉？原因很简单：能挨过最初几年的创业公司都没有严格遵守传统的、以产品开发为中心的创业模式。而这种模式恰恰是产品经理和风险投资界以往一直信奉的。经过不断尝试、反复调整，幸存的创业公司摸索出一套新方法作为对产品开发（product development）方法的补充。这是一套研究和发现客户的方法，我称之为客户发展方法。它和产品开发方法具有同样重要的作用，所有幸存的公司都在有意无意中使用着它。
本书将详细介绍客户发展方法。虽然它被所有幸存的公司遵守，但却从未记录成文；虽然它是成功者的指南，但却与常人的认识相抵触。它就是那隐藏在纷繁复杂现象背后的神秘道路。
导语摘要
StevenGaryBlank是最早提出客户发展概念的硅谷企业家，他的创业理论影响了一大批硅谷创业者，掀起了硅谷精益创业的浪潮。受他影响的学生包括EricRies（《精益创业》的作者）、NathanFurr（《有的放矢》的作者），以及AshMaurya（《RunningLean》的作者）。
作者简介
Steven Gary Blank，博士，创业生涯始于1978年，他一共创办了八家公司，包括一家企业级软件公司（E.piphany）、两家半导体芯片公司（Zilog和MIPS Computers）、一家培训公司（Convergent Technologies）、一家超级计算机公司（Ardent）、一家计算机配件公司（SuperMac）、一家军事情报系统公司（ESL）和一家游戏公司（Rocket Science Games）。
创业之余，Blank博士还担任多家硅谷科技公司的创业顾问和董事。《四步创业法》的理念和方法正是源于Blank博士和硅谷同行丰富的创业实践经验。
目前，Blank博士在加州大学伯克利分校哈斯商学院、哥伦比亚商学院、斯坦福大学工科研究生院教授创业与客户发展的课程。他是最早提出客户发展概念的硅谷企业家，其创业理论影响了一大批硅谷创业者，掀起了硅谷精益创业的浪潮。受他影响的学生包括Eric Ries（《精益创业》的作者）、Nathan Furr（《有的放矢》的作者），以及Ash Maurya（《Running Lean》的作者）。
目录
序
前言
第1章 毁灭之路：传统产品开发方法
产品开发方法
问题出在哪
其他选择
第2章 顿悟之路：客户发展方法
客户发展方法
三种市场类型
产品开发与客户发展相互配合
小结
第3章 客户探索
客户探索的理念
客户探索流程概述
第零步：争取支持
第一步：提出假设
第二步：检验有关待解决问题的假设
第三步：检验有关产品的假设
第四步：阶段小结
第4章 客户检验
客户检验的理念
客户检验流程概述
第一步：准备销售产品
第二步：向潜在客户销售产品
第三步：调整产品定位和公司定位
第四步：阶段小结
第5章 客户培养
客户培养的理念
客户培养流程概述
第一步：准备发布产品
第二步：确定产品定位和公司定位
第三步：发布产品
第四步：阶段小结
第6章 组建公司
组建公司的理念
准备从天使客户向主流客户过渡
组建公司流程概述
第一步：客户过渡
第二步：树立以目标为中心的企业文化
第三步：组建职能部门
第四步：提高各职能部门的反应速度
结语
附录A 客户探索备忘录
附录B 客户检验备忘录
内容摘要
《四步创业法》是精益创业理论的奠基之作。作者Steven Gary Blank博士是硅谷资深企业家，他一共创办了八家企业，并担任多家硅谷公司的董事和创业顾问。多年的创业经历让他深深体会到传统创业方法的不足。本书总结作者25年创业经验，提出全新的客户发展方法以弥补现有产品开发方法的缺陷，掀起了硅谷近年来精益创业的浪潮。
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Steven Gary Blank是早期提出客户发展概念的硅谷企业家，他的创业理论影响了一大批硅谷创业者，掀起了硅谷精益创业的浪潮。受他影响的学生包括Eric Ries（《精益创业》的作者）、Nathan Furr（《有的放矢》的作者），以及Ash Maurya（《Running Lean》的作者）。
精彩内容
正式发布产品
最后一个阶段是正式发布产品，公司开始全面扩张。销售团队斥重金在全国各地建立销售网点，力争完成销售配额，实现销售目标。市场营销团队日夜不停地组织媒体进行宣传，参加各种贸易展销会，利用广告、邮件、电话“轰炸”客户，以吸引客户的注意。建立销售渠道、开展大规模市场营销活动会消耗大量资金，为确保有足够的现金支撑公司的运作，CEO必须持续争取投资，或者通过首次公开招股（IPO）来获取资金。同时，董事会开始检查创业团队最初提出的商业计划的执行情况，评估销售情况。
Webvan公司的第一家分店于1999年6月（公开测试一个月后）正式营业。首次公开招股当天，公司募
集了4000万美元的资金，市值一度高达85亿美元——超过三大连锁超市市值的总和。
问题出在哪有创业经历的人一定都听说过以产品为中心的创业方法。这种传统的产品开发方法已经深入人心，几乎是所有企业的必用策略，质疑其合理性简直是冒天下之大不韪。但是，包括Webvan公司在内的众多公司的失利是不可否认的事实。其实，产品开发方法的名称已经暴露了其自身的不足。它关注的重点只是产品
，而忽略了顾客、市场、营销，甚至财务。传统的产品开发方法主要存在如下10个问题。
1．不清楚顾客在哪里产品开发方法完全忽略了这样一个创业基本事实：导致企业失败的最主要原因（也是最大的风险）不是产品开发流程存在问题，而是缺少顾客和有效的商业模型。仅此一点足以说明，仅仅依靠产品开发方法难以打造出成功的产品。
2．过分强调产品上市时间产品开发方法过分强调产品的上市时间。营销部门和销售部门的主管为了配合产品上市，不得不根据既定上市时间来安排工作。问题在于这个时间只是产品开发部门完成产品开发的截止时间，它并不代表公司充分掌握了顾客的信息，也不意味着公司明白如何开展市场营销活动。在大多数企业里，营销部门和销售部门为了跟上开发部门的进度，往往只能仓促应付了事。有些投资者错误地根据这个时间来估算投资回报，肯定会错得离谱。
公司还不知道顾客和市场在哪里就盲目推出产品
，这样做完全是本末倒置。在找到潜在顾客、理解他们购买产品的动机之前，营销部门和销售部门绝不可能有效地将产品推销出去。在我看来，产品开发方法过分强调生产环节和上市时间的重要性，而忽略定位顾客的环节，这是它致命的错误。
回忆一下，你的公司是不是紧盯着发布日期不放？是不是所有的工作都围绕着生产展开？发布产品的庆功会上人人一副兴奋的表情，仿佛已经大获全胜，其实真正的考验才刚刚开始。销售部门不得不费力地寻找商业计划书描述的顾客群。即使物色到几位愿意参加公开测试的顾客，这些顾客能代表主流市场的需
求吗？结果往往令人大失所望，不是产品不被主流市
场接受，就是产品要解决的问题毫无价值，或者是产品的运输和销售成本过高。更糟糕的是，急速扩张的营销部门和销售部门由于找不到顾客或者不理解顾客需求，只会让公司入不敷出。
在互联网泡沫急剧膨胀的背景下，加上投资者的狂热追捧，Webvan公司一味强调服务上线时间，像打了鸡血一样疯狂扩张。公开测试时，公司雇员已经接近．400人，接下来的6个月里，又增加了500多人。
：1999年5月，Webvan公司开始启用耗资4000万美元建成的配送中心，当时的顾客少得可怜，根本无法充分发挥其作用。但公司仍计划再建15个相同的配送中心。为什么？因为这是商业计划书设定好的目标，没人关心客户买不买账。
3．过分强调执行，忽略探索和学习由于创业公司总是强调要快速完成任务，所以招聘来的营销主管和销售主管认为，他们只要按部就班地运用已有的营销知识和销售技巧，保持以往的工作方式就行，无须学习新知识。
这样想后患无穷。卖产品的人首先要考虑这样几个问题。P19-P21
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