强势谈判心理学

谈判是什么？是不是只有商业谈判、法律争讨或者政治磋商之类比较正式的才算谈判呢？其实不然，谈判的范围远不止这些。

在工作和生活中，凡是与人协商、争论，以求达成一致意见的过程，都可称作谈判。比如，与同事协商如何完成工作，与家人商讨买什么样的电器，跟商场售货员讨价还价……参与双方都希望事情按照自己的预想进行，都希望对方听从自己的意见，但这一点并不容易做到，双方必须通过商谈解决问题，达成一致意见。整个意见达成的过程，都是谈判。

谈判如此广泛地存在于我们的生活中，其作用也就不言自明。我们需要通过谈判来维护自己的利益，需要通过谈判来解决个人或者团体遇到的难题，需要通过谈判来说服别人支持我们。因此，必须懂得谈判的策略，让自己在谈判中处于有利位置。

那么，谈判的本质是什么？怎样才能掌握谈判的技巧呢？表面上看，谈判是双方的语言交锋，要想赢得胜利，就需要锻炼口才。事实上，语言交锋只是谈判的表面形式，谈判的本质在于心理较量。

语言只是交流的媒介，内心的想法才是交流的内容。因此，我们一定要努力去影响对方的心理，不仅让对方口服，更要让对方心服，即所谓“攻心”。如果你抓住了对方的心理，一句话就有可能打动他；如果抓不住，即使你长篇大论，对方也会不以为意。所以，想要懂得谈判的策略，首先要懂得心理策略。

“攻心”的起点，是了解对方。正所谓有的放矢，了解了对方的性格，明白了对方的需求，知晓了对方的底牌，我们才能够有针对性地迎合其性格，满足其需求，应对其底牌。据此，才能够制定出有效的谈判策略。

除了洞察对方心理，制定相应策略之外，我们还需要知道一些普遍适用的心理学知识，根据这些心理学知识，用或直接或委婉的语言影响对方、控制对方，最终成为谈判的赢家。

本书是一本实用性很强的书，希望能够给读者以清晰有效的指导。仔细阅读本书，也许会获得立竿见影的效果。

朱建国

朱建国，心理学博士，国内知名人力资源管理专家，企业文化建设专家，曾为国内多家大型企业提供强势谈判心理培训。

目录

第一章?人心真的难测吗？

透过肢体语言看穿他人隐蔽情绪 002

最有效的沟通是倾听 006

面无表情就是毫无感情吗？ 010

当你和对方目光相对时 014

第二章?99%的谈判是在开口前完成的 

领域感：选择熟悉的环境更具心理优势 020

谈判时坐在什么位置上 024

首因效应：给对方留下好印象 028

积极营造谈判氛围的艺术 032

破冰期，要尽量拉近距离 036

第三章?气质类型反映对手谈判特点

气质不同，思维方式必然不同 042

多血质的谈判对手 046

胆汁质的谈判对手 050

黏液质的谈判对手 054

抑郁质的谈判对手 058

第四章?让他人聆听你，传递给他的讯息 

不要暴露需求感 064

编造的信息也有惊人的力量 068

如何声东击西，掩盖真实意图 072

信息交流的迷阵 076

金蝉脱壳：危急时刻迷惑对方 080

第五章?看见自己，影响别人 

进入别人的内心世界 084

信任为王 089

如何真诚的打动人 092

赞美对方，让对方心生愉悦 096

亲切的话语，拉近彼此距离 100

感情投资是有用的 104

想让别人敞开心扉，你首先要吐露心声 109

制造认同感 113

以情动人 118

第六章?五种让别人喜欢你的方法 

谈判不是单纯的对抗 124

如何让人感觉到被尊重 127

抓住稍纵即逝的同情 131

低姿态地倾听 135

投其所好，有策略地迎合 138

软磨硬泡 142

用谈判方式教育孩子更有效 146

巧用权威效应 150

第七章?强者气场助你获得真正想要的东西

展现威慑力，镇住对手 156

文件战术 160

操控话语主导权 164

红白脸策略 168

处于劣势时要镇定自若 173

遇强则强，可软化对方态度 177

拒绝的艺术 181

第八章?弯腰是为了更好地挺起 

利益交换可促成双赢 186

妥协式心理战 191

别怕主动承认错误 195

有条件的让步型策略 199

夫妻分歧的解决，也需要谈判 203

及时道歉，解决矛盾 207

说话要留有余地 210

话中带话可表达言外之意 215

何时说话要留有余地 219

委婉说服的法则 223

第九章?一击即中，攻击对方软肋的谈判技巧 

反向思维很重要 228

抓住对方的逆反心理 232

有区别的对待 237

分化策略

 241

第十章?一开口，世界就安静地聆听 

愉快的氛围 246

提问可以得到更多 250

讨价还价的小常识 254

丑话推销术 258

沟通的心灵需要沉默 262

太阳与北风的寓言 267

自信不需要根据 272

说话也可以吊足胃口 277

如何利用认知的惰性 282

机智灵活地应对不同的情境 286

一些通用的语言禁忌 291

第十一章?搞定你想要搞定的人和事

征服面试官 296

如果你想加薪 300

不要被心胸狭窄者激怒 304

怎样与你不喜欢的人走向和谐 308

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