故事思维

　　1992年，10月凉爽的清风拂面，我和其他400多人坐在田纳西琼斯伯勒的一个帐篷里，等待下一位讲故事的人。

　　听众来自各个阶层、各行各业，有穷人也有富人，有城里人也有乡下人，有教授也有小学生。我身边坐着一位留着灰白胡须的人，看起来像个农民，他戴着一顶帽子，帽子上面别着一枚印有“NRA（全国步枪协会）”的徽章。

　　一位非裔美国人站起来演讲，这个农民转向他妻子，用恼怒的语气轻声地说着些什么，我听到有“黑鬼”这个词。我想要激他再说一遍，然而他却自顾自地合拢手臂开始检查帐篷顶的结构。

　　非裔美国人开始讲他的故事。20世纪60年代，在密西西比河谷的深处，他和其他6名活动策划者经历了一个漆黑孤独的夜晚。他们心怀恐惧，不知天亮后的前行将面临什么样的危险。他们盯着篝火跳动的火苗，心事重重。这时他们中的一个开始唱歌，歌声平息了他们的恐惧。

　　他的故事如此真实，以至于我们似乎能够身临其境地感受到恐惧，看到篝火的亮光。然后他让我们和他一起唱这首歌，全场的人都开始唱起来。“轻轻摇晃的可爱马车，载我回故乡……”歌声从我们的喉咙中传出，就好像有一架大型管风琴在伴奏。我身旁的农民也跟着唱起来。我看到一滴眼泪从他粗糙的、暗红色的面颊滚落。就在此时，我目睹了故事的力量。如果一位非裔美国激进分子能够打动一个过分保守且有种族歧视的农民的内心——我想知道他是如何做到的。

　　本书将毫无保留地呈现，在过去数年间，我所见识过的故事的力量，以及故事带来的影响和说服力。我个人的故事告诉我，要去学习和分享所有东西，然后继续没有止境的学习旅程。你将在本书中看到我使用故事影响他人的所有技巧。

　　我发现我无法将自己所学到的东西通过传统的“实用手册”的形式分享给大家。为了提高影响力，我们必须摒弃模板、线性叙事和一步一步手把手教等捷径。

　　影响力的魅力并不在于我们说了什么，而在于我们如何去说以及我们是谁。这个“如何/谁”的问题拒绝分类、定义和理性分析。影响力由别人对你和你的目的的感受决定。在感觉和情感领域（被定义为：非理性的），想法并不是传统意义上“组织”出来的。努力“组织”沟通和影响他人的想法只能创造出步骤化的、通用的模板，听上去不错但是无效。这些模板不够有弹性，在备感紧张焦虑之际，人们很难想起它来。

　　解释讲故事的方法就好像解释一只小猫咪的可爱。我们所有人都知道猫咪。关于猫咪，我们有着美好的回忆——孩子抱着猫咪，看它玩耍，宠它。我们的回忆是一个有意义的整体，试图把它们肢解分析就好像将一只猫咪切成两半来理解它为什么可爱。半只猫咪可没有一半的可爱。

　　将讲故事分解成小片段，拆解分析，再区分优先顺序，就相当于毁了故事。有一些真理，我们没法证明它，但是我们就是知道它是对的。讲故事把我们带到一个地方，在这里我们相信我们所了解到的，即使我们无法测量、包装或者用经验验证它的存在。

　　本书大部分内容是说给你的右脑听的，因此，你理性的左脑可以稍事休息。讲故事和影响力的奥秘存在于你富有创造力的一面，右脑让你理解猫咪、故事和影响力的模糊事实。这一富有创造性的一面可能被一些错误的假定压制，例如：你不能解释你所知道的东西，那么你肯定不知道它。这并不正确。事实上，人类有一种智慧，你根本不知道你知道些什么。一旦你开始相信你的智慧，你便能够使用它影响他人去寻找他们的智慧。

　　你的智慧和影响力在等待着你，就像一袋被你放进抽屉里遗忘了的魔法豆。这本书的用意就是帮助你发现这袋魔法豆，重新发现人类历史上最古老的影响力工具——一个好故事。

　　讲故事并不局限在神话或者民间传说。说一个好故事，就像将你所看到的事物制作成迷你纪录片，展示给听众，这样他们也能感同身受。通过一个故事，你可以直抵最有心机、最强硬、最具敌对心理的人们的内心深处，触动他们最柔软的所在，此前，这些人正是你前进道路上的障碍。

　　如果你不相信邪恶之人也有心，那么你的第一个作业就是回去再看一遍《圣诞怪杰》吧。每个人都有心（反社会者并不如你想象的这么多）；每个人的内心深处都希望对自己的人生感到自豪，感觉到自己很重要——这就是你能通过故事所获取力量和影响的根源。

　　在本书中，我经常使用自己的故事，或以我自己举例。我已经尽可能少用了“我”字，但是，讲故事确实是很主观的。我希望通过讲述我的故事，可以让你思考你自己的故事。你会发现，最好的故事就是你自己的故事。

　　所有的选择最终都是个人的选择。如果你想影响他人的选择，你会发现最有效的影响永远是主观的。不要相信别人说的，所谓你的事“并非自己的”。如果它重要，那它一定是个人的。你不需要先将你灵魂中的情感隐藏，再去寻求影响力，事实上，你的灵魂讲了最感人的故事。

　　去说你自己的故事，世界需要故事！

　　安妮特·西蒙斯 (Annette Simmons)，将故事思维应用在商业领域的先驱，曾创办美国团体程序咨询公司，致力于提高公私领域组织的团队建设及整体协调水平，曾服务的客户包括美国国家航空航天局（NASA）、美国国税局（IRS）、微软公司等。曾出版《你的团队需要一个会讲故事的人》等，本书是其公认的奠基之作。

序·言·1

导·言·5

第 1 章·每个人都应该学会讲的 6 个故事／ 9

“相信我”的故事／ 11

三倍提升你的可信任度／ 14

“我是谁”的故事／ 16

“我为何而来”的故事／ 19

“愿景”的故事／ 22

授人以渔的故事／ 25

讲自己经历的故事／ 27

“我知道你们在想什么”的故事／ 31

第 2 章·何谓故事／ 35

直白的真相令人畏惧／ 37

故事可以创造力量／ 38

人们之所以追随你，是因为你“讲真话”／ 40

时间、地点、人物为背景，事实才能成为真理／ 42

复杂世界，故事为王／ 44

改变别人的人生，从修改别人的故事开始／ 46

规章是死的，故事是活的／ 48

在别人的大脑里装一个软件／ 50

换位思考，换个角度讲故事／ 53

第 3 章·答案授人以鱼，故事授人以渔／ 57

消极的人生需要揭穿／ 60

没有好故事，宁可不说话／ 62

人们总是坚持理性，这本身就是不理性的／ 63

故事胜于事实的10种状况／ 65

故事给事实以生命／ 85

模糊的智慧／ 86

第 4 章·如何讲好一个故事／ 89

口头语言只能起到15%的作用／ 93

手势可以作画，可以说话／ 94

用表情传达情感／ 95

善用身体语言，就是做好你自己／ 98

让人们听到、闻到、尝到你的故事／ 100

细节决定成败／ 101

创造虚拟现实／ 102

沉默是情绪和感觉的扩音器／ 106

你的语气出卖了你的真情实感／ 108

第 5 章·故事的心理影响／ 111

以不影响的姿态去影响／ 114

故事之饵／ 116

触动我，看着我，感受我／ 117

你的故事有“人情味”吗？／ 119

好故事让人悲欣交集／ 120

欲说服，先说通／ 123

转变想法的心理过程／ 125

如何在别人的脑海里烙印／ 128

催眠，通灵，故事／ 131

植入记忆的方法／ 134

第 6 章·万能金句还是宏大史诗？／ 137

对错不重要，情感才重要／ 140

情感不是用来分析的／ 142

未被说服的人将发起革命／ 143

永无结尾的故事／ 145

他们为什么会反对你／ 147

重新定义“第一天”／ 148

你眼中的自己和别人眼中的你／ 150

激发“正能量”／ 151

让听众的自尊沉睡／ 153

投入感情才能获取影响力／ 154

一切故事都是个人的／ 155

坚持一下／ 157

第 7 章·影响不情愿、不关心和不积极人群／ 159

你不是英雄，别人也不是反派／ 162

恐吓、羞辱于事无补／ 163

把“他们”变成“我们”／ 166

讲故事永远不会失败／ 167

用故事搞定6种难缠的人／ 168

第 8 章·聆听的力量／ 183

只有聆听才能得到真相／ 186

用聆听来争夺话语权／ 188

聆听让你们亲如兄弟／ 191

“关注”是现代社会最宝贵的资源／ 193

聆听未来的故事／ 194

聆听不是博弈，允许他人的故事“毫无道理”／ 195

聆听让你更聪明／ 197

第 9 章·讲故事者该做的和不该做的／ 201

慎用故事的魔力／ 203

不要自视高人一等／ 204

不要让听众觉得无趣／ 207

不要吓唬听众，也不要让他们有负罪感／ 211

引诱你的听众／ 213

利用人性与听众沟通／ 215

让听众感受到希望／ 217

第 10 章·讲故事的人的日常／ 221

一个好故事足以改造一个组织／ 224

责备故事悄然瓦解组织的团结／ 226

故事的阴暗面／ 228

所谓真相就是你相信的故事／ 230

歪曲故事是一种艺术／ 232

故事家和恶棍之间就隔着一层窗户纸／ 233

一个故事家日常的练习／ 235

活出你的故事／ 239

第 11 章·故事性思维是一门技能／ 243

故事就是无尽的资源／ 245

好故事从不急功近利／ 247

乔布斯的启示／ 249

模棱两可的故事更接近现实／ 252

现实从不客观／ 254

只要告诉人们发生了什么就好／ 256

故事思维的技巧／ 259

案例学习／ 261

“日出”的6个故事：如何用故事管理企业／ 262

我们是谁：创立者的故事／ 263

“日出”为什么存在／ 265

行动中的“日出价值观”／ 266

“日出”指导故事／ 267

“日出”的愿景故事／ 268

“日出”故事：我知道你在想什么／ 270

致·谢／ 272

出版后记／ 275

　　《故事思维》是将故事思维应用于商界的一人——安妮特·西蒙斯的奠基之作，销信全球十余年。她开创性地提出商界沟通中常用的六大类故事，并详细阐释了在何种情况下、如何讲述这些故事：从获取投资人信任到赢得商业合同，从团队建设到营销活动的开展，彻底讲透了用故事提升个人在商界影响力的方方面面。

　　本书认为：说故事永远胜于讲道理。讲好一个故事，可以赋予冰冷的数据和残酷的事实以温情，可以触及蕞有心机、蕞强硬、蕞敌对的人内心深处的柔软所在。说故事并非与生俱来的天赋，是可以学习和逐步提高的思维模式，了解其中关窍所在，你便可以迅速掌控全局。

　　本书作者曾培训过微软公司、美国国家航空航天局（NASA）等著名机构，以大量亲身经历的事例为依托，从商业活动的每个细微之处出发，详细讲述实战型的说故事技巧。翻开本书，马上成为三分钟就能讲好一个故事的沟通高手！

　　《你的团队需要一个会讲故事的人》作者安妮特 西蒙斯真正的奠基之作！

　　《你的团队需要一个会讲故事的人》告诉你为什么讲故事胜于讲道理，《故事思维》手把手教你讲好一个故事的全套技术。

　　旧经济讲道理，以理性取胜；新经济讲故事，以情感赢得人心！

　　创造及诉说故事的能力，是21世纪企业必须拥有的蕞重要技能。

　　——哥本哈根未来研究学院

　　6大故事模板，9类讲述技巧，10个情景策略，全面升级你的故事思维

　　讲故事是一种思维，也是一种技巧。在几乎所有场景下，你都能从本书中找到应对技巧和案例参考。