前言
与人分享,越分享,越富足!
依稀记得在2010年,清华大学出版社的编辑在网络上找到笔者,希望能将笔者的专栏文章整理出版。面对这样的邀请,在虚荣心作怪下就答应了。最终先后出版了《社会化媒体营销大趋势》第1版及第2版。这本书虽说不是大卖,但也算是为促进社会化媒体营销在中国的发展奉献了绵薄之力。同时笔者得到了许多热诚读者的鼓励,还收到了不少企业演讲的邀请,对此笔者非常感激,在此对所有支持笔者的人说声“谢谢”。
原计划只是对2012年出版的《社会化媒体营销大趋势》一书进行修订,出版第3版,但结果远不止于此。随着移动互联网、社会化媒体的深入发展,笔者越发觉得需要一个方法体系来诠释这个时代的游戏规则。市面上的书大多聚焦在堆砌,仅是术和点的集合,笔者则想写一本聚焦在如何应对移动互联网时代运营及营销方法体系的书。为此笔者决定另起炉灶,加入更多新的内容来思考应对移动互联网时代运营及营销的方法。期望本书的4C法则能够更好地帮助大家直面新时代的困惑。
再见!烧钱的营销和广告
互联网重回部落化!随着社群互联网生态的形成,传统意义上的营销、不同广告形式的有效性也随之遇到了极大的挑战。移动互联网、社会化媒体改变了游戏规则。以前习惯从家人或朋友处了解产品口碑并获得建议的消费者,现在开始关注在线评论,通过手机对产品的特性和价格进行比较,并通过社会化媒体对各种产品进行讨论。
几年前,宝洁还在沿用所谓的“兵马未动,粮草先行”的策略—新产品一旦上市,必先用电视广告轰炸加线下店面促销的方式进行造势。新环境的变化,让熟悉了电视广告阵地战的宝洁措手不及,宝洁高管已决定裁减广告的预算,加大数字营销的投入。
从营销的效果来看,传播有广度和深度两种。在大众传播时代,我们更多关注的是传播的广度。例如,20世纪90年代,传统的营销者将60%以上的预算花在付费媒体上。碎片化传播时代,企业再想一次性集中开展营销传播已不太现实。难怪有市场高管感叹:“这是一个让营销者更加疲惫(tiring)的时代,再也没有‘一本万利’的投放渠道了。”
目标客户散落在“部落”,更多的消费者都以社群的方式散落在互联网平台上(新浪微博、优酷、豆瓣、天涯等)。移动互联网时代的典型特征是企业可以直接面对消费者,通过更为友善的方式了解消费者的真实需求。
从广度走向深度的变化主要体现在:企业需要花更多的时间和人力来与消费者进行对话。企业之前的思考模式是获得海量的关注度,最终的转化效果取决于消费者。现在的数字营销,游戏规则悄然发生了变化,企业需要从发布广告的思维模式转向为社群提供服务的模式,真诚地帮助用户,构建基于兴趣或产品的圈子(社群),获得用户的信任。
大众营销的春天已经过去。电视广告的黄金时代一去不复返了,一掷千金的营销费用再也堆不出当年的销售奇迹,现在企业已经到了换“脑袋”的时候了!
4C,专治移动互联网时代不适症
最近5年,笔者专注于构建“互联网社会学”的框架。笔者通过研究认为,我们可以这样看世界:电子商务是互联网环境下商业交易的子系统;互联网金融是互联网环境下的货币流动与资源管理系统;互联网政策是互联网环境下政府治理与运维的手段;等等。传统的社会学理论搬到互联网上已不再适用,尤其是在具有中国特色的互联网的生态环境中。
在此透露一下互联网生态有趣的发展方向:①线下(Offline)社会和线上(Online)社会融合、网络社群的管理;②在线社群行为学、互联网群体心理学、网民在线互动等;③社交网络分析(SNA)、结构社会学在社交网络平台上的应用;④互联网中的生态传播学;⑤互联网中的犯罪与越轨行为;⑥互联网中的阶层与社会资本;⑦互联网中的商业;⑧互联网中的政治管理;⑨互联网上的宗教和民族等。
在这个互联网快速发展的时代,碍于这个商业社会,笔者被迫将研究的视角转向移动互联网时代商业如何做的问题上来。如果仅从简单的营销、广告或者传播学的角度做企业市场的运营工作,理论与实践无法紧密结合,更无法保证产生良好的效果。只有很好地洞察了社群的行为、群组的结构、在线传播行为、社会心理学,才可以在移动互联网时代获得足够的竞争力。
企业在应对移动互联网、社会化媒体发展时,更多的是手足无措,一片茫然。
(1)企业以前喜欢拥有掌控权,现在感觉无力;
(2)企业以前喜欢一下子影响很多人,现在效果不好;
(3)企业以前喜欢高效率、轻松地完成新产品的宣传,现在感觉累得不行。
笔者写作本书的目的即是聚焦全新的理念,给企业一个方法体系来应对移动互联网时代的运营与营销。
在本书中,笔者融合中西方多个领域,提出移动互联网时代的4C法则。笔者凭借自己多年一线的工作经验,在多次实践和应用中从4C的思考角度去剖析,发现原来4C是天生的一对,相辅相成,完全可以开启一个新的思路。
所谓4C法则就是,企业在适合的场景(Context)下,针对特定的社群(Community),通过有传播力的内容(Content)或话题,结合社群的网络结构进行人与人的连接(Connection)以快速实现信息的扩散与传播,最终获得有效的商业传播及价值。
在互联网上,最有效的营销办法就是将特定的人一群一群地“端掉”,这样传播的效率高,速度快。但遗憾的是,现在很多企业仍是通过电话、拜访、传统广告等形式进行营销,这些方法其实是一对一的销售,其营销效果明显要比社群营销差很多。社群营销主要从分享、协同、给予客户答案的角度来向消费者传递信息,而传统的营销更多是通过改变用户思考方法、视角、听觉来硬性传递产品信息的。
人际传播与大众传播是人类两种基本的传播方式。人际传播是行为主体,故个人与个人之间的信息传播活动可分为两人间传播、小群体传播和公众传播。移动互联网时代人际传播正当时。在关注人与人连接时更应关注传播结构、传播动力学。采用传播网络节点的目的是加速扩散及扩大覆盖范围,是从提高效率的角度思考的。而与商业结合的社群或节点所处的传播位置,以及人群的影响力将更具指导意义。
4C的思考模式将会是我们洞悉移动互联时代商业、营销的4把钥匙。想知道效果如何,先拿起这4把钥匙去试一试吧。如果你有什么洞察和思考,可以通过以下方式联系笔者:
邮箱:along5418@gmail。com
新浪微博:唐兴通
微信公众平台:唐兴通
致谢
本书在写作期间参考和借鉴了许多领域、多个专家的观点,在此一并感谢。如果涉及您的权益,请与笔者联系,笔者会安排报酬事宜。有机会的话笔者将亲自上门拜访,相约探讨。
本书是笔者多年来与朋友、同事、网友进行对话交流之后取得的成果。笔者对所有提供过帮助的人都心存感激,在此表示衷心的感谢。
感谢顾伯平、王希明、郎永淳、邵培仁、杨伯溆、胡智锋、于显洋、沈浩、段永朝、唐润华、朱少宇、Putting、陈徐彬在百忙之中撰写推荐语。
感谢金旭司长飘逸的书法。
感谢唐兆明、沈耀珍、杨升、张惜芬、杨阚波、彭兰、胡延平、彭彬哥、曹虎、何镇飚、刘坚、危烽、谢先龙、蒋杰、唐兴娟、唐婷婷、唐玉、张明亮、朱香顺、陈恩凯、张倬嘉、张媛、朱俊宇、朱语涵、陈景瑞、陈伟荣等在本书写作过程中为笔者提供的直接或间接的帮助。谢谢大家!
感谢机械工业出版社的杨福川、孙海亮在本书编辑、出版过程中给予的支持和帮助。要不是你们疯狂的“摧残”,这本书可能无法顺利出版。谢谢你们这么专业的编辑“摧残术”。
本书的创作过程中获得国家社科基金重大项目“网络文化建设研究——建设中国特色社会主义网络文化强国对策建议”的支持。笔者作为项目子课题的负责人,研究中国政府在国外互联网传播战略及应对,本书的方法论也是研究成果之一。
感谢在互联网上与笔者互动交流的朋友、粉丝,谢谢大家!
唐兴通
于北京
导语摘要
科技延伸媒介,移动互联网技术催生了微信等各种新的媒体;媒介更新人文,新媒介让互联网重回社群时代;人文重塑商业规则,社群时代的商业模式与法则究竟是怎样的?我们应该如何去适应和应对?
唐兴通的《引爆社群(移动互联网时代的新4C法则)》提出的“新4C法则”为此给出了解决方案。关于如何运用这个法则,本书给出了详尽的阐述。但是,要利用好这个法则,需要我们对它有深入的理解。
作者简介
唐兴通,社交网络、移动互联网领域的知名专家,中国较早从事社会化媒体理论研究与实践的人之一。在互联网一线工作多年,实战经验丰富,擅长从哲学、社会学、经济学、心理学、传播学等视角综合解析互联网商业与营销。
先后为中欧商学院、长江商学院、清华大学、北京大学、复旦大学、上海交通大学、中山大学、奔驰中国、CCTV、招商银行、阿里巴巴、南方报业等近百家单位提供过互联网和营销方面的培训和解决方案。
著译有《社会化媒体营销大趋势》(第1、2版)、《决战第三屏,移动互联网时代的商业与营销新规则》、《移动营销的魔力》,即将出版的译作有《创新的扩散》、《视觉营销》等。
他近年的使命是构建“互联网社会学”,以诠释未来100年互联网社会的运行规则。因其善于思考、视角独特,被圈内人戏称为“互联网时代的彼得·德鲁克”。
目录
推荐语
前言
第1章 移动互联网时代的“4C法则”
第1节 新环境下,营销需要换一个大脑
第2节 什么是新4C法则
第3节 从一个简单的案例看新4C理论
第4节 场景能让营销信息更有效地深入人心
第5节 营销要精准,就必须深入目标客户的社群
第6节 内容是一切营销传播的本质
第7节 轻轻一推,引爆社群传播链条
第2章 充满魅力的场景
第1节 什么是营销中的场景
第2节 从帮汪峰上头条看场景选择
第3节 时间上的场景
第4节 从脑白金的营销看时间在场景中的重要性
第5节 挖掘日常场景中蕴含的机会
第6节 地点是场景的灵魂
第7节 基于位置的营销
第8节 如何截取人流
第9节 让业务回归本地
第10节 如何在场景中洞察消费者的购买时机
第11节 情绪也是一种场景
本章实践思考题
第3章 从个体思维转向社群思维
第1节 什么是社群
第2节 解构社群
第3节 找到目标客户所在的社群并引爆它
第4节 社群的互联网入口
第5节 用社群思路区分不同类型的消费者
第6节 巧妙地构建目标客户社群
第7节 免费“雇佣”你的消费者
第8节 社群运营的8个策略
第9节 小米如何点燃社群
第10节 微博和微信营销努力的方向都是构建社群
本章实践思考题
第4章 有传播力的内容
第1节 优秀的内容是互联网的根
第2节 不仅要生产内容,更要规划内容
第3节 做客户想要的内容,并扩大影响
第4节 好的标题
第5节 友善对话的内容风格正流行
第6节 让内容走得更远
第7节 好的内容一定有故事
第8节 B2B企业如何做内容营销
第9节 从消费者购买流程做内容
第10节 做有传播力的内容,并进行要素梳理
本章实践思考题
第5章 人与人的连接
第1节 大众传播渠道与人际传播渠道只有一步之遥
第2节 引爆流行的核心是撬动中心节点
第3节 找到影响力的按钮,然后启动
第4节 激发和保护传播的动力
第5节 引爆社群背后的社会动力学
第6节 寻找那些已经在讨论我们的人
第7节 引爆新用户的秘密-裂变
第8节 设置病毒流行机制
第9节 新产品在人群中扩散的规律
第10节 擦亮眼睛寻找早期采用者
第11节 点燃社交关系链,让人与人动起来
第12节 社交网络中口碑和人际传播模式被放大
本章实践思考题
第6章 4C的外延和思考
第1节 社群的外延和思考
第2节 场景的外延和思考
第3节 内容的外延和思考
第4节 人与人连接的外延和思考
第5节 融合的4C原则
参考文献
内容摘要
口碑传播一直是所有营销形式和传播形态中有效的一种,社会化媒体时代尤其如此,因为人人都是媒体,每个人都能很方便地去影响他身边的人,为口碑传播提供了**的环境。《引爆社群:移动互联网时代的新4C法则》结合信息传播途径和载体所发生的变化,创新性地提出了“新4C营销理论”,这条理论研究的是在移动互联网时代如何实现口碑传播。所谓的“新4C营销理论”是指:企业通过选择合适的场景(Context),通过有传播的内容(Content),瞄准特定的社群(Community),随着人与人之间的社会网络连接(Connection)进行快速扩散与传播,起到病毒传播的效果,最终确保营销效果。全书一共6章,第1章主要介绍了新媒体环境下营销说发生的变革,第2~5章则讲解了“新4C营销理论”的具体内容,第6章则对移动互联网时代的口碑传播进行了总结。
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科技延伸媒介,移动互联网技术催生了微信等各种新的媒体;媒介更新人文,新媒介让互联网重回社群时代;人文重塑商业规则,社群时代的商业模式与法则究竟是怎样的?我们应该如何去适应和应对?本书提出的“新4C法则”为此给出了解决方案。关于如何运用这个法则,本书给出了详尽的阐述。但是,要利用好这个法则,需要我们对它有深入的理解。
场景(Context):移动互联网时代场景为王,所有基于移动互联网的产品和服务都是基于场景的,所有关于移动互联网的战争都是基于场景的争夺。BAT巨头之间将由信息入口之争转向场景之争。
社群(Community):社群是移动互联网时代主流的人文特征,我们已步入社群经济时代,社群思维是打开移动互联网时代商业较为重要的一把钥匙。社群商业可从社群结构、社群行为、社群传播等角度来理解。
内容(Content):传播以内容为王,我们只需要关注内容的受众和内容本身吗?显然不是,我们还需要关注展现内容的场景,从二维升至三维。
连接(Connection):引爆社群就是通过人与人的连接,快速引爆特定社群。通过对群体网络结构的分析,撬动社会网络的中心节点,赋予传播的动力,降低接受门槛,从而让信息随着人与人的连接裂变传播。
精彩内容
网络社群一个显著的特色是大家都可以参与到社群活动中,不然就会显得被动。对于企业来说,可以从网络社群中了解到用户的真实想法、产品情况,更好地和用户进行交流,建立一种基于企业或者品牌的情感纽带。品牌的说服力、可信度建立的基础是品牌长期投入的情感纽带和用户的感受,平时不维护、不参与到社群中去,临时抱佛脚,不是品牌运营的明智之举。
如果你曾经上过网易、盛大的游戏社区就会发现他们的产品在产品形态上跟人人网、QQ这种社交网站并无差异。事实证明,用户在社群中,的交流很少。
对于社群的塑造,一方面在于官方网站的引导,另一
方面则是用户自身的维护(其实就是上传的内容)。其实前者的作用及效果远不如后者,如果用户自身没有驱动力,社群引导再多也无用。
信息的组织形态不同,在论坛中会依据板块来聚合信息,这样一来在同等用户数量、同等时间的情况下论坛板块中信息的数量发挥的效用就会超过社交网站。显然,同样的信息在论坛中的受众会更多一些。
在论坛中即便信息量少,也能将有限的信息集中呈现给用户。你可能会说既然这样,可以把社交网站中的内容提取出来集中推荐给用户,这不失为一个不错的办法,但是怎么把形形色色的用户信息提取出来是很有难度的。如果这样做的话,论坛和社交网站就会变成同一目的地的两个不同路径,一个是用户主动贡献并分类信息,一个是网站自行提取信息。既然有用户愿意这么做,为什么不利用前者呢?我们探讨的并不是说游戏无社交而言,只是企业不能按照人人网那种泛泛社交网站的思路去做。对于游戏社区,需要给玩家过多的引导,这种引导的目的在于给用户提供一个互动交流的平台。这样一来游戏社区就成为了一个强运营的产品,在整个社区中,很难依赖用户自身的行为达到系统自动运营的目的。
陌陌团队在运营中坚持认为:一个社群的活跃度取决于女性用户的活跃度,女性用户的活跃取决于她在这里是否得到了想要的社交需求。其采取规避那些冒犯、骚扰信息,给女性安全感。其安排了一个8个人的团队,每天处理举报信息。每天处理超过2万个投诉。陌陌所推的新版本,主要功能点就是增加基于地理位置的l社群。不活跃的社群系统会被淘汰,其加入了群组管理员的概念,陌陌想做的是基于地理位置的关系沉淀。例如基于小区的业主群组,业主都能加进来以便于联系,一起聊子女、物业、生活的问题。以前有业主有QQ群,但从业主的QQ群中拉人进来很不方便,有LBS就不需要了。通过陌陌群组就可以找到自己的邻居,慢慢转化成熟人关系,慢慢恢复城市
的社区文化,可能确实能改变一些人的生活,帮到很多人。
宝洁的Beinggirl.com社群让我们来聊一聊卫生巾吧!你会聊下去吗?应该是难以启齿的;那么我们在推广卫生巾的时候就需要换个角度。女性护理产品是有鲜明特色的,一旦消费者喜欢上某个品牌,很可能在很长的一段时间内都会认准它。品牌宣传除去在电视上对着一群无关紧要的人狂轰滥炸以外,对精准的客户群(胃锦女性)很难形成对话。那么在微博上,企
业对产品的宣传也不能直接探蝴么等问题,因为这样的话题过于敏感,很难让消费者畅所欲言。
挑战如何解决?Beinggirl.com不是有关卫生巾的社群,而是选择与年轻女孩要解决的所有问题相关的。常见话题有:女孩健康、女孩约会、第一次性生活、月经烦劳等。许多女孩子对家人难以启齿的问题,在互联网的匿名状态下能让搏们有些许的放松。
第一次来的时候,如何是好?嗨,爱丽丝,第一次例假的时候,你是怎么想的?这个时候就会有许多女孩过来帮忙。例如:亲爱的莉莉,我想你应该庆祝一下,这是你一生中重要的“成年礼”。你应该告诉你妈妈……社区中让这群用户有抱团的温暖感,也能化解许多女孩的麻烦。同样这样的社区也会出现许多可爱的问题、有趣的话语。例如,如知果在经期,我在大海里游泳,鲨鱼会不会咬我?”“你还是小心点为好,戴上卫生巾的话,我看成”你可以在社区中看到许多有意思的回答,在欢笑之余无形中也传达了品牌及其产品的功能。案例点评通过Beinggirl.com,宝洁很快就占领了社群的制高点,顺利地将卫生巾这款产品输送给目标客户。在构建用户社群的同时无形中建立了竞争的壁垒,等竞争对手想追赶时,留给竞争对手的空间就很小了。
企业社群的根据地,可以从主动性、被动性及内部性、外部性等角度来划分。类似微信、微博、人人网等企业平台上的官方账户运营方式是属于被动的、
外部社区建设的范畴。其优点是企业可以快速借用大的平台,省去开发费用及相关工作。不足之处在于该平台是别人的,话语权及众多资源是控制在平台手里的,企业很难驾驭社区的发展。企业可以自身搭建社区,形式有自身的BBS、独立的社交网络。这样做的优点是企业可以充分获得平台及用户的资源,同时拥有话语权。其不足之处在于需要花费较大的预算来进行管理、运维,在实际的工作中社区运营往往需要专业人士和技能,企业创建社群时会考虑不周。P79-81
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