陌生拜访的艺术

前言

每一个人都会有属于自己的梦想，也希望自己能够通过努力尽快地攀登到事业的顶峰，因为成功的确可以给人们带来非同一般的感觉。除此之外，还有一点也吸引着人们为之努力奋斗，那就是财富释放出来的巨大号召力。
现实中很多人为了实现自己的梦想，或者说为了追求到财富，选择投身销售这一行业。对于大多数怀揣远大梦想的人而言，销售的确是一个充满了许多未知挑战的行业，这能够满足年轻人强烈的冒险欲望。此外，销售还是一个能够最大限度激励人成长的“黄金”行业。由于其从业门槛很低，那些缺少资金或者没有任何家庭背景的人也会将其视为创造卓越的“起跑点”。可以说，销售给了这些人追求梦想、实现梦想的机会。但是，那些没有销售经验、缺少资金优势以及背景优势的人，他们往往在从事销售行业后的一定时期内会遇到很多困难。最显著的问题是，他们在销售中付出了很多努力，但最终却没有或很少取得一定的成绩，这样一来，就会让人倍感失落，那么，这究竟是为什么呢？
其实，很多销售员在没有取得成绩的时候都会抱怨：“真倒霉，每天起早贪黑地跑业务，结果连一单生意都没有做成。”可是，抱怨又有什么用呢？尽管销售行业存在众多的困难，可是仍然有许多意志坚强且执著的年轻人坚持了下来。他们是典型的不服输的年轻人，那么他们在日后的销售工作中如何做才能够改善自己的销售成绩，进而使自己成为销售行业中的冠军呢？
关于如何成为销售行业中的冠军，很多在这一行业中有所成绩的销售员都有自己的心得，最重要的一点就是要在自己与客户之间建立信任，因为任何一个销售员都不希望在自己已经到达成功的门槛前的时候失去一笔生意。其实，销售员辛苦多时也难以赢得客户的尊重、认可并且在二者之间建立一种诚信，可是他们却可以在一瞬间失去一笔生意。
日本著名寿险销售大师原一平曾说过：“销售成功其实很简单，就是要最大限度地将与客户之间的陌生感消除掉。”在他看来，对于销售人员来说，和客户的关系必然会经历从陌生到熟悉这样一个过程。可以说，任何一个销售人员都要从陌生拜访开始，因为这是取得销售业绩必不可少的关键步骤，陌生拜访做得好，赢得订单的几率也会越高。很多时候，赢得客户的信任并且促成生意并不难，而拥有一套独具个性的销售法则也不是难题，关键是销售员应该掌握一些陌生销售的技巧和策略，而我们出版此书的目的也正在于此：给那些渴望成功也希望拥有一套独具个性的陌生销售法则的销售员，提供一些具有建设性的指导帮助。无论是一个久经商界的资深销售员，还是刚刚步入到销售行业的新人，都能够从本书中获得有益的帮助。
本书从成功实施陌生拜访的角度出发，并结合了很多销售冠军的成功案例以及销售经验，从不同方面深入总结出了一套行之有效的陌生拜访销售流程以及销售技巧。最独特之处是将陌生拜访分为九个步骤，步骤与步骤之间紧密相连，形成统一的一部分。这九个步骤分别为：第一步是陌生拜访前的整装待发，也就是拜访前的前期准备；第二步要确认好拜访对象，并做好心理准备；第三步要与客户进行高效的沟通，并为成功促成订单打好坚实的基础；第四步要在销售中进行有效地提问，并掌控好销售的局面；第五步要迎合客户的心理，对其进行适当的赞美；第六步就可以直入主题，将所要推销的物品清楚地告诉给客户；第七步要尽可能多地将客户内心对产品或服务的疑惑排除掉；第八步要注重细节，以便顺利达成订单；第九步就是要注重后期服务的维系，因为后期维系不得当会给销售带来负面影响。
本书最大的特点就是通俗易懂，每一个目前从事销售的人员都能够将书中的销售法则灵活地应用到自己的销售实践当中。我们有理由相信，销售员们凭借着自己对这一行业的热爱以及自身拥有的韧劲，一定会克服陌生拜访中遇到的种种困难，深刻领会到陌生拜访中的艺术，并能够成为下一个销售冠军。
本书在编撰的过程当中得到了王彦、刘淑霞、陈伟伟、李营等人的大力支持和帮助，他们在帮助查阅了大量资料的同时，还对书稿提出了很多有建设性的意见，在此向他们致以最诚挚的感谢。

本书特别适合经验不足的销售人员；
本书教你如何有效克服与陌生人打交道的恐惧，如何在短时间内征服陌生客户，拿下订单；
本书的独特之处是将陌生拜访分为了九个步骤，让每一个销售人员在实践中都更容易掌握本书的内容。