不可缺失的信任：销售就是要搞定人
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作者拉尔斯·舍费尔|余荃
出版社北京联合出版公司
ISBN9787550299382
出版时间2017-05
装帧精装
开本32开
定价39.8元
货号1027120219682357257
上书时间2024-11-12
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导语摘要
德国“情感销售第一人”15年销售实战手记！精英销售人手必备！早一日看到，少奋斗十年。
《不可缺失的信任(精)》传授一套简洁高效的“客户关系精进法”。从事销售工作15年，被称为德国“情感销售第一人”的拉尔斯·舍费尔，将自己的经验与心血，提炼成一套“客户关系精进法”，融人脉关系技巧、销售技巧、职场成长于一体，功能实用且强大。
作者简介［德］拉尔斯·舍费尔（Lars Schäfer）
德国演说家、培训师和“情感销售”专家。从事销售工作15年。2004年起，开始做销售和人际关系培训师，专门研究和讲授 “通过情感销售获得客户忠诚度”这一课程。
目录目录：
信任的来源
005信任感和安全感的重要性
008信任是如何产生的
015为什么信任对人与人之间的关系如此重要
021为什么对某些人和事持信任态度，而对其他的人和事持怀疑态度
025怀疑导致偏见
029本章中最重要的7条总结
第1步做好功课
033专业知识对成功销售的意义
039服务顾客之前需要怎样准备
045你了解自己的个性吗
054本章中最重要的7条总结
第2步留下良好的印象
056开场白
065合适的态度与正确的着装
070激发信任感的肢体语言
073富有鼓惑力的声音
078本章中最重要的7条总结
第3步利用个性优势
081真实性：本真本色，待人真诚
086注意力：注意观察，适时提问
092适应能力：灵活运用肢体语言和言语说服消费者
106本章中最重要的7条总结
第4步打破戒备，走进顾客心里
108诚实守信，勇于认错
113让顾客心中有数
118判断一个人，不要看他说了什么，而要看他做了什么
122索赔：把失去的信任重新找回来
126本章中最重要的7条总结
第5步回顾1到4步
129照顾老顾客
137为什么与有些人之间建立互信关系要花很长时间
147如何维持良好的声誉
152本章中最重要的7条总结
在虚拟世界中建立信任
156为什么亚马逊公司能成功
162如何在电子商务领域运用5步法
169电子商务兴起的背景下如何发展零售业
182本章中最重要的7条总结
183结束语
内容摘要
斯坦福大学调查显示：一个销售员能签到的订单，12.5%来自销售技巧，87.5%来自人脉关系！
销售就是搞定人！要签100万美元的订单，必须先建立起价值100万美元的关系！
从事销售工作15年，被称为德国“情感销售第1人”的拉尔斯·舍费尔，在本书中一针见血地指出了许多销售员销售失败的原因；更关键的是，他从自身的经验出发，总结出一套简洁的“客户关系精进法”，力图帮你成为让客户信任、愿意与你成交的“王者销售员”。
?包装自己，给客户专业、可信的感觉。
?经营第一印象，向客户传递安全感。
?找到客户的忧虑，从而实现客户的目标。
?你不是在做销售，而是在满足客户需求。
?培养细节意识，挖掘别人注意不到的地方。
……
主编推荐
德国“情感销售第1人”15年销售实战手记！精英销售人手必备！早一日看到，少奋斗十年。
斯坦福大学调查显示：一个销售员能签到的订单，12.5%来自销售技巧，87.5%来自关系！
销售就是要搞定人！要签100万美元的订单，必须先建立起价值100万美元的关系！
一套简洁高效的“客户关系精进法”。从事销售工作15年，被称为德国“情感销售*一人”的拉尔斯·舍费尔，将自己的经验与心血，提炼成一套“客户关系精进法”，融人脉关系技巧、销售技巧、职场成长于一体，功能实用且强大。
精彩内容
第2步：留下良好的印象所有人都在追求真诚，下一章节中将会详细讲述这一点，为了达到这个目标，我们不得不关注其效果。你是否真的相信，自己能在商业活动中给顾客留下值得信任的印象？无论事实如何，我都希望你对这个问题的答案是肯定的。那么，接下来的问题就是，如
何才能给顾客留下这样的印象，以及怎样鉴定你自己是否具备这样的能力和方法？
上一章节中，我们已经讨论过先入为主这个概念了，结论如下：我们总是倾向于认为一个首次见面的陌生人身上最突出的特点必定是真实可信的，这就是所谓的晕轮效应(晕轮=光环)。我们会根据对陌生人的第一印象对其进行进一步的判断，脑补出对方我们认为的与之相匹配的其他特征。由此就产生了所谓的偏见，这种偏见有可能是正面的，也有可能是负面的。消除偏见的方法如下：尽可能地控制自己试图给第一次见面的陌生人打上某种标签的欲望，尽量保证对方给你留下的第一印象只是今后判断对方其他特征腑口分依据，而非全部依据，并尽量从积极的方面去理解对方。即便“第一印象定终生”这一俗语已经用滥，其中的道理却不容质疑。
最初的第一印象显得越值得信任，顾客对你的负
面偏见见就越少。
回想一下前面讲过的那个案例，商家并没有意识到自己给顾客留下的第一印象对顾客的影响有多大，因而很长时间都不知道为什么那么多顾客都表现出一
副受到惊吓的样子。你一定要努力避免此类事情的发生，杜绝可能性，最终赢得顾客的信任，受到顾客的喜爱。
开场白“沉默是金”。你一定曾经遇到过这种情况，第一次和某一个人打交道，就对其印象十分深刻，甚至让你非常激动？有时候还会恍惚觉得时间仿佛已经静止了？却不料对方一开口说话，立刻就打破了你对他梦幻一般的好印象，毫不留情地把你拉回到了现实中。
如果我们单纯依赖自己第一眼所看到的感觉(衣着、身体语言、眼神和手势？)以及之后几秒内所听到的信息对陌生人进行判断，那么之后的事实情况有可能会令你大为失望。也许你会发现，对方的身体语言和手势与他的声音或音色完全不匹配，关于这一点我们之后的内容中会进行讨论，或是对方的谈吐完全不符合你根据其外表对其做出的推断和期待。
被你审视来审视去的这个可怜的人怎么才能从寥寥数语的谈话中觉察出我们一开始对他的期望是什么？作为商家，你如何才能知道顾客第一次见到你时的内心活动？如果你能够，当然，这只是假设，瞬间真
切地感知到对方的所有的想法和感受，那么，你会不会刻意选择一些符合对方期望值的开场白？
我猜你现在一定认为我的假设是天方夜谭。言语得当不仅在商业活动中能够起到重要作用，在日常生
活中也扮演着不可或缺的角色。当然，谁都不可能有读心术，况且能读懂别人的内心也不见得对我们有多大的帮助。可是我们可以改变自己的表达方式，关于这一点已经在前面的内容“准备工作”中有所涉及，尽量把自己和陌生人第一次见面时想要脱口而出询问的问题进行仔细思量后，再向对方表达出来。
销售有三大传统领域，大宗货物推销、电话销售和零售。每一个领域都有销售员不能说的禁忌语言，这些不合适的言语出现在销售者与顾客的交流过程中，就会阻碍其赢得顾客信任，破坏商家和顾客的关系。
P55-57
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