经销商管理（第3版）
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北京朝阳
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作者梅明平
出版社电子工业出版社
ISBN9787121247422
出版时间2015-02
装帧平装
开本16开
定价58元
货号1028893127870103562
上书时间2024-11-12
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商品详情
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作者简介
梅明平，中国经销商培训第一人，国内经销商培训领军人物，资深经销渠道绩效咨询专家，国资委经销商管理师认证专家委员，高级企业培训师，世界500强华人讲师，赢家大讲堂特聘专家，清华大学、华中科技大学营销总监班、厦门大学EDP项目班等特约讲师。作为美晨集团事业部的销售总监，曾荣获“中国渠道管理奖”；作为世界500强企业雅芳公司的区域经理，曾荣获“World Sales Leader”殊荣。作为出版经销商类作品最多的讲师之一，出版的著作有国内同类书籍中销量领先的《经销商管理》（第1版、第2版）、《八大步骤防窜货》等，出版的DVD有《十招激活经销商》、《销量倍增》。作为国内顶级的经销商培训讲师，其的课程深受企业经销商欢迎，回头客高达80%，客户基本上都是国内各行业数一数二的企业。授课风格睿智大气、深入浅出、风趣幽默、互动多，现场掌控力强，案例丰富，并通过行动计划，让经销商能落到实处，深受经销商与企业喜爱与赞誉。部分培训客户：格力电器、安徽真心食品、山西汾酒、黄鹤楼酒业、稻花香酒业、广东美味鲜、百威啤酒、青岛啤酒、思念食品、汤臣倍健、雨润集团、双塔粉丝、鸿雁电器、苏泊尔电器、海尔太阳能、九阳豆浆机、全友家私、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、汇泰龙、艾仕壁纸、辉煌水暖、意尔康鞋业、蜘蛛网鞋业、浪莎丝袜、红蜻蜓、贵人鸟、富贵鸟、柒牌男装、恒安集团等上千家企业10多万名经销商
目录
第1部分 关于经销商
第1章 定义经销商
1.1 经销商的定义
1.2 经销的形式
1.3 批发型与终端型经销商
1.4 经销商与代理商
1.5 经销商在渠道中的作用
1.6 销售总监工具箱
第2章 厂商关系
2.1 厂家与经销商的关系
2.2 销售人员与经销商的关系
2.3 销售总监工具箱
第2部分 销售总监篇
第3章 分销渠道选择
3.1 分销渠道的结构
3.2 影响分销渠道设计的因素
3.3 典型的分销渠道模式
3.4 销售总监工具箱
第4章 返利设计
4.1 返利概述
4.2 返利的种类
4.3 选择返利的兑现形式
4.4 确定返利水平
4.5 建设返利系统的关键点
4.6 设计返利系统
4.7 实战演练
4.8 销售总监工具箱
第5章 经销商激励
5.1 激励经销商的3个维度
5.2 经销商销售竞赛
5.3 激励经销商常用的方法
5.4 销售总监工具箱
第6章 对经销商促销
6.1 对经销商促销的问题和论点
6.2 对经销商促销的主要内容
6.3 对经销商促销的主要方式
6.4 促销的主要技巧
6.5 实战演练
6.6 销售总监工具箱
第7章 应收账款管理
7.1 应收账款的概念
7.2 经销商信用评估
7.3 确定经销商信用额度
7.4 应收账款的日常管理
7.5 及时回收应收账款
7.6 实战演练
7.7 销售总监工具箱
第8章 合同管理
8.1 经销合同的作用
8.2 经销合同的内容
8.3 签订经销合同应注意的事项
8.4 经销合同签订程序
8.5 实战演练
8.6 销售总监工具箱
第9章 渠道冲突
9.1 经销商冲突的类型
9.2 经销商冲突的原因
9.3 渠道冲突与渠道效率
9.4 解决冲突的方法
9.5 销售总监工具箱
第10章 窜货管理
10.1 窜货概述
10.2 打码
10.3 市场督察部
10.4 处罚标准
10.5 市场秩序管理公约
10.6 实战演练
10.7 销售总监工具箱
第11章 绩效评估
11.1 影响绩效评估的因素
11.2 绩效评估的步骤
11.3 实战演练
11.4 销售总监工具箱
第12章 经销商培训
12.1 确定经销商培训政策
12.2 编写经销商培训资料
12.3 实战演练
12.4 销售总监工具箱
第13章 经销商年会
13.1 确定年会主要内容
13.2 确定年会时间
13.3 选择年会地点
13.4 确定参会人员
13.5 会议议程策划
13.6 发出年会邀请
13.7 年会现场控制
13.8 会后评估
13.9 年会费用预算
13.1 0准备年会欢迎函
13.1 1销售总监工具箱
第3部分 区域经理篇
第14章 招商策略
14.1 分两步走策略
14.2 追随策略
14.3 逆向拉动策略
14.4 实战演练
14.5 区域经理工具箱
第15章 招商标准
15.1 经营思路
15.2 经营实力
15.3 管理能力
15.4 合作意愿
15.5 实战演练
15.6 区域经理工具箱
第16章 开发流程
16.1 前期准备
16.2 收集信息
16.3 商务谈判
16.4 签订合同
16.5 实战演练
16.6 区域经理工具箱
第17章 拜访经销商
17.1 拜访准备
17.2 拜访任务
17.3 拜访总结
17.4 实战演练
17.5 区域经理工具箱
第18章 激励
18.1 利益激励
18.2 服务激励
18.3 精神激励
18.4 实战演练
18.5 区域经理工具箱
第19章 压货
19.1 压货的目的
19.2 压货的方式
19.3 给经销商施压
19.4 给业务员施压
19.5 加强终端分销
19.6 区域经理工具箱
第20章 促销
20.1 KA卖场堆头促销
20.2 铺市促销
20.3 应对竞争对手的促销
20.4 会议促销
20.5 新产品促销
20.6 应对窜货的促销
20.7 编写促销方案
20.8 实战演练
20.9 区域经理工具箱
第21章 终端管理
21.1 终端队伍管理
21.2 终端业务管理
21.3 终端价格管理
21.4 区域经理工具箱
第22章 货款管理
22.1 降低货款风险
22.2 严格管理应收账款
22.3 应收账款处理方法
22.4 实战演练
22.5 区域经理工具箱
第23章 投诉处理
23.1 处理投诉的6大原则
23.2 产品质量投诉
23.3 窜货投诉
23.4 延迟送货投诉
23.5 服务质量投诉
23.6 对厂家驻地业务员的投诉
23.7 垫付费用投诉
23.8 对账单投诉
23.9 兑现返利投诉
23.1 0实战演练
23.1 1区域经理工具箱
第24章 窜货管理
24.1 查出窜货真相
24.2 判断窜货影响
24.3 上报给直接领导
24.4 确定处理方案
24.5 实施应对措施
24.6 做好善后工作
24.7 实战演练
24.8 区域经理工具箱
第25章 更换经销商
25.1 前期准备
25.2 正式解除合约
25.3 妥善处理善后事宜
25.4 新经销商支持
25.5 区域经理工具箱
第26章 业务员管理
26.1 业务员的工作职责
26.2 业务员管理问题
26.3 有效管理业务员
26.4 实战演练
26.5 区域经理工具箱
第27章 日常工作
27.1 建立经销商档案
27.2 对经销商进行分类
27.3 销售指标分析
27.4 制定月工作计划
27.5 月度工作总结
27.6 实战演练
27.7 区域经理工具箱
附录A 销售总监经销商管理水平自测
附录B 经销商总裁自我管理水平测试
附录C 销售总监管理经销商的13大模块105项管理工具
附录D 区域经理管理经销商的14大模块91项管理工具
内容摘要
《经销商管理（第3版）》是厂家管理经销商的全面解决方案。《经销商管理（第3版）》内容丰富、全面，实战性极强，为销售总监提供了13个模块105项工具，为区域经理提供了14个模块91项工具，既能帮助销售总监制定具有竞争力的经销商管理政策，也能提供给中基层销售人员一套对经销商进行管理的有效办法。第3版更新了部分案例，并增加了“现状与后果”“梅明平对销售总监/区域经理说”及工具箱等栏目，帮助读者迅速将书中的内容与实际工作结合起来。
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