不诚实的诚实真相
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北京朝阳
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作者丹·艾瑞里
出版社中信出版社
ISBN9787508635477
出版时间2013-01
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定价39元
货号1134391877211635719
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前言
为何不诚实的行为如此让人着迷？
我对欺骗现象的关注始于2002年， 就在安然公司破产数月之后。当时我在参加一个为期一周的科技会议，在某天晚上喝酒的时候，我碰到了约翰·佩里·巴洛。我知道约翰以前是“感恩而死”乐队的词作者，但通过交谈，我还发现他曾给几家公司当过顾问，其中就包括安然公司。
也许你不曾关注发生在2001年的那些事，那我在此简略地提一下安然公司这个“华尔街宠儿”那一年的经历吧：通过企业顾问、信用评级机构、公司董事会以及现已不复存在的会计师事务所“安达信”瞒天过海，瞒报账目，积累大量财富，直至其欺诈行为昭然于世，才轰然倒塌。最后，安然公司的股东落得个血本无回，养老金计划成为泡影，成千上万名员工丢了工作，公司也随之倒闭。
跟约翰聊天时，他讲到自己曾对安然公司的状况一厢情愿地盲目乐观，我对他这番话很感兴趣。虽然约翰在担任安然公司的顾问时，该公司的财务情况已失去控制，他却说他从未发现公司有任何运作不当的地方。事实上，在各大新闻头条报道安然公司的丑闻之前，他本人完全认同安然公司是新经济的领军企业这一观点。更令人惊讶的是，他说在新闻刚报道此事时，他都不敢相信自己始终都没看出公司有任何诈骗的迹象。他的话让我很诧异。在与约翰聊天之前，我认为安然公司的破产基本上是由3个阴险的首席设计师（杰弗瑞·斯科林、肯尼斯·雷和安德鲁·法斯托）造成的。这三个人共同谋划并实施了一场大范围的账目核算阴谋。但此时，与这个我既喜欢又崇拜的约翰坐在一起，他与安然公司有着千丝万缕的联系—他只是盲目乐观，并非刻意欺骗。
当然，约翰和其他被卷入安然事件的人都可能很腐败，但我想也许还有另一种欺骗形式的存在—由于单方面的盲目乐观所导致，而这一形式的践行者往往是约翰以及你我这样的人。我开始怀疑这种欺骗是否只有少数几个坏人所为，或者这种一厢情愿的盲目乐观在其他公司也存在。还有一点我很好奇，如果我和我的朋友当时也是安然公司顾问团成员，我们是否也会像约翰一样。
我开始着迷于欺骗和不诚实这一话题。欺骗从何而来？人类具备了什么能力能使自己做到表面上不诚实，但内心却认为自己是诚实的呢？更重要的是，欺骗行为仅仅是少数坏人的行径，还是一个更为普遍的问题？我意识到，最后一个问题的答案可能会彻底改变我们应对欺骗的方法：如果世界上大多数的欺骗只由几个坏人来承担责任，我们可能会很容易地解决这个问题。公司的人力资源部可以在招聘过程中筛出骗子，该部门也能通过排除那些被证明是不诚实的人以使得招聘过程更合理。但如果不诚实的问题并不仅仅局限于少数几个坏人，可能意味着所有人在工作或生活中都会有不诚实的行为。如果我们每个人都有可能成为罪犯，那么当务之急就是要搞清楚不诚实的行为从何而起，然后再找出遏制和控制我们这方面本性的方法。
我们对欺骗的原因有哪些了解呢？从理性经济学的角度来看，对欺骗原因较为盛行的观点来自芝加哥大学的经济学家、诺贝尔奖获得者加里·贝克尔。他提出，人们基于对各种情况进行的理性分析来决定是否犯罪。正如蒂姆·哈福德在他的书《谁赚走了你的薪水》中提到的那样，这个理论的产生过程并没有什么特别之处。某天，规定的停车场的车位满了，贝克尔决定冒一次收到交通罚款单的风险—违章停车。幸亏这样，他开会才没有迟到。而后，贝克尔对这种情况下的思考过程进行了反思，注意到他做出这种决定完全是在权衡违章停车可能会产生的代价（如被抓到、被罚款、车被拖走）和及时参加会议的好处。他还注意到在权衡代价和好处时，并没有考虑过这样做是对还是错，而只是对可能的积极结果和消极结果进行了比较。
就这样，理性犯罪的简单模式（SMORC）这一概念诞生了。根据这个模式，我们的想法和行为与贝克尔如出一辙。就像一个普通的抢劫犯一样，我们在这个世界闯荡时，总会寻求自身的利益。从代价与收益的理性评估角度看，无论是通过抢银行还是写书来寻求利益都是无关紧要的。根据贝克尔的逻辑，如果我们的资金短缺，而又恰巧开车经过一家便利店，我们会马上估计店内的钱箱里有多少钱，会考虑被抓住的可能性，还会想象如果被抓到会有什么惩罚在等着我们（这样做显然降低了表现良好的可能）。基于这个成本收益分析，我们便可决定抢劫这家便利店是否值得。贝克尔理论的本质在于有关诚实的决策与多数其他决策一样，都是以成本收益分析作为根据的。
理性犯罪的简单模式是非常直接的欺骗模式，但问题在于它是否准确地描述了人们在真实世界中的欺骗行为。如果是正确的，那么就有两种明显的方法可以用来应对欺骗。第一种方法是提高抓住骗子的概率（例如召集更多的警察，安装更多的监控摄像头等）。第二种方法是加大对骗子的惩罚力度（例如刑期更长、罚金更高等）。我的朋友，这就是理性犯罪的简单模式，它对法律执行、惩罚以及欺骗具有普遍的指导意义。
但是，如果理性犯罪的简单模式对欺骗的简单阐释是不正确或是不完整的呢？若真是这样，那么抑制欺骗行为的标准方法就会是低效且不充分的。如果理性犯罪的简单模式并不能完美地解释欺骗的原因，那么，我们应该首先弄清楚造成人们欺骗的真正动力是什么，然后，再将这个更为深刻的认识运用到对欺骗行为的应对中去。这也是本书要讨论的问题。
对那些影响我们诚实与不诚实的原因进行检验之前，让我们先做一个需要快速思考的实验。如果一味严格遵守理性犯罪的简单模式，只考虑自身行为的损失和利益，我们的生活会是怎样的？
如果生活的世界单纯地按照理性犯罪的简单模式运行，我们就会对自己作过的所有决定进行成本收益分析，我们只会做看似最合理的事情。我们不会依据情感或信任程度来作决定，所以，就算只离开办公室1分钟，我们多半也会将钱包锁在抽屉里。我们会把现金藏在床垫下或锁入隐蔽的保险箱内。外出度假时，我们会因为害怕邻居顺手牵羊拿走家里的东西，而不愿意请他们代取信件。我们会像防贼那样防着我们的同事。以握手表示达成协议的形式不再使用；所有交易都需要有合同，这也意味着我们在打官司和诉讼案件上会花费大量的时间。我们可能会决定不要小孩，因为他们长大后，很可能会偷走我们拥有的一切，让孩子住在家里更是为他们提供了大量的可乘之机。
大家都知道人无完人，我们都有很多的缺陷。如果你也认为理性犯罪的简单模式下的世界并不是我们的想法和行为的真实写照，也不是我们日常生活的准确描述，这个思考的实验就可以表明，如果我们真是完全理性的，并且只为自身利益而行动，那我们欺骗和偷盗的次数就不会那么多了。
2011年4月，伊拉·格拉斯的《美国生活》秀讲述了年轻的大学生丹·韦斯的故事。丹·韦斯曾在位于华盛顿的美国约翰·肯尼迪表演艺术中心工作，其工作的主要内容是在艺术中心的礼品店盘点库存。礼品店的销售队伍是300名好心的志愿者，他们大多数都是热爱戏剧和音乐的退休人员。
礼品店的运作方式与柠檬水站相似。店内没有收款机，只有钱箱。志愿者将现钞放入钱箱，并从钱箱中找零。礼品店的生意非常好，每年的销售额达40万美元。但志愿者发现了一个大问题：40万美元的年收入中总会有15万美元不翼而飞。
于是，当丹被提升为经理时，他承担了抓小偷的任务，他怀疑小偷是一位负责将现金存入银行的工作人员。于是，丹联系了一家隶属于美国国家公园管理局的侦探所。侦探所的一位侦探帮丹制订了诱捕行动计划。2月的某个晚上，他们设下了圈套。丹在钱箱里放了带有标记的钱，然后离开现场，和侦探一起藏在附近的灌木丛里，等着人赃俱获。当这位嫌疑人要动身回家之时，他们将他扑倒在地，并在他的口袋里发现了一些做了标记的钱。案子算是告破了，对吗？
然而，结果表明这个案子并未了结。这个年轻雇员那晚只偷了60美元，而且，就在他被解雇后，现金和商品仍然不断丢失。后来，丹建立了一套价格清单和销售记录在内的库存系统。他要求员工记录下他们售出的物品以及所收的金额。后来的情况你肯定猜到了：偷盗的现象再没有出现。失窃问题并非某个贼的一人所为，而是众多年至退休、满怀好意、热爱艺术的志愿者对商品和零钱不问自取的结果。
这个故事并不鼓舞人心。丹说：“只要有机会，我们都会偷取东西……多数人都需要时刻控制自己才能不走歪路。”
人们认为理性的成本收益因素会引起欺骗行为，但你会看到这些因素并不会引发欺骗行为；而我们认为并不重要的非理性因素常常会引发欺骗行为。也就是说，在一大笔钱消失时，我们通常会认为这是某个无情的罪犯所为。但正如我们在艺术爱好者这个故事中看到的那样，欺骗不一定是某个人在作了成本效益的分析后，偷取了一大笔钱。相反， 可能是许多人一次又一次心安理得地拿走一点儿钱或商品的结果。接下来，我们将探究那些促使我们行骗的原因，并看看什么能使得我们更加诚实。我们将讨论是什么促使不诚实行为的出现，以及我们如何能在为自身利益去欺骗的同时还能维护自身形象—正是我们自身行为的这一方面造成了我们多数时候的不诚实。
当我们探究欺骗背后的基本趋势时，会借助一些实验来帮助我们发现在人们的日常生活中，提高或降低欺骗概率的心理和环境原因，这些动因包括利益冲突、伪造品、抵押品、创新力或仅仅只是累了。我们还将研究不诚实的社会动因，包括他人如何影响我们的是非观念，以及当他人也能因我们的不诚实而获益时，我们所拥有的欺骗能力。最后，我们将试着理解不诚实的行为是怎样发生作用的，它是如何依赖于日常环境，以及在什么样的情况下我们更有可能或更不可能去欺骗。
除了探究造成不诚实行为的原因以外，行为经济学主要的实际效益之一就是向我们展示了内部和外部环境对我们行为的影响。一旦对影响自己行为的原因有了更为清楚的理解，我们就会发现在人类愚蠢（包括不诚实）的举动面前，我们不是孤独无助的。我们可以改善周围的环境，而且通过改善环境，我们能表现得更好，得到更好的结果。
我希望我在后面章节中所描述的研究，能够帮助我们理解造成不诚实行为的原因，并找出一些有趣的方法来克制和限制这种行为。
现在，开始我们的探索之旅吧……
作者简介
作者：（美国）丹？艾瑞里 译者：胡晓姣 李爱民 何梦莹
丹？艾瑞里，美国杜克大学心理和行为经济学教授，畅销书《怪诞行为学》和《怪诞行为学2》的作者。他的文章经常发表在《纽约时报》、《华尔街日报》、《华盛顿邮报》、《波士顿环球报》等知名媒体上。
目录
推荐序1
推荐序2
推荐序3
前 言
第一章 面对金钱的诱惑，我们究竟会有多不诚实？
如果可以，你会选择作弊吗？
钱越多就越容易诱发欺骗行为吗？
不诚实的程度取决于我们自身的道德感
市场商贩和出租车司机比人们想象的更公正
经验系数：不诚实与诚实间的分界线在哪里？
第二章 你会将办公室的铅笔拿回家用吗？
欺骗客户的行为在公司中普遍存在
在道德标准约束下，人们的不诚实行为会减少
签名的位置不同，谎报信息的程度也不同
一些常用的却并不奏效的解决方案
第三章 最高贵的运动和最容易产生骗子的运动
高尔夫球选手更可能以哪种方式移动球而作弊？
第一杆和第九杆，高尔夫球手何时更容易使用“穆里根”
高尔夫球记分卡和薛定谔的猫
第四章 利益冲突：专业人士的意见为什么不完全可信？
一个古怪的烧伤治疗方案：在脸上刺青
作为社会性动物，互惠心理会左右我们的偏好
医药代表与医生之间灰色的利益关系
金融服务业中反复上映着监守自盗的戏码
德高望重的学者和有失公允的鉴定意见
醉汉的实验数据是否应该被排除？
信息公开未必是剂灵丹妙药
如何降低我们与专业服务提供者间的利益冲突？
第五章 自我耗竭：为什么我们疲惫的时候更容易冲动购物？
选择水果还是选择巧克力蛋糕？
为什么我们下决心减肥，却抵挡不住美食的诱惑？
压力大的人更容易说谎吗？
为什么一到期末考试，学生们的亲人就纷纷离世？
“绿色”这个词是什么颜色的？
没有人能抵挡住所有诱惑
第六章 穿冒牌货究竟会对我们产生什么负面影响？
外部信号与自我信号-从貂皮到阿玛尼
穿戴冒牌服饰的人可能更不诚实
“管他呢”效应与诚实的界限
“路上堵车，我迟到了”是真话还是谎言？
伪造的毕业证书和越来越多的谎言
第七章 自我欺骗：为什么我们会对自己的谎言深信不疑？
我们会本能地高估自己的能力与智商
我们总喜欢夸大自己取得的成就并信以为真
自我欺骗的积极力量与消极影响
生活中有时需要善意的谎言
第八章 为什么我们总会为自己的不诚实行为找借口？
我们的决策大多是依靠直觉作出的
你会用抛硬币的方法来支持自己的选择吗？
爱说谎的人大脑结构与常人不同
创造力越强，粉饰不诚实行为的能力越强
一个人不诚实的程度与他的智商无关
为了报复而选择欺骗他人
丢失的鞋和伪造的免费乘车路线
最伟大的艺术家也是最具创造力的骗子吗？
科技创新与惊天骗局只有一步之遥
第九章 我们是如何感染上不诚实的病毒的？
上课时，你会用电脑做与课程内容无关的事吗？
当有人作弊却未受到惩罚时，你会怎么做？
从个体的不诚实到群体的不诚实
当不诚实的病毒在政党和金融机构内部传播
小的不诚实行为有可能会拉低整个社会的道德水准
第十章 合作性欺骗：为什么安然公司会死于巨大的财务丑闻？
团队合作可能会诱发利他的不诚实行为
小心，合作中可能会产生欺骗
如何规避合作中的不诚实行为？
第十一章 一个喜忧参半的结局：我们的行为不理性也不完美
谁才是“真正”的骗子？
哪个国家或地区的人最爱撒谎？
克服不诚实的行为不是一个简单问题
致 谢
内容摘要
畅销书《怪诞行为学》作者丹•艾瑞里新作
彻底颠覆我们对于不诚实行为的传统认知
督促我们重新诚实地认识自我
★★★★★
★编辑推荐：
畅销书《怪诞行为学》、《怪诞行为学2》作者丹•艾瑞里携新作《不诚实的诚实真相》震撼来袭，即将掀起新一轮“非理性”的阅读狂潮！怪诞的粉丝们，你们准备好了吗？
畅销书《怪诞行为学》的作者在他的新书《不诚实的诚实真相》继续聚焦非理性决策，尝试揭开不诚实行为的神秘面纱，并探讨制止不诚实行为的本质。
通过多个行为实验，艾瑞里有力地证明：我们都想让自己看起来诚实可信；我们都有为一己私利而欺骗他人的本能，但同时还会给自己贴上“诚实的好人”的标签；我们擅长将自己的不理性行为合理化，并将其归咎于缺乏意志力、“管他呢”效应作祟、独创性、公然的报复等因素，为自己的不诚实行为找借口。
艾瑞里认为这样的做法会鼓励更多的不诚实行为，并使其在人群中“泛滥”，致使一个小的不诚实行为带来不可弥补的巨大恶果，比如2008年华尔街金融危机。艾瑞里的论证向来清晰准确，他在书中将不诚实行为的主要原因加以归纳总结，并提出了一些有建设性的解决方法，帮助人们避免不诚实行为的发生。
★★★★★
★内容简介
畅销书《怪诞行为学》作者丹•艾瑞里携新作卷土重来，彻底颠覆我们对于不诚实行为的传统认知，督促我们重新诚实地认识自我。
你会心安理得地把办公室的铅笔拿回家给孩子用吗？“路上堵车，所以我迟到了”这样的借口是否常挂在你的嘴边？穿戴冒牌服饰会不知不觉降低我们的道德底线吗？面对金钱的诱惑，医生、专家、的意见还有几分可信？我们一贯倡导的团队合作会让我们更诚实还是更不诚实？
大多数人都认为自己是诚实的，但实际上，从华盛顿到华尔街，从教室到办公室，不诚实的行为处处存在。无论是怕招惹麻烦而说出口的善意的谎言，还是出于贪婪而虚报公款开销，每一个人都无法对谎言免疫。继《怪诞行为学》后，作者继续用他独到的视角和新颖的行为心理实验，告诉我们关于不诚实行为的最诚实的真相。
传统观念认为，欺骗跟我们所做的其他决策一样，都是基于理性的成本收益分析的。但作者用真人行为实验证明，非理性才是决定我们诚实或不诚实的根本力量，并深入剖析了在个人身上、职场中和政治世界里，不诚实行为是如何发生和产生影响的，即使我们一直自诩自己的道德水准很高。
小谎言的蝴蝶效应不容忽视，华尔街金融危机、安然破产皆源自小谎言。但好在一切还不算太晚，作者帮我们找到了保持诚实和良好的道德水准的方法。
本书一定会彻底改变你看待自身、自身行为以及其他人的方式。
★★★★★
★ 专家媒体热评：
艾瑞里在这本书中揭示了：相较于赤裸裸的大骗局，不容易察觉的小谎言更普遍，日积月累后的危害性更大。这个观点让我感到很震惊。它是艾瑞里写得最有趣也是最有用的一本书。
——纳西姆•尼古拉斯•塔勒布，《黑天鹅》作者
在解释和分析人类行为的奥秘方面，无人能比丹•艾瑞里解析得更有趣的了。他用有意思的趣闻轶事和有启迪意义的行为实验，让我们窥见了真正的自己，这种乐趣你无法抵挡。
——克里斯•安德森，《连线》杂志主编、《长尾理论》作者
艾瑞里作为世界上最有独创性的社会科学家之一，设计了众多有趣的行为实验来分析人们的不诚实行为和其背后的原因。艾瑞里指出，我们的行为决策更多的是受道德感驱使，而不是简单的经济模型能够说明的。
——戴维•布鲁克斯，《社会动物》作者
行为经济学是一门以实验为基础的学问，通过大量的实验，艾瑞里证明了，人的不诚实行为不是与正统经济学的理性原则相关，而是与社会风气、不诚实行为的形式、监督的严格与放松、个人的道德水平等因素相关。
——梁小民，经济学家
读完这本书，我认为它是最有效的企业诚信教材，读了之后员工欺骗虚报会减少一半以上。它是最有效的官员廉政教材，官员读了之后贪污受贿会减少一半以上。它也是最有效的学术诚信教材，学生与老师读了之后弄虚作假、抄袭作弊会减少一半以上。
——刘建位，投资专家
在这个谎言肆虐的时代，我们依然追求真实。在这本书里，著名的行为经济学家丹•艾瑞里为你解读谎言背后的真相。一方面，谎言似乎是种本能，连热带雨林的青蛙都会发出跟自己身量不相符的声音来虚张声势。另一方面，说实话才是与生俱来的冲动，脑成像研究发现撒谎需要高级的脑区发出抑制冲动的信号。小孩子没有办法撒谎，因为他们还没有发展出跟撒谎相关的高级脑区来抑制说实话的本能。每一个人的肩膀上，都站着一个天使和一个恶魔。你不必每时每刻都做天使，但你总得了解你心中的恶魔。
——周欣悦，中山大学心理学教授
本书不愧是“不诚实的诚实真相”，没绕弯子，不兜圈子，开篇就说出了如何检验一个人是否诚实。丹•艾瑞里关于人不诚实理论的核心是：一方面我们希望自己是诚实可敬的人，另外一方面我们希望从欺骗中获益，正是这两种冲突动因的博弈决定了我们是否说谎或者不诚实到什么程度。
——汪冰，积极心理学家
金融危机之后，主流经济学受到了前所未有的质疑，丹•艾瑞里无疑是“挑战军团”中最具影响力的人物之一。在《怪诞行为学》和《怪诞行为学2》两本畅销书取得巨大成功后，作者推出了新著：《不诚实的诚实真相》。在大量设计精巧的行为实验的基础上，丹得出了和加里•贝克尔不同的结论。为什么奶奶在期末考试前去世的概率是平时的19倍？国家间的欺骗程度是否相同？银行家抑或政治家欺骗程度更高？丹让寻找这些答案的阅读变得妙趣横生。
——杨燕青，《第一财经日报》副总编辑
这是一本讲述谎言的书，但它道出了真是。
——于困困，《纽约时报》中文版主编
集使命感与风趣于一身，行为经济学家丹•艾瑞里正是这样的人。他的研究围绕着形形色色的怪诞行为展开，却不含丝毫愤世嫉俗的成分。在新著《不诚实的诚实真相》中，艾瑞里专注于探讨普通人是如何行骗的，尤其是怎样欺骗自身的，并通过一系列实验告诉我们：欺骗一旦开始，就会像瘟疫般蔓延，它在人与人之间的传染性是极强的。这就是我们绝不能容忍轻率之举的原因——它降低了欺骗的门槛。
——《青年参考》
在大众认知科学和行为经济学越来越受人关注的背景下，艾瑞里在这本新书中实现了趣味性和知识性的不可思议的融合。
——《华盛顿邮报》
在《怪诞行为学》中，杜克大学的行为经济学家丹•艾瑞里就向我们揭示出，人类的行为比我们想象的更没有逻辑性。在这本新书中，他带领我们走近不诚实行为的真相，并告诉我们，虽然每当看到关于运动员、明星、银行家的欺骗行为的新闻时，我们都不免会震惊，甚至还有些幸灾乐祸，但其实只要有机会，我们自己也可能做出同样的欺骗行为，而且原因也和你想的完全不一样。
——《时代》杂志
在本书中，艾瑞里的研究主要聚焦于人们欺骗行为的动因。他驳斥了欺骗动因源自得失分析的论断，同时，他也反对决策制定过程中内因占主导地位的观点，并举出了有些公司的文化会诱使员工采取有悖诚信原则的行为的例子，比如会计师事务所、金融公司等，以此表明外因也是诱发人们不诚实行为的不可或缺的因素。我们要识别安然公司的“掘墓人”肯尼斯•雷这样的大诈骗犯很容易，但是却无法解释安然公司的数百名员工——这其中不可能每个人都罪大恶极、试图危害更多人的财务安全——为何也会一起参与这起举世震惊的欺诈案。艾瑞里认为，日益向无现金经济模式的转变削弱了道德的影响力，让一些人认为欺骗行为没那么严重，但这样会导致更巨大的损失。作者分析了学校、家庭、办公室以及各行各业中的欺骗行为，并审视了相关社会制度和措施的有效系数。
——《柯克斯书评》
具备创造力的人通常被认为是社会成员中出类拔萃的人，毕竟《犯罪调查》中要找的罪犯不大可能是艺术家、作曲家、小说家一类人。但是哈佛大学和北卡罗来纳州杜克大学的一项最新研究成果表明，实际上创造力和不诚实之前确实有联系。
研究者之一的丹•艾瑞里将这项研究写入了他的新书《不诚实的诚实真相》中，并给出了一个具有颠覆性的观点，即只要能够为自己的负面行为找到借口，有创造力的人更容易实施欺骗行为。
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梁小民、赵晓、刘建位等经济学家和投资专家
汪冰、周欣悦等知名心理学家
《纽约时报》中文版于困困、《第一财经日报》杨燕青等国内媒体主编
《黑天鹅》作者塔勒布、《长尾理论》作者安德森等超级畅销书作者
《纽约时报》、《时代》杂志、《华盛顿邮报》、《书目报》、《柯克斯书评》等国际主流媒体
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