导购这样说才对
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北京朝阳
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作者王建四
出版社北京联合
ISBN9787550255227
出版时间2015-06
装帧其他
开本其他
定价45元
货号30027357
上书时间2024-11-04
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商品详情
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导语摘要
王建四著的这本《导购这样说才对》为企管、培训类图书。
门店销售的业绩提升主要靠导购。本书主要面向家居建材、服装等行业的导购，针对他们在实际销售过程中可能遇到的问题，比如如何引导顾客体验产品、如何应对顾客讨价还价……深入分析顾客心理，提炼话术模板，真正提高导购的销售能力。
作者简介
王建四，中国家居建材等耐消品零售领域最受欢迎的实战派培训专家，擅长主讲经销商论坛、金牌店长训练营及门店业绩提升等，《标杆销售系统》《标杆沟通系统》《经销商创新经营》及《标杆店铺50天辅导项目》课程研发人。被评为“中国零售培训领域最具口碑价值的重量级老师”，核心课程多获学员口碑推荐，被客户重复采购。
目录
推荐序一
推荐序二
自序
第1章 顾客进店后，如何打破你与顾客之间的沟通坚冰
1.我们热情地迎接顾客，可顾客毫无反应，或冷冷地说：我随便看看
2.顾客很喜欢，但同行的朋友却觉得一般，并建议顾客再到别处看看
3.顾客喜欢我们的东西，但讨价还价后说了句“我再考虑考虑”就犹豫地离开了
4.顾客进店后东看看、西看看，我们建议顾客体验一下产品，但他怎么都不热心
5.好的嫌贵，给他推荐实惠的特价款，他又对质量不放心
6.你们都说自己的东西好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢
7.顾客喜欢，本想买来送给朋友，但突然说改天把朋友带过来再决定
8.眼看要成交，经过的闲逛客随意说了句消极的话，顾客犹豫起来
9.导购介绍完货品后，顾客毫无感觉，什么也不说就转身要走
10.顾客进店后看了看说：东西好少呀，感觉没什么好买的
11.夫妻或情侣双方在购买时产生分歧，甚至有些不愉快
本章自测题
第2章 在销售中遇到以下问题，你应该怎么办
12.顾客刚进门就问：你们店有没有××(款式/风格/材质/功能)的东西
13.你们的品牌就是广告砸出来的，还不是我们顾客买单吗
14.如何才能延长顾客留店时间，让顾客坐下来交流
15.刚摆的新货，质量完全没问题，可顾客仍要拿新的，但库房里已经没有了
16.东西我满意，但我的一个朋友已经买了，我不想买一样的
17.东西挺好的，下次我带朋友过来，让他帮我看看再说吧
18.顾客询问产品会否出现变形、变色、生锈、使人体过敏等自然性问题时，我们该如何回答
19.你们是哪里的牌子呀，都没听说过，还卖这么贵
20.处理库存时，有顾客突然说：这好像是以前的老款，怎么还拿出来卖呢
21.隔壁店的东西和你们比较，你觉得他们的怎么样
22.你们还名牌呢，样品做工都这么粗糙
23.算了吧，现在很多产品都是贴牌或者随便挂个国际牌子
本章自测题
第3章 当顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办
24.隔壁××牌子的东西跟你们的比，各方面都差不多，但价格要便宜得多
25.东西我喜欢，我也来了好几次了，你再便宜点我就买了
26.都谈这么久了，给我个面子，再少××元我就要了
27.东西的确不错，我也喜欢，就是太贵了
28.算了吧，我觉得没必要花这么多钱买这么好的东西
29.别的地方老顾客都有折扣，你们这里怎么没有优惠呢
30.我跟你们×总很熟，你不给我这个价格我就给他打电话了
31.顾客对东西各个方面都很满意，但了解价格后转身就准备离开
32.我是你们的老顾客，怎么和新顾客一样，一点优惠都没有呢
本章自测题
第4章 顾客对优惠折扣有异议，你应该怎么办
33.你们的东西可不便宜，能打几折呀
34.我今天只是先看看，等你们打折的时候我再来买
35.我不要你们的赠品和积分，你换成折扣给我吧
36.你们怎么会不打折呢？比你们好的××品牌都打×折呢
37.买一件不打折也就算了，我买三件也不打折呀！那我一件都不买了
38.折扣和赠品只能二选一，可顾客既要折扣又要赠品，怎么办
39.××品牌不光打折，而且还有赠品呢
40.我也不给你还价了，你把那个饰品送给我吧
内容摘要
无论我们怎样笑脸相迎，顾客始终表情淡漠、毫无反应；无论我们怎样积极推荐，顾客就是不愿意体验产品；无论价格降得多低，顾客总是觉得太贵，讨价还价；无论服务做得多到位，顾客还是提出很多意想不到的要求；……顾客越来越难满足，要求越来越苛刻，购买成交的过程成了导购与顾客斗智斗勇的过程。著名终端销
售实战培训师王建四，告诉你如何调动顾客的情绪，如何赢得顾客的信任，如何化解销售危机……本书让你自信成功地引导顾客，让门店销售业绩突飞猛进！
《导购这样说才对》出版后受到众多读者的热烈追捧，连续加印30余次。作者根据读者反馈和在培训中发现的新问题，对原书进行增补修订，第3版增加了部分场景，调整了话术，内容更加精炼实用，更符合门店导购工作的实际情况。
精彩内容
的圈套，他们可不希望自己被导购缠住而难以脱身。
所以，顾客总想极力保护自己，而保护自己的最好方式就是不说话或“随便看看”。
那我们到底应该怎么做呢？如何破解这种顾客越来越少的局面，或者即使遇到这种局面也能妙手扭转呢？当我们清楚顾客进店的心理后，在招呼顾客时就应该从3个方面来规范自己的行为，尽可能防范此类情况的发生。
首先，接待顾客要热情，但不过分。
我发现，许多家居建材店铺的导购人员要么过度热情，紧紧尾随在顾客身后，要么就不理不睬地任由顾客走动。这两种行为都属于不利于销售的消极行为，会降低店铺业绩。
因为很多时候，顾客都不喜欢一进店就被店员缠着不放，适当给顾客留一些空间往往效果更好。而不理不睬地任由顾客走动，则会令顾客产生不被尊重的感觉。在很多培训课堂上，我反复强调：客人进店时，我们要热情但切忌过度压迫，否则物极必反，因为在彼此都不是太熟悉的情况下，人都需要一个安全距离，销售耐用消费品更是如此，过于热情会引起顾客的不适甚至反感，从而加快顾客的离店速度。
那我们怎么做才对呢？我认为只要做到礼貌即可。因为大家毕竟是第一次见面，再加上双方都有些防卫心理，此时立即大步前迎反而不好，真诚地点头微笑，脚步适当前行两三步左右。前迎的时候千万别直冲顾客而去，那样会令顾客有压迫感，正确的做法是往边上靠，让出顾客的前进通道，这也是尊重顾客的表现。接下来，根据与顾客的沟通情况，和顾客保持
两米左右的距离。
其次，招呼顾客时要管好嘴、说对话。
在为一家珠宝门店做终端标杆店铺实地带教的时候，我发现有一些导购总爱用错误的说话方式与顾客沟通。他们经常提一些让顾客压力过大的问题，比如
“您好，买项链吗”“有什么需要我帮忙吗”以及“看到有喜欢的吗”等。我发现，真正回应我们的顾客少之又少。还有的导购会问一些不好回答的问题，比如“您想买什么东西”等。
各位，你们以前问过顾客类似的问题吗？如果有，请赶快收口吧，因为用类似问题招呼顾客，顾客就会很容易地以“随便看看”或者干脆不回答的方式来保护自己。正确的做法应该是一开始的时候用高亢、
有感染力的语调招呼顾客，然后循序渐进地询问一些简单易答的问题，比如“先生以前听说过我们的牌子吗”“先生第一次来我们店吗”或者“先生以前用过我们的东西吗”等。只要顾客开口说话了，他的心灵坚冰就会慢慢消融，我们与他的交流就会变得越来越融洽。
最后，积极地引导顾客。
如果顾客仍有“随便看看”这种敷衍之语，导购也可尝试积极性的回答方式，即引导顾客朝着有利于
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