消费者格心学
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北京朝阳
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作者张治星
出版社台海出版社
ISBN9787516824269
出版时间2018-01
装帧平装
开本其他
定价39.8元
货号9648851
上书时间2024-10-02
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商品详情
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目录
内容摘要
性格类型影响消费心理 一个人的性格其实并不像我们表面上看到的那么简单，它有着丰富的内涵。性格会影响消费者的职业选择，而职业又间接地影响了消费者对产品的需求和购买倾向。因此，理解消费者多方面的性格特征，有利于营销人员实现与消费者之间的接触、联络和沟通，从而做好把产品高效地从生产领域转移到流通领域和服务领域的工作。 消费者的性格决定了他们的行为和做事风格，而行为又恰恰反映了他们当下的心理活动。因此，观察消费者在生活中的某些惯性行为和态度，不仅可以推测出他属于何种性格，还可以预测他们的心理动向，了解他们内心真实的想法。 小美是个很注意个人形象的姑娘。哪怕是周末出门买菜，她也要精心打扮一番——她要涂上防晒霜和口红，画好眉毛，打扮好之后才能够顺顺当当地出门。对她来说，去星巴克喝咖啡或者去味多关吃甜品都要自拍，这些是她生活的一部分，也是必要的消费仪式。这个小小的仪式让她感觉到自己对生活的重视，可以把普通的一天变得不一样。 而赋闲在家的老陈，除了照顾晚辈之外，去超市排两小时的队买一盒便宜五毛钱的鸡蛋也会让他高兴半天。 不同性格消费者的购买行为，因性格上的差异而截然不同。因此，了解不同消费者的性格类型，不仅可以帮助营销人员轻松地获知他们当前的购买心理，同时也能优选限度地预测他们下一步的消费趋向。 同样是消费，为什么消费方式大相径庭呢?因为他们属于不同的性格类型。结合心理学家培因(A．Bain)、李波特(T．Ribot)及卡尔·荣格(C．G．Jung)的性格理论，我们总结出以下几种消费者性格类型，并将从性格侧写、性格优势、可能存在的性格盲点、消费心理及营销建议五个方面，对这几种不同性格类型的消费者进行详细分析。 1.1 挥霍精力又容易满血复活的外向型 为什么都市里总有那么一批人，上班时千劲十足，业余时聚会、上网、看碟、泡吧、蹦迪……他们的生活丰富到爆炸，喜欢花钱“买罪受”，长期带着黑眼圈，可就是不能停止这些劳心费神又伤身体的“嗜好”呢? 性格侧写 外向型消费者很好乐观，他们是一群天真、善变又没有长大的孩子，善于用语言和肢体动作表达自己的感受。他们在消费的过程中更喜欢与人保持互动，在空间上也更能接受和沟通的对象保持近距离的接触。他们更喜欢比较热闹、亲切的购物氛围，在沟通中注重目光的接触。如果卖家是熟人，他们会用拥抱、亲吻、拍打等亲密友好的方式表达他们的愉悦感。 在购买产品时，外向型的人比较注重和卖家的人际关系。他们很善于赞美或表达对产品和服务的好感，颜色、设计、款式比较鲜亮、时尚、抢眼的产品会在时间吸引他们的眼球。在消费观念上，他们是十足的享乐主义者，他们提倡活在当下一今天开心就好，现在开心就好。 需要海量来自视觉、听觉及触觉的刺激是外向型消费者的一大特征，而这些刺激通常来源于那些可以让人立刻兴奋起来的声音、场景和公众场合。所以，来自产品本身及由其所衍生出的任何感官上的信息，都会是这类消费者满血复活的能量。 性格优势 外向型消费者给人的感觉亲切、迷人、有气质，善于从与他人的相处中获取新动力。他们会带着兴趣去做事，情感外露、热情洋溢，且期待在任何时候都能结识新朋友。他们会充满激情地描绘自己在某件微不足道的小事中发现的兴奋点，对身边的事总是表现出高度的乐观和热情。他们心怀理想。清楚地知道自己的价值在哪里，对于自己所看重的集体高度忠诚、富有责任感，对自己认为正确的事坚持不懈。同时他们对秩序也很敏感，为人处世条理清晰，期待身边的世界也是如此。 可能存在的性格盲点 外向型消费者对任何事都充满热情和好奇，常仓促地迎接新的挑战，但又因不能很好地将想法和创造力组合起来而使执行计划遥遥无期，或因收集的信息不够全面而草率做出决定，导致行动无果。 外向型消费者不善于独处，独处对于他们来说是极其无聊的。他们喜欢听别人对自己的溢美之词，却对针对自己品位的批评显得很难接受，表现出愤怒、伤心和慌乱的情绪。他们对待事情过于热心、容易动感情，以至于有时会过度地卷入麻烦中。如果事情结果并没有向他们期待的方向发展，就会让他们产生深深的失落感，并因此而表现出退缩行为。 消费心理 他们愿意接近敞开自己，去全身心感受目标产品，所以他们观察和审视产品的方式十分多样化。对于产品的“望闻问切’’是必不可少的，还喜欢不断询问营销人员，因为他们的头脑中会不断出现关于产品的各样新奇问题。他们的购物经历很多，但是又常常忘记购物经历的细节和感受。所以，当他们把注意力放到不同的商品上时，那将又是一次新的购物体验和经历。 …… P1-3
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