首席谈判官 新生代商业谈判之道
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北京朝阳
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作者武向阳
出版社广东人民出版社,南方出版传媒
ISBN9787218123523
出版时间2017-12
装帧精装
开本16开
定价58元
货号9787218123523
上书时间2024-09-24
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商品详情
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导语摘要
《首席谈判官(新生代商业领袖谈判之道)(精)》主要阐述了武向阳先生首创的“首席谈判官”概念及其理论体系。本书吸收并消化了罗杰·道森、戴蒙德教授、费希尔等全球权威谈判专家及德鲁克、本尼斯等世界管理大师的智慧。同时，本书还融合了潍柴、华都、湾仔码头、阿里巴巴等知名企业案例。
商品简介
在本书中，作者既阐述了首席谈判官的定位、职责、权限、团队、内训及其发展前景和培养机制，又分享了独树一帜的“谈判分析仪表盘”，从目标、利益、关系、谈判力和策略工具箱五个维度使谈判过程可视化。与此同时，在化解障碍、管理风险、评估结果等方面，作者也给出了创造性建议和前瞻性方法。同时，作者还以讲故事的叙事形式，深入浅出地复盘了吉利汽车、潍柴集团、新华都、湾仔码头水饺等众多耳熟能详的企业谈判案例，给读者一种强烈的带入感，让读者亲历风云变幻的谈判现场，发掘谈判桌上的人性，感受谈判者的得失。除此之外，作者还特意开辟章节，详细诠释谈判与演讲的关系，NLP在谈判中的应用以及首席谈判官的境界与修炼。在众创共赢新时代，这些知识都是首席谈判官不可或缺的大智慧，也是企业家从追求经济价值跃升到实现社会价值的心法秘诀。
作者简介
武向阳（中国极具实力谈判策划专家），广东省东方谈判发展研究院院长，亚太靠前谈判学院院长，世界大师中国行创始人。2017年4月27日至29日，中国首届“首席谈判官不错研修班”课程在广东中山隆重开班，武向阳亲自担任主讲导师。这是继“谈判兵法”“谈判力”等系列课程成功举办上百场之后，近期新升级的课程与更有深度的延伸内容。2016年11月13日至14日，武向阳在广州成功发起并举办首届中国首席谈判官（CNO）年会。2016 年2 月2 日，广东省东方谈判发展研究院经广东省民政厅审批成立，这也是中国大陆少有成立的专业谈判研究机构，武向阳作为知名品牌发起人出任院长。2015年，畅销图书《谈判兵法》出版。2012 年，武向阳发起并成立亚太靠前谈判学院，聘请优选不错畅销书《优势谈判》《保证成交》作者罗杰·道森为名誉院长，联合推动谈判3.0 理论体系的发展与应用，致力于成为谈判及谈判型组织的孵化基地。2007年，武向阳师从罗杰·道森，为其中国区总代理人，同年将其风靡优选的“优势谈判”课程引入中国，帮助成千上万的学员成为谈判专家。
目录
前言 首席谈判官缘起第一部分 分享经济，谈判共赢 第1章 首席谈判官 寻求多方利益的最大公约数 一公司利益发言人 首席谈判官的三重身份 谈判力，企业盈利能力的放大器 谈判和美国登月球一样，也是系统工程 着眼长期价值，着手短期利益 第2章 职责与权限 界线对谈下的自由与决策 建立“共赢推动谈判”理论体系 首席谈判官的五大职责 受权与授权的艺术 第3章 组建谈判部门 谈判是一项合作型事业 谈判部门的定位与组织结构 谈判部的岗位设置 “跨界团队”四大管理秘诀 让团队跨越文化，高效沟通第二部分 首席谈判官实战训练 第4章 谈判领袖视角下的谈判目标 让国旗在零时零分零秒准时升起 期望不同于目标 目标不等于底线 谈判协议最佳替代方案 划清交易与关系的界线 第5章 全球首创谈判分析仪表盘 在利润版图上步步生金 可视化谈判过程 戴蒙德教授的“四象限谈判模式” 谈判钟面模型 首创谈判分析仪表盘 拟定流程、精准把控进度 以签订协议为导向，制定项目计划 第6章 执行谈判方案 缘道求术，瀑落九天 开局原则：气氛！气氛！气氛 中局原则：紧盯目标，进退有度 终局原则：绝对成交，签订合同 第7章 谈判桌上的六只拦路虎，其实都是“纸老虎” 劣势：伏藏赢术 障碍：绊不倒你的石头，都是垫脚石 冲突：从分歧走向合作的关键点 僵局：心急吃不了冻冰棍 中止：谈判桌上插播一段“广告” 出局：谈判官的“拖刀计” 第8章 管理谈刿风险 捕获舌尖上的黑天鹅 显性风险：可以定向爆破的“哑弹” 隐性风险：潜藏于过程的“定时炸弹” 购买保险：避免“好价格，烂交易” 第9章 复盘过程与评估结果 把经验内化成能力 复盘：把经验内化为能力 回顾“谈判分析仪表盘”，谈判复盘 提升“失败回报率” 谈判，也要进行月度、季度与年度评估
内容摘要
10多年来，《首席谈判官(新生代商业领袖谈判之道)(精)》作者武向阳系统研究了罗杰·道森、赫布·科恩等实战派大师的谈判方法和沃顿商学院斯图尔特·戴蒙德教授、哈佛商学院罗杰·费希尔教授等学院派大师的谈判理论，融合古老东方的儒释道智慧，并提出“首席谈判官”概念及其理论体系和实践方法。在本书中，作者既阐述了首席谈判官的定位、职责、权限、团队、内训及其发展前景和培养机制，又分享了独树一帜的“谈判分析仪表盘”，从目标、利益分配、关系、谈判力和策略工具箱五个维度使谈判过程可视化。与此同时，作者还在化解障碍、管理风险、评估结果等方面，给出了行之有效的建议和前瞻性方法。作者以讲故事的形式，深入浅出地复盘了潍柴集团、吉利汽车、新华都、湾仔码头等众多耳熟能详的企业谈判案例，与读者一起亲历风云变幻的谈判现场，窥探谈判桌上的利益博弈与成败得失。除此之外，作者还特意开辟章节，详细诠释谈判与演讲的关系，NLP在谈判中的应用以及首席谈判官的境界与修炼。在众创共赢新时代，这些知识都是首席谈判官不可或缺的大智慧，也是企业家从追求经济价值跃升到实现社会价值的心法秘诀。
精彩内容
2015年10月23日，晴天，气温在25摄氏度以上，广东省中山市金钻酒店，“谈判兵法”第26期课程如期进行。第二天的晚课结束后，我捧着茶杯，走出教室。一位学员迎面走来，在距离我两米开外就抬手准备握手，且急切地开口说：“武老师，您好。我想问您一个问题，这个问题困惑我好长一段时间了。”我看到他急匆匆向我走过来，就开始在脑海中迅速调取他的信息。虽然没有找到太多信息，但我记得他的姓名和公司名称。在这两天课程中，这位王总好像没有主动在课堂上提问或发言。根据这些有限的信息和此刻一连串的动作，我有了一个基本认识。我抬起手，一边握住他的手，一边说：“王总，欢迎提问。”王总说：“武老师，我正在和一家上市公司围绕一个项目进行谈判。这个项目的合同金额超过500万元，是我们有史以来遇到的最大项目。我方非常渴望拿下这个项目，不仅是因为它的合同金额，更是因为这个项目是我们正在开发的新业务，且有望成为我们在新业务领域的立足点和样板工程。”我面带微笑，注视着他，不时点头，并用鼓励的语气发出“嗯、哦”之类的声音。这样的动作不仅可以告诉对方，我在认真倾听他讲话，也表示我听明白了他的意思。此时，一位课程助教走过来，递给王总一杯茶，也给我的茶杯续了水。王总稍微停顿了几秒钟，接着说：“我们是乙方，又高度重视这个项目。双方约在我们公司进行第一次会面，我和一位业务副总就出面了，见到了甲方一位采购总监和一位文员。采购总监是一位身经百战的商场老兵，文员则是毕业不到两年的社会新鲜人。双方首次见面，没有谈及具体内容。第二轮会面在甲方公司，我和业务副总见到了甲方董事长、采购总监和文员。甲方董事长畅谈了一通情怀和愿景，告诉我们采购总监是这个项目的负责人。然后，他就离席而去。在后续的谈判中，我们报价给采购总监，并就具体条款进行说明。”“此外，除了又进行了两轮面对面谈判，我方业务副总也数次在电话里解答甲方疑问。在第四轮谈判中，甲方采购总监口头答应标的、报价、交期等核心条件，并声称需要征得董事长同意。次日，甲方采购总监在电话里告知我方，董事长同意我方报价，要求我方拟订合同。他们接到合同，马上进入会签流程。”在王总说话期间，我一直默默地观察着他的一举一动。我发现，王总讲到兴奋之处，会手舞足蹈起来。他说：“武老师，我们觉得这个项目已经是煮熟的鸭子，飞不了的。于是，我方当天起草一份合同，发送给甲方。两夭后，甲方文员通过电话告知我们，法务部审查合同时，觉得有些条款表述不清晰，建议我
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