麦肯锡教我的谈判
￥ 11.57 3.0折 ￥ 38 八五品
仅1件
北京朝阳
认证卖家担保交易快速发货售后保障
作者[日]高杉尚孝,译者：程亮后浪
出版社大象出版社
ISBN9787571103828
出版时间2019-12
装帧平装
开本32开
定价38元
货号1784813548954873856
上书时间2024-08-28
- 在售商品 暂无
- 平均发货时间 18小时
- 好评率 暂无
- 最新上架
商品详情
- 品相描述：八五品
- 商品描述
-
前言
前 言 近年来，逻辑思维逐渐成为商务人士关注的一大技巧。事实上，高杉事务所曾为多家企业提供多种研修服务，其中有关逻辑思维力强化的研修委托呈现激增态势。 这说明，社会已经广泛认识到，逻辑思维是商务人士的重要能力，是所有业务的基础。 而且长期以来，一说到逻辑思维力，人们往往会产生“全凭感觉”“天生如此”“因人而异”等印象，并没有将其视为可以通过训练和研修而掌握的对象。但如今，“逻辑思维有其基础理论，只要加以学习，即使仍然存在个体差距，也能让所有人相应地提高自身的逻辑思维力”的认识正在逐渐普及。 就我个人的经历来说，在麦肯锡那样的战略性咨询公司里，逻辑思维力可以说是业务的根基所在。还有投资银行业务—尤其是我从事过的企业收购战略和财务体制改善战略的拟定—对基于讲道理的“基本逻辑”同样有着很高的要求。此外，无论是石油公司生产计划的拟定，还是危机管理公关战略的拟定，都要求具备坚实的逻辑思维力。就连我眼下正在从事的研究工作，除要有热情之外，基于讲道理的说明也是有说服力的。 而且，业务本身自不待言，对“在异文化环境中开展工作”来说，基于逻辑思维的清晰明确的交流能力也是必不可少的。 在独立创业以前，我在外资企业度过了二十年的职业生涯，而且长期居于海外。就我个人的体验而言，逻辑思维和交流能力确实是商务人士不可或缺的。 逻辑思维为何如此重要？一般来讲，原因在于经营环境正逐渐发生巨大变化。盲目地食古不化、照搬旧例，成功率只会一再地降低。 经营环境越来越明显地要求，所有工作人员至少能在自己的专业领域内有逻辑地归纳事物，并且在界定问题的基础上提出解决方案。此外还要求工作人员向客户或在公司内部分享这一结果，由此创造价值。补充说明一句，这也相当于原来的知识管理。 例如，许多优秀企业为了培养下一代管理层人才，正在尝试集中研修。一般的模式是在研修后期设定公司课题，要求学员做出分析，并以演示的形式向高层管理者—社长（总经 理）—提供建议。既然演示的对象是如此重量级的人物，所有学员自然都会付出相当多的劳力。然而遗憾的是，许多人并不具备逻辑思维和清晰表达的技巧，更没有商务演示的可视化 交流能力，结果费尽心力做出的分析和建议不能顺利传达给社长，白白浪费了工作人员和社长的宝贵时间。 事实上，曾有一家知名企业就陷于这样的窘况，于是委托我提供研修服务，以改善员工的逻辑思维表达力和演示技巧。 结果，研修结束后，学员们的演示品质普遍有了质的飞跃，社长的评价和学员的满意度也都很高。甚至我还听说，演示中的某些建议被切实地反映到了实际经营当中。 不过，锻炼逻辑思维技巧本身并不能创造多大价值，关键是要把逻辑思维技巧当作达成目的的手段，加以灵活运用。 当下出现了一种风潮，就是“不论张三李四，都要具备逻辑思维和批判性思维的能力”。当然，若能以此为目标努力学习，自然再好不过，但只靠空泛的了解 — 例如“我理解金 字塔结构了”“我知道什么是MECE 了”“我理解框架结构了”—并不能切实地提高工作质量。这种脱离实践的、纸上谈兵的“关键词症候群”—“逻辑思维”也包括在内—十分常见，要想避免陷入其中，好的办法就是将其作为手段，加以实际应用。 本书是以谈判为主题的指南书。谈判也跟逻辑思维一样，是达成目的的手段。因此，谈判的终目标必须由包括谈判代表在内的当事人自己决定。除此之外，也可以把谈判视为逻辑思维的重要应用。 毋庸置疑，提高谈判技巧本身也很重要，这不限于商务领域，在政治、外交、日常生活等场合莫不如此。 一般认为，日本人不擅长谈判。或许是因为日本人重视以和为贵，容易让步，于是普遍将谈判视为利己手段，避之唯恐不及。 但从更严谨的角度来说，日本人之所以讨厌谈判，应该是空谈和平的结果，而这种空谈是深深扎根于视平等为理所当然的豁达心态之上的。可在其他许多国家，谈判却被视为保障平等的主要手段。 不管喜不喜欢，全球化风潮正在日本国内迅速蔓延。我们应该改变观念，要把谈判视为确保平等的正当手段，而不是只为自己捞油水的卑劣行径。 本书不仅把谈判当作逻辑思维的实际应用，更进而视之为“通过解决双方问题来提高彼此满意度的交流过程”。只要抱着这样的观念，就能积极地面对谈判。 本书架构 首先，第1章把谈判定位为交流的一种形态，并从这一观点出发，将谈判与其他交流形态—具体来说就是辩论和演示—作了比较。 第2章以“谈判＝逻辑思维的实际应用”为前提，对逻辑思维本身作了阐述。许多以逻辑思维为主题的书籍都很晦涩艰深，而我尽量采用浅显易懂的语言风格。 第3章介绍了清晰表达的技巧。对于逻辑思维、谈判乃至所有的交流方式而言，清晰表达都十分重要。如果自己擅长逻辑思维，却始终不能把结论顺畅地传达给别人，就无法发挥逻辑思维的价值。谈判也是一样。清晰表达是如此不可或缺，但已出版的关于逻辑思维的参考书籍虽有很多，其中具体讲到清晰表达方法的书却寥寥无几。 第4章深入挖掘了包括BATNA（替代方案）在内的谈判力的源泉。 第5章以阐述谈判对手心理状态的形式，介绍了发掘对方关注点的技巧。 第6章也提到了谈判中心理层面的分析。市面上有大量关于谈判技巧的指南书，但提到心理层面 — 尤其是谈判代表保持平常心的具体技巧 — 的书籍，则少之又少。 第 7 章以文摘的形式总结了“无德谈判战术”及应对方法。有关这方面的详细说明，请参照拙著《实践与谈判理论》（NHK出版）。 第8章介绍了目标设定的基本思路及合理的让步方式。 第9章归纳了谈判的问答技巧。 后的第10章介绍了谈判的后勤工作，总结了堪称谈判基石的协议条款、团队编制、谈判地点选定等相关内容。衷心希望本书能同时作为逻辑思维技巧和谈判技巧的参考书籍，为诸位读者提供些许帮助。【免费在线读】
商品简介
对手在核心议题上毫不让步，同事听不懂你的创意，要求加薪时上司问你凭什么，租房时中介对你漫天要价……你该怎么办？怎样把你的主张变成双方的共识？怎样提高谈判力、说服力？ 在本书中，作者既分享了卓越的逻辑方法，又以多年经验详解了众多谈判技巧。逻辑方面，你可以学到享誉世界的麦肯锡“逻辑金字塔”，以及MECE、SCQA等分析法，使你在提炼观点、说理论证时既清晰又严密。技巧方面，作者分享了大量的经验，如BATNA、问答与让步技巧、需求分析等，还用详细的案例教你识破对手惯用的花招，使你在谈判时进退自如。 跟着这本书，学麦肯锡的谈判武器，你也能成为谈判、说服的高手。
作者简介
高杉尚孝：沃顿商学院MBA，纽约证券交易所认证主管、认证分析师。在麦肯锡、摩根大通等名企任职多年，于1997年创办高杉尚孝事务所。在逻辑思考、商务写作与谈判等领域钻研颇深，且经验丰富。著有《谈判的实践理论》《麦肯锡教我的写作》《解决问题的理论》等。
目录
第1章 什么是谈判 0011.1 谈判与交流的关系 0031.2 企业活动也是一种交流 0031.3 谈判也是让对方接受己方所期待行为的手段 0051.4 双方满意是良性谈判的条件 0061.5 把谈判视为一揽子交易 0081.6 欺骗对方的无德谈判战术 0091.7 完全不尊重对方利益的谈判是恶性谈判 0101.8 良性谈判的三个条件 0121.9 似是而非的辩论与谈判 0131.10 演示与谈判 0171.11 成功演示的条件 018总 结 025第2章 掌握逻辑思维力 0292.1 什么是“符合逻辑” 0312.2 根本在于“明确的主张”和“论据” 0322.3 “有逻辑性”的反面 0342.4 论据能否正确支持主张 0352.5 站在对方的立场上确认逻辑性 0362.6 缺乏逻辑性的日本人 0392.7 逻辑金字塔 0402.8 自下而上法与按主题分组 0432.9 自上而下法 0462.10 “不重叠、不遗漏”（＝MECE） 0492.11 基于逻辑思维的问题解决流程 050总 结 054第3章 清晰表达的三个变量 0573.1 日本人是暧昧表达的高手 0593.2 清晰表达的三个变量 0603.3 明确主语和谓语 0613.4 使用逻辑连接词 0653.5 降低表达的抽象度 070总 结 074第4章 谈判力的源泉 0754.1 BATNA—谈判决裂时的次优策略 0774.2 可供选择的替代方案只有一个 0794.3 不要过于迷信BATNA 0804.4 信息力就是谈判力 0834.5 筛选出能够成为谈判力的要素 087总 结 089第5章 分析谈判对手的需求 0915.1 组织需求与个人需求 0935.2 个人需求和组织需求有时是对立的 0965.3 发掘对方需求的SCQA分析5.4 要注意A是不是Q的直接答案 1005.5 确认Q的优先顺序 101总 结 103第6章 保持平常心，不要轻易动摇 1056.1 什么是“坚韧” 1076.2 保持平常心 1106.3 良性思维与恶性思维 1136.4 有益的负面情绪 1196.5 符合逻辑且基于现实的“良性思维” 1206.6 积累“不愤怒、不畏惧、不沮丧”的练习 1216.7 采取低姿态，不无谓地刺激对方的竞争心和防卫本能 122总 结 125第7章 无德谈判战术的应对 1297.1 案例① 对方提出“不能再降价了” 1317.2 案例② 对方提出“半价”，“半价不行的话，七折也行” 1327.3 案例③ 对方提出“需要继续完善” 1347.4 案例④ 对方提出“其他公司如何如何” 1357.5 案例⑤ 对方提出“这个当赠品吧” 1377.6 案例⑥ 对方提出“预算只有这些” 1397.7 案例⑦ 对方提出“消息已经公布，请务必同意” 1407.8 案例⑧ 对方打来电话，突然提出要求 141总 结 145第8章 谈判中的目标、让步、投资 1498.1 谈判要设定“高目标” 1518.2 “让步”并非妥协，而是战术 1538.3 “投资”对谈判的影响 1568.4 谈判应无视“沉没成本” 159总 结 161第9章 谈判中的问答方法 1639.1 谈判就是连续的问答 1659.2 谈判中的提问分为“基础信息收集型”和“问题发现型” 1699.3 后通过“详情发现型提问”展开攻势 1729.4 回答难题的方法 173总 结 180第10章 通过后勤拉开差距 18310.1 由哪一方制定议程？如何制定？ 18510.2 谈判团队的编制 18610.3 谈判地点有三种选择 188总 结 191结 语 193出版后记 195【前言】
主编推荐
◎曾在麦肯锡、美孚石油、JP摩根大通等知名企业任职多年的日本知名咨询顾问——高杉尚孝的超强谈判技术，一本书告诉你如何提升逻辑思考和谈判技巧，帮你打通谈判的各个技术要点。无论是面试、升职加薪，还是推销商品，都能让对方完全按照你的意思行动！◎本书作者从在麦肯锡多年的谈判实战经验出发，总结了提高谈判双方达满意度所必需的技能，运用逻辑金字塔和MECE，在谈话时做到条理清晰、有说服力；运用SCQA分析，精准找到对方需求。 ◎更有诸多技巧教你如何在谈判中控制情绪，保持平常心态，以及8种“缺德”谈判战术应对策略，保护自身利益不受损害。【内容简介】
— 没有更多了 —
以下为对购买帮助不大的评价