营销功夫:一心九式
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北京朝阳
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作者周文辉
出版社机械工业出版社
ISBN9787111669852
出版时间2020-11
装帧平装
开本16开
定价59元
货号10834386
上书时间2024-06-27
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商品详情
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作者简介
周文辉，中南大学MBA的《营销管理》与《创业与中小企业管理》主讲教授，博士．博士生导师，中南大学商学院案例研究中心执行主任，中南大学深圳研究院创新转型研究中心常务副主任。曾多次带领团队“以准巧快狠创造以小搏大的营销奇迹”，被权威机构与媒体推评为“湖南10大金牌讲师”，获得中南大学MBA优秀教学奖，中南大学世纪海翔优秀教师奖。中西合璧的管理专家，市场征战10年，管理咨询与培训8年。 中国管理案例共享中心百优案例外审专家，《南开管理评论》外审专家，湖南省科技厅创新领军人才评选专家，湖南省经信委创业平台项目评审专家，湖南省烟草专卖局科技项目评审专家。长沙市现代产业发展研究会常务副会长兼秘书长，湖南经视“经济观察”智库专家。长沙市经信委智库，长沙市咨询业协会特邀专家，湖南省中小企业管理咨询联盟顾问。 出版专著《营销战略管理》、《突破瓶颈》、《大客户营销》、《城市营销》、《大客户忠诚战略：伙伴关系营销》。在《南开管理评论》、《科研管理》、《科学学研究》、《预测》、《管理现代化》、《企业管理》、《销售与市场》、《经理人》、《公司创业》等专业杂志上发表论文60多篇。曾担任两家实业公司的营销副总，两家管理咨询公司的董事、项目总监和培训总监。应邀为三一重工、中联重科、山河智能、科力远、远大空调、梦洁家纺等200多家公司提供管理咨询与培训服务。现在专注打造蜂巢创业知识社群，发现、培育与成就更多的价值共创型组织，奉行“共识一共享一共创一共赢”的理念，将心法修炼与方法提炼融为一体，致力于通过有效学习、深度思考与知行合一，提升组织与个人的幸福感，让更多的人绽放出生命的愉悦与精彩！
目录
前言 营销=掌握人性+驾驭人欲+经营人心
上篇 营销心法
第一章 修炼自己的心
第一节 立志第一
引例 哈佛大学的跟踪调查
一、为什么立志：寻找人生的意义
案例 企业家的墓志铭
二、立志是什么：确认人生的目标
三、如何立志：人生奥妙三圈
延伸阅读 你要如何衡量你的人生
练习
第二节 修身为本
引例 李嘉诚的修身大法
一、正心：重塑心智模式
案例 《战国策》：触龙游说赵太后
练习 如何找出价值层次
二、诚意：经常洗心革面
综合案例 创业者心力修炼四部曲
第二章 凝聚团队的心
第一节 志同道合
案例 蔡崇信为什么加入阿里巴巴
一、使命：我们为什么奋斗
二、愿景：我们的奋斗蓝图是什么
三、价值观：为人处事原则
案例 创业团队如何达成思想共识
第二节 利益分享
引例 曾国藩荐举幕僚为官
一、分利机制
案例 温氏集团全员持股制
二、分权机制
三、分责机制
综合案例 如何打造创业团队共同体
第三章 经营用户
第一节 社交：分享信息
一、社交货币
案例 杜蕾斯如何玩转社交货币
二、诱因
案例 全智贤的肯德基炸鸡广告
三、情绪
案例 江小白，喝的是情绪宣泄
四、公共性
案例 喜茶的公开性&可视性
五、实用价值
六、故事
第二节 社区：信任建立
一、示之以德
案例 李佳琦为什么能成为直播带货王
二、晓之以理
测试 如何塑造专业形象
三、动之以情
第三节 社群：信赖形成
一、身份认知
案例 苹果的品牌身份认知
二、共创行为
案例 竹妃纸巾与用户共创
三、情感连接
综合案例 得到App的用户经营
下篇 营销方法
第四章 价值定位
第一式 客户细分
一、客户细分的目的
案例 拉勾网
二、客户细分流程
案例 江小白“拾人饮”：团建场景的“神器”
练习 运用用户细分流程输出用户画像
第二式 需求挖掘
引例 雷神游戏本
一、需求层次与心理动机
二、用户需求Kano模型
练习 运用Kano模型挖掘用户需求
第三式 价值主张
引例 OPPO开创美颜时代
一、抢占用户心智
二、价值主张视角
综合案例 知识分享平台“在行”如何提炼价值主张
练习
第五章 价值创造
第四式 解决方案
引例 DF公司困中求变
一、方案设想
案例 DF公司变速箱的瓶颈突破
案例 不同的城市，一样的家
二、方案求证
综合案例 韩都衣舍如何实现“机会—资源—团队”的动态匹配
练习 “多方共赢”与“加减乘除”解决方案
第五式 产品创新
引例 数据赋能汉德伞业精准创新
一、产品创新逻辑
二、产品创新流程
综合案例 小米让用户参与产品创新
练习 产品创新流程
第六式 体验迭代
一、功能体验
二、情感体验
三、经济体验
综合案例 快速迭代是腾讯的撒手锏
练习 根据用户反馈迭代体验三要素
第六章 价值传递
第七式 品牌传播
引例 完美日记
一、品牌传播的三大本质
二、品牌传播的四个一致
三、品牌传播的AISAS模型
综合案例 小米如何做品牌传播
第八式 渠道分销
引例 良品铺子的全渠道布局
一、渠道组合
二、销售流程
讨论 销售“菜鸟”与“老鸟”差在哪里？为什么
第九式 客户服务
引例 客户服务的差异
一、服务流程：优化服务接触点
二、服务人员：提升星级服务品质
三、关键时刻：落实优质服务要素
引例 通用汽车客户的抱怨信
综合案例 丽思卡尔顿“有温度的服务”
练习 运用服务质量差距模型优化“流程—人员—关键时刻”
后记
内容摘要
生命无处不规划，规划的品质决定生命的品质。 规划目的：找到自己的“生命位”，做到“天人合一”。我到底要什么？我的人生遵循怎样的规律？让自己回归能量自如流动的状态。 规划原则：心诚求之，梦想成真；以终为始，步步为营；活在当下，明确具体；紧密联系，融会贯通。 亲爱的读者，请你从六层次来厘清你的人生规划（见图1一1）。 （1）使命。我与世界的关系：我存在的价值是什么？人生的意义是什么7 （2）身份。我与自己的关系：我想成为一个什么样的人？我人生的优选目标是什么？我应该成为什么样的人才能完成自己的使命？ （3）信念、价值观。信念是自己坚信的看法，即任何情况下都不会改变的看法。价值观是自己对客观事物的意义、重要性的总看法，它是用来决定优先顺序的原则。 以上俗称“上三层”，它由潜意识决定，解决愿不愿的问题；以下俗称“下三层”，解决能不能的问题。上三层决定下三层，下三层支持上三层。 （4）能力。完成使命应具备的条件，包括已拥有和需要提升的知识与技能等。 （5）行为。实现使命或目标的过程是怎样的，你准备做什么事来达到期望目标。 （6）环境。完成使命需要什么环境支持，即你拥有哪些资源，需要哪些资源。 人生规划六层次，不是一次就能完成的作业，需要持续迭代。为了帮自己做好人生规划，请遵循以下“规划十问”，通过深度思考，逐步厘清自己的。 如果我将自己喜欢与擅长做的事情做到很好，我能给这个世界创造怎样的价值？把价值转化成生动具体的景象与故事来表达。 我期望得到什么？对我来说，人生中什么是很重要的？其次呢？为什么？初步找到自己的价值需求。 什么样的人容易获得这一价值？我应成为怎样的一个人？厘清身份。我的才华与世界的需求之间的结合点是什么？觉察人生使命。 什么样的信念能支持我的使命与身份的实现？ 我信奉什么？我有哪些人生信条？它们能支持我实现使命与身份吗？ 为了实现我的价值，我必须具备的能力有哪些？ 为了获得这些能力，我需要怎么做？我经常重复做的是什么？近期要做的是什么？我持之以恒做的事情会是什么？ 我需要哪些资源？我已有哪些？有哪些是已有但我未联想到的？有 哪些需要创造？我如何做才能得到这些资源？ 倾听内心的感觉，这些真的是我特别想要的吗？听从内心的召唤。 人生规划是一个完整的系统，揭示着人的内在与外在和谐与否。我们的大脑在面临大事小事的时候，在潜意识中都是从人生规划六层次来分析和处理的，生活中所有的不愉快、不如意都可以说是因为在六层次上没有合一贯通。这个工具不仅可让我们从头脑到潜意识将自身能量贯通一致，还可解除由那些不易觉察的心智模式带来的困扰，从而优选化释放生命本自具足的喜悦与能量！ 我们将来自NLP（神经语言程序学）的“人生规划六层次”按照中国儒家文化重组为两个层次：层是立志，包括使命、身份、信念与价值观；第二层是修身，包括能力、行为与环境。这是践行“中学为体，西学为用”之指导思想。 志不立，天下无可成之事，虽百工技艺，未有不本于志者。 —— 【引例】 哈佛大学的跟踪调查 哈佛大学关于目标对人生影响的跟踪调查，对象是一群智力、学历、环境等条件差不多的年轻人，调查结果发现： 27％的人没有目标； 60％的人目标模糊； 10％的人有清晰但比较短期的目标； 3％的人有清晰且长期的目标。 25年的跟踪研究结果表明： 3％有清晰且长期目标的人，几乎不曾更改过自己的人生目标。他们朝着同一方向不懈地努力，25年后，他们几乎都成了社会各界的很好成功人士，他们中不乏白手创业者、行业、社会精英。 10％有清晰但比较短期目标者，大都生活在社会的中上层。他们的共同特点是，那些短期目标不断被达成，生活状态稳步上升，成为各行各业不可或缺的专业人士，如教授、医生、律师、工程师、高管等。P3－6
精彩内容
本书由中南大学商学院周文辉教授匠心打磨、持续迭代而成，是简明而系统的营销功夫修炼宝典。
一心就是经营人心，它是营销的本质，营销就是与竞争对手争夺用户的芳心！如何经营好自己的心？一是立志。找到值得你为之奋斗一生的理想，你才能超越平庸，感召他人。二是重新定义生意。生意是指生活的意义与生命的意义，伟大的领导者都是从“为什么”开始来感召用户的。三是明心净心。每个人都有无穷的心灵宝藏有待开发，运用“种瓜得瓜，种豆得豆”的因果法则，随时观照自己的起心动念。九式就是营销策划的方法。价值定位有三式：客户细分、需求挖掘、价值主张。价值创造有三式：解决方案、产品创新、体验迭代。价值传递有三式：品牌传播、渠道分销、客户服务。一心九式，既有心法，也有方法。营销人心是道，策划九式是术，内外兼修，中西合璧，成就营销功夫。
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