成交的思维
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北京朝阳
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作者弘波
出版社中华工商联合出版社
ISBN9787515822419
出版时间2018-04
装帧平装
开本其他
定价46元
货号9597552
上书时间2024-06-26
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商品详情
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导语摘要
★销售高手，都是讲故事的好手。
★故事，是在同质化时代最能使商品差异化的工具。
★苹果、香奈儿、星巴克、戴比尔斯……著名品牌和顶级销售都在使用的销售思维与技巧。
★当顾客在提防你、质疑你的时候，请记住：销售的80%是情感，20%才是逻辑。
目录
｜第一章｜
那些令人印象深刻的品牌故事是如何创造的
001 好故事将自己与其他品牌区别开来 … 003
002 从品牌概念到品牌故事的过渡 … 007
003 好故事必要令人印象深刻 … 010
004 越贴近生活的故事，越能打动人心 … 012
005 历经时间验证：品牌的历史故事 … 015
006 体现内在价值：企业的荣誉故事 … 019
007 彰显格调：品品牌的名人往事 … 021
008 企业管理者通过故事传递价值观 … 025
009 借用名人效应讲品牌故事 … 028
010 借助社会热点讲销售故事 … 030
011 让口碑故事在消费者中口口相传 … 033
｜第二章｜
让你的产品因故事更具吸引力
001 好的产品故事就是一次的产品体验 … 039
002 说服力决定产品故事能否成功 … 041
003 将产品卖点体现在你的故事中 … 044
004 向顾客传达你对产品的信心 … 047
005 适当暴露小瑕疵，你的会更显真诚 … 050
006 别沉迷于炫耀，告诉顾客产品的实用价值 … 053
007 通过肢体语言增加讲述的生动性 … 056
008 让销售道具为产品故事“画龙点睛” … 058
009 “润物细无声”式营销——故事性软文 … 060
010 让广告像好莱坞大片一样诱人——故事性广告 … 063
011 没素材？创造素材也要讲故事 … 065
012 由产品故事转向提出购买请求 … 067
｜第三章｜
学会以讲故事的方式介绍自己
001 推销产品故事之前，先要推销你自己 … 071
002 讲好销售故事不仅仅靠嘴上功夫 … 074
003 第一印象不佳，“我”的故事便难以继续 … 076
004 自信为你的故事大大增色 … 080
005 在故事中表现出你的专业和才华 … 084
006 赋予故事激励的力量 … 088
007 时机不对，再好的故事也没有用 … 091
｜第四章｜
激发好奇心，使顾客对你的故事持续关注
001 令人好奇的故事才能获得持续的关注 … 095
002 流水账式故事不如不说 … 098
003 百听不厌的故事必定简约而不简单 … 101
004 在故事中留悬念，吊起顾客的胃口 … 104
005 把同一个故事持续地讲下去 … 107
006 给你的销售故事加点幽默的料 … 110
007 保持声音的感染力 … 113
008 动作表情是故事销售不可忽视的部分 … 117
｜第五章｜
以顾客为中心，依照顾客需求讲他想听的故事
001 如何发现顾客的真正需求 … 123
002 事先定位目标消费群体 … 127
003 对不同类型的顾客，讲不同的故事 … 130
004 怎样给活泼型顾客讲销售故事 … 133
005 怎样给型顾客讲销售故事 … 136
006 怎样给力量型顾客讲销售故事 … 139
007 怎样给和平型顾客讲销售故事 … 142
008 学会换位思考，故事才会引起共鸣 … 145
009 引导顾客先讲出他的故事 … 147
010 投其所好，与顾客保持互动 … 150
011 抓住顾客的兴奋点，引出自己的故事 … 153
012 用故事里的“软话”说服顾客 … 155
013 倾听是顾客愿意听我们讲故事的前提 … 157
｜第六章｜
从顾客关心的利益点出发，故事就成功了一半
001 顾客做出购买决策心利益点 … 163
002 在故事中抛出获利的“诱饵” … 166
003 以创新思维为顾客提供新思考与启迪 … 168
004 不要贪图涵盖顾客所有的利益点 … 170
005 尽快说出你要表达的主题 … 173
006 反其道而行之，从危祸处讲述故事 … 175
｜第七章｜
在逻辑严密的科学故事中体现你的专业性
001 修辞是销售故事漂亮的外衣 … 181
002 科学故事不能像产品说明书般枯燥直白 … 184
003 把故事的语言整合有序 … 187
004 啰唆的讲故事方式顾客厌烦 … 189
005 务必向顾客说出完整的故事 … 192
006 突出令顾客一击即中的故事核心 … 195
007 设计好故事的顺序和结构 … 198
008 得体应对顾客对故事提出的质疑 … 200
｜第八章｜
为故事注入积极的情感元素
001 高超的销售术主要是感情问题 … 205
002 好的情感故事，必会触及人的心灵 … 207
003 学会与顾客建立情感连接 … 209
004 别忽略日常中对故事素材的积累 … 212
005 对生命的思考是情感故事的第一主题 … 214
006 血肉丰满的情节才能打动顾客 … 217
007 向顾客描绘一个引发想象的意境 … 219
008 爱情是永远受欢迎的主题 … 222
｜第九章｜
跟随顾客心理变化，以故事促进成交
001 销售故事的成功与把握顾客心理密不可分 … 227
002 以顾客的弱点为销售故事的重点 … 230
003 通过故事为企业打上“正能量”标签 … 232
004 给顾客的心动添一把助燃的柴 … 234
005 运用暗示性语言促进成交 … 237
006 让顾客从故事中感到此物稀缺 … 240
007 利用逆反心理，与顾客期望反着来 … 242
008 巧用激将法，讲引发顾客好胜心的故事 … 244
内容摘要
当卖方市场转为买方市场，当同质化产品越来越泛滥，当客户变得越来越挑剔……你必须成为很好的故事演说家，很好的倾听者。当你和客户都乐于讲出自己的故事，销售，便不再是麻烦。
本书是一本更侧重实用性的故事营销指南，从诸多案例出发，将理念与实践结合，手把手教你如何讲述一个好故事，如何让一个好故事帮助你快速提升销量，为销售工作增添助力。
主编推荐
销售高手，都是讲故事的好手。
故事，是在同质化时代使商品差异化的工具。
苹果、香奈儿、星巴克、戴比尔斯……品牌销售都在使用的销售思维与技巧。
当顾客在提防你、质疑你的时候，请记住：销售的80%是情感，20%才是逻辑。
精彩内容
当卖方市场转为买方市场，当同质化产品越来越泛滥，当客户变得越来越挑剔……你必须成为很好的故事演说家，很好的倾听者。当你和客户都乐于讲出自己的故事，销售，便不再是麻烦。
本书是一本更侧重实用性的故事营销指南，从诸多案例出发，将理念与实践结合，手把手教你如何讲述一个好故事，如何让一个好故事帮助你快速提升销量，为销售工作增添助力。
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