销售心理学
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作者李昊轩
出版社天津科学技术出版社
ISBN9787557658557
出版时间2018-06
装帧平装
开本其他
定价42元
货号9545717
上书时间2024-06-26
商品详情
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目录
上篇 客户是谁：客户心里都在想些什么
第1章 ??读懂客户心理，解读购物奥秘
摸清“上帝”到底是怎么想的004
顾客都想享有VIP待遇007
顾客都担心上当受骗010
人人都有从众心理015
为什么人们喜欢追求019
顾客要的就是占便宜的感觉022
顾客心中都有一个价格026
顾客偏喜欢与销售员“对着干”029
第2章 ??解读客户的肢体语言，了解其真实意图
眼睛是客户赤裸裸的内心表白034
眉语是顾客的第二张嘴038
头部动作往往先于决策042
手部动作是客户内心活动的“心电图”045
“脚语”有时比“手语”更值得信赖051
坐姿中蕴藏的玄机057
空间距离映射心理距离061
折射在酒中的客户心理064
从吸烟看客户的性格特征069
中篇 顾客吸引力：顾客是如何被吸引的
第3章 ??销售赢的是心态
用微笑拉近彼此间的心理距离076
注意倾听，恰当把握客户的需求080
稳中求胜，让顾客变主动084
让客户多说肯定的话089
快速找到客户的兴趣点093
多利用惯性思维引导顾客097
让顾客的借口说不出来100
适当给顾客一些紧迫感104
第4章 ??读懂客户心理，拉近彼此的心理距离
用热情留住老顾客的心108
站在客户的角度思考问题112
用真诚赞美你的客户116
把握体验心理，让客户早做决定120
积极回应并解决顾客的抱怨124
用正确的态度对待投诉128
即使顾客无理，也不能失礼133
下篇 成交：销售的攻心秘籍
第5章 ??销售中你必须知道的心理定律
原一平定律：要有百折不挠的坚强心理140
哈默定律：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人145
奥纳西斯定律：把发展客户的工作做在别人前面150
奥新顿法则：你关照客户的心，客户就关照你的生意154
二八定律：善于抓住要的客户157
伯内特定律：让产品在顾客心中留下深刻印象163
二选一法则：把成交的主动权掌控在自己手上165
三分之一定律：顾客能在一条街的三分之一处成交169
斯通定理：视客户的拒绝为成交机会171
第6章 ??销售员必知的心理学效应
焦点效应：让顾客觉得自己很178
互惠效应：拿人家的就会手短183
人性效应：比商品更重要的是人性186
效应：顾客更信赖专家式的销售员189
稀缺效应：短缺会促使商品升值193
折中效应：报价要留有余地197
老虎钳效应：你再加点，生意就成交200
退让效应：让顾客感到愧疚地让步203
创新效应：打破常规，出奇制胜206
附录 80后、90后顾客消费行为的特点
主编推荐
1.明明嘴皮磨破，奈何客户留不住；明明每天四处奔波，为何总是一无所获；明明已经很努力，业绩怎么总是上不去？不是不够努力，只是因为你对销售心理学一无所知。
2.想留住客户的人，先要留住客户的心。怎么留住客户？怎样让客户从心底里接受你？怎么让客户跟着你的思路走？《销售心理学》里有答案。
3.客户一直在压价，你想坚持价格底线，却又担心失去这个客户。价格的博弈就是心理的博弈，打赢心理战，也就赢得了价格战。
4.对于销售员来说，被拒绝是一种常态。但是，每次被拒绝的原因，却不尽相同。分析客户拒绝背后的心理，找到客户拒绝的真因，为下一次销售增加成功的可能。
精彩内容
《销售心理学》是一门人际交往的心理学问，每一次销售都是双方心理活动演变的过程。销售中的种种行为、各种问题，都与人的心理有着千丝万缕的联系。只要窥破了心理学的奥秘，销售就会变得很轻松，而一旦掌握了相关的心理学知识，许多销售中的难题就会迎刃而解。
《销售心理学》以心理学知识作为理论基础，引证了许多经过科学验证的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出各种在销售中的心理策略，并提供行动建议，相信会对销售员的工作有很强的指导作用。
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