秘密成交
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北京朝阳
认证卖家担保交易快速发货售后保障
作者陈卫州著
出版社中国致公出版社
ISBN9787514500660
出版时间2011-06
装帧平装
开本16开
定价30元
货号6811754
上书时间2024-06-24
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商品详情
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导语摘要
销售门槛很高吗？不。本书作者陈卫州与你分享。如何从一位农村青年成长为一位销售高手。销售很难吗？不，本书作者与你分享，如何从一位发型师成长为一位销售训练大师。
潜能大师安东尼·罗宾说：“在今天多变的市场经济形势下，真正的竞争力优势并不是业务计划，而是拥有业务地图，可以指引你从当前所在地到想去的地方。”《秘密成交》就是你渴望的那个业务地图，可以迅速提升你的业绩和收入，因为本书中有很多秘而不宣的成交秘密。
作者简介
陈安之国际教育训练机构金牌激励讲师徐鹤宁世界华人冠军俱乐部冠军讲师傲天文化发展咨询有限公司(创始人)贵州企业实战演讲俱乐部执行主席著名“少儿口才演讲训练营”训练导师著名“青少年心灵成长训练营”训练导师著名“卓越团队凝聚力训练营”训练导师著名“激发心灵潜能走火大会”训练导师著名“总裁如何公众演说特训营”训练导师畅销书《秘密成交》、《总裁实战演说》作者
目录
第一章 成交一切都是为了爱
第一节 爱他，就要相信他
第二节 爱他，就要接受他
第三节 爱他，就要赞美他
第四节 爱他，就要了解他
第五节 爱他，就要配合他
第六节 爱他，就要珍惜他
第七节 爱他，就要站在他的角度
第八节 爱他，就要理解他
第九节 爱他，就要给他留下好印象
第十节 爱他，就要给他关心和爱
第十一节 爱他，就要心理彩排
第十二节 爱他，就要说服他
第十三节 爱他，就要成交他
第二章 秘密成交的策略
第一节 成交他，就要给他信赖感
第二节 成交他，就要遵循销售的七大步骤
第三节 成交他，就要主动出击
第四节 成交他，就要了解人性的本质
第五节 成交他，就要给他需求和渴望
第六节 成交他，就要找到自己的独特卖点
第七节 成交他，就要给他解决方案
第八节 成交他，就要给他影响力
第九节 成交他，就要给他吸引力
第十节 成交他，就要给他物超所值的价值
第十一节 成交他，就要给他无法抗拒的理由
第十二节 成交他，就要教育他
第十三节 成交他，就要提高他的购买温度
第十四节 成交他，就要消除他的担心
第十五节 成交他，就要高姿态销售
第十六节 成交他，就要建立客户推荐系统
内容摘要
你爱客户，你就成交他，《秘密成交》是一本让你有足够的信心请求
客户成交的书；客户爱自己，就会主动购买自己喜欢的产品，这是一本让客户主动要求购买的书。
认识一个人，推开一扇门，认识一群人。认识多少人并不重要，重要
的是认识什么样的人。如果你认识一个成功的人，你就推开一扇成功的门，认识一群成功的人。《秘密成交》将告诉你如何认识一个人，如何打开
一扇门，如何认识一群成功的人。本书由陈卫州著。
精彩内容
在拜访客户的过程中，销售人员难免会遇到客户抗拒的现象，那么，销售人员如何消除客户的抗拒呢？笔者认为，消除客户抗拒的方法有以下十种。
1.先发制人，以防为主解决客户抗拒最好的办法就是在客户没有提出异议之前，你就主动提出来并把它解决掉，让客户不受干扰地专心听你的解说。
举例来说，你的产品比竞争者的昂贵，且知道价格问题会成为主要的抗拒理由，你就应该在销售对话一开始时就这样说：“王先生，在开始之前，我想告诉你，我们的产品是市面上最昂贵的。然而，即使是这样的价位，每年都有很多人购买这项产品，你想知道为什么吗？”用这种先发制人的战术，准客户就没有办法再说“你的价格比别人的高”，因为你已经告诉他为什么了。不管客户主要的抗拒意见是什么，你都要准备在一开始就将它打得落花流水，不要让它成为一个抗拒点。
2.充分准备，万无一失销售之前的准备和你成交的概率成正比。因为在与客户沟通时，客户随时会提出各式各样的问题，只有对客户的问题对答如流，才会赢得客户的信任。而你的迟疑和不确定会让客户感到失望，并对你的产品产生怀疑。所以，在产品展示之前，你要能够预测并胸有成竹地回答客户的反对意见，这会让你看起来是位真正的专家。记住：没有准备你就是在准备失败。
3.客户忘记，不要再提如果问题是在产品介绍的早期提出，但后来却没有再度被提起，那么就算了。往往客户提出抗拒意见或问题，只是想证明他们是在注意听，但这些抗拒意见其实是无关紧要的。
4.转换话题，转移客户注意力当客户提出反驳时，立刻转换话题，然后设法再继续转回到商谈的主题。话题转换的目的是调整情绪，使商谈气氛趋于友好，但不可脱轨太远，一有机会就应该立即回到原来的主题上。
例如，可使用这些过渡句：“你说得太对了！——另外还有一点……”“此事不假，但是还有一事……”“我同意你的看法，而且我确信你也同意……”5.巧将异议变成卖点客户提出异议的地方，销售人员也可以巧妙地将其转化成产品的卖点，把反对理由转变为购买理由。
例如，客户如果认为某件商品的价格太高，那么有时就可以针对这一
异议向客户强调：导致价格高的原因是由于通过正规的进货渠道进货，能确保产品的质量和优质的售后服务，而其他产品就不能保证这一点了。诸如此类的答复使客户很乐意接受。
6.用产品的其他利益对客户进行补偿一个产品由多方面的要素构成，这些要素就构成了多方面的利益。如
果在价格上不肯让步，那么你可以在售后服务上给予客户更多的优惠，以此来有效地消除客户在价格要素上的异议。
例如：客户：这部车的价格不贵，但最快只能跑160公里，太慢了！
销售员：是的，160公里的时速确实不算高，但这种车设计时更多的是考虑其经济性，非常省油，我想您也不愿意将钱浪费在您很少用到的高速
上。
7.提供适当资料以解答反对理由对客户提出的反对理由，销售人员应尽量提供全面确凿的证据，如老
客户的感谢函、专家评断、客户使用满意的照片等。也可以描述一个故事，而且越是生活化的实例越具有说服力。你要向客户说明真实的情况——给他们提供事实，你可以假设客户的反对只是变相地要求你提供更多资料。
8.让客户回答自己的反对理由要让客户回答自己的反对理由，只要让他们继续谈下去即可。也许，这正是他们要反对的原因——希望有人听听他们的看法。就像有位哲学家所说：“许多人宁愿你静听他们的意见，而不要你回答他们的问题。”所
以，你可以用问问题的方式引导他们谈话，一旦他们回答了自己的反对意见，情绪就会平静下来。
比如，你可以说：“李先生，我对您的这个看法很感兴趣，可否请您进一步解释一下呢？”或是，你可以直截了当地问：“为什么您这么认为呢？”假如客户的反对意见并不是十分合理，或客户自己对这个意见也是一
知半解，观念不是很成熟，这时，通常他们会坚持一阵子，然后就会承认这个问题并不是很重要。要让客户回答自己的反对理由，必须要有耐心，同时提一些引导性的问题，就会有非常好的效果。
9.承认对方的反对理由有些反对购买的理由很难克服——因为它们的确是实情，而且很难回答。这时最好的方法就是点头承认。不要浪费时间去说服对方认错——尤其是对方的理由十分充分的时候。
假如客户说：“我们现在的存货过多。”而你也知道那是事实，那就不要为此争论。你可以说：“我知道每年到了这个时候，情形都是如此。
同时我有一个新产品相信你会喜欢，因为到目前为止，还没有人经销，相信销路会非常好。”没有什么东西是十全十美的，甚至你的产品，甚至这本书。
10.使反对具体化在认同了客户的想法和感受以后，销售人员要尽最大努力使客户的意见具体化，即客户反对的细节是什么？是哪些因素导致了客户的反对？使客户意见具体化有助于彻底找出导致客户异议的真正原因。客户很多的反对意见并不是他们真实的想法，所以，销售人员在听到客户的异议后，不要急于就客户异议的本身做出解释，而是要尽量探寻客户更为详细、具体的反对意见。P12-16
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