销售中的心理学策略

李会影 企业管理咨询专家，世界文学研究者。历任中信出版社、中国言实出版社、北京工业大学出版社等多家出版机构的特约撰稿人。多年来致力于国内畅销图书的创作和研发，主要作品有《销售中的心理学诡计》、《中层领导必备实务全书》、《活在当下当下幸福》、代表作品有《温商就是这样炼成的》等。

│第一章│像鱼儿那样思考1

有人说全世界最长的距离就是从客户的口袋到销售人员口袋的距离，究其原因是因为我们时常太过于想获得客户口袋里的钱，就像钓鱼者只关心鱼塘里的鱼有多大，却没有关心鱼喜欢什么样的环境和食物。找不到客户所关心的重点，这也就是为什么我们拜访了千百次却还是无法找到与客户做进一步沟通的突破口的原因。要想钓到鱼，就要像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。换句话说，要想把东西卖给客户，就必须知道客户在想什么！

鱼的思维就是客户的思维 2

客户总认为自己是上帝4

客户关心的永远是自己7

喋喋不休惹人嫌9

卖“信任”胜过卖产品12

花的是钱，买的是享受15

得不到的永远在骚动18

│第二章│摸清客户的牌23

如今是产品同质化的时代，同类产品的销售人员众多，客户为什么不与别人成交而要和你成交？你有什么优势让客户从众多销售人员中选择你呢？如果销售人员能摸清客户的牌，知道客户的内心想法，就能获得更多的客户。

真诚是最好的销售技巧24

记住别人的名字事半功倍27

喜欢你的客户31

找到你与客户的共同点33

倾听客户的声音36

记住客户小小的喜好39

敢于接受客户的批评41

包容的力量：把错误都揽在自己身上44

│第三章│谁动了客户的心智47

俗话说，相由心生。人内心里想的什么，在五官上都会有一定的表现。例如，当一个人遇到开心的事情时，他的面相就会眉飞色舞，笑口常开;而当一个人遇到悲伤的事情时，他的面相就会愁眉苦脸，皱眉撅嘴。总之，人的七情六欲无不表现在五官上，五官就是一个心境的测量仪。任何一个客户都愿意购买自己喜欢的产品。抓住了客户的心理，按客户喜欢的方式出牌，销售就能无往而不利。

身份决定行为48

不卖流行卖怀旧50

商品陈列的心理效应54

无创意，不销售57

引爆客户的兴趣点59

物以稀为贵62

目录

│第四章│心的博弈65

销售员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要掌握灵活的心理应对方式，以达到推销的目的。打开客户的心门，不是仅靠销售员几句简单的陈述就能够实现的。客户有着自己的想法和决定，销售员必须在心与心的博弈中取得胜利，才能成功地签下订单。

分解你的要求，获得客户的让步66

让客户觉得占了便宜69

心急吃不了热豆腐，别急于让步71

给客户留足面子73

沉默是金75

适度暴露产品的缺陷78

│第五章│娴熟应对不同类型的客户83

人人都有弱点，突破人的弱点最容易，效果也最好。如果销售员能洞悉并掌握客户的心理弱点，就等于抓住了客户的命门，这样销售员必然占据主动，销售工作也就会容易很多。

来去匆匆型84

爱慕虚荣型86

脾气暴躁型89

事事节俭型91

犹豫不决型93

小心谨慎型96

世故老练型98

贪小便宜型100

理智好辩型103

沉默羔羊型105

│第六章│读懂客户的肢体语言107

著名的人类学家、现代非语言沟通首席研究员雷·伯德威斯特尔认为：在两个人的谈话或交流中，通过口头传递的信号实际上仅占全部表达意思的35%，而其余65%的信号都会通过非语言信号的沟通来传递。同时，因为肢体语言通常是一个人下意识的举动，它也很少具有欺骗性，所以在销售过程中，要想了解他人的心理状况，肢体动作就是一个很好的参考信号，读懂了客户的身体语言，也就意味着掌握了65%的成功机会。

神奇的眼神108

小动作暗藏大心理110

无法掩饰的谎言112

坐有坐相114

走有走姿117

│第七章│不可不知的心理“显规则”121

在做销售时，销售员常常猜不透客户的心思，所以不知道该怎么应对客户，结果屡试屡败。于是，销售员便开始害怕客户的拒绝，不敢再去拜访客户，没有拜访率，业绩可想而知。其实，这是由于我们没有掌握做销售必备的一些心理“显规则”的缘故。

打倒墨菲定律，挽救你的销售122

重视麦吉尔定理，千人千面应对法124

坚持斯通定理，把拒绝当享受127

活用阿尔巴德定理，取得竞争优势129

刺猬定律，距离产生美131

250定律，不得罪一个客户133

欲扬先抑定律，人心就是这么微妙135

二八定律，没有绝对的公平137

伯内特定律，占领他的头脑139

哈默定律，没有卖不出去的东西141

奥新顿法则，抓住客户的心143

│第八章│大开眼界的9大心理效应145

各种心理效应是对人的心理现象的提炼、升华、浓缩和总结。通过对这些心理效应的学习和研究，销售员可以学会洞察客户的心理，轻松获得客户的喜欢和信赖，并最终促成客户与你的交易。

晕轮效应，好的就是这口146

沸腾效应，找到质变的关键148

登门槛效应，最是那温柔的一刀150

首因效应，对你的外貌负责点152

共生效应，谁都离不开谁155

权威效应，用好名人这张牌157

禁果效应，好奇害死猫160

凡勃伦效应，炫富没商量　162

│第九章│“堵住”客户的嘴，让他无法

说“不”165

做销售最笨的做法就是对客户百依百顺，被客户牵着鼻子走。所以聪明的销售人员就要学会让客户无法说“不”，只有这样你才能抢占“上风”，才能牵着客户的鼻子走，那才是销售的最高境界。

惯性法则，引导对方说“是”166

欲擒故纵，将销售进行到底169

转换法，让客户跟着你走171

软性套牢，让你的客户欲罢不能174

诱推法，步步为营，诱“敌”深入177

暗盘优惠，你好我也好180