销售就是搞定人

图书标准信息

• 作者 谢国计 著
• 出版社 成都时代出版社
• 出版时间 2014-01
• 版次 1
• ISBN 9787546412580
• 定价 35.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 272页
• 字数 180千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　开辟的客户不少，为什么产品卖不出去？每天总是忙忙碌碌，为什么却总是事倍功半？好话说了一大堆，为什么客户就是不回款？说白了，都是没有真正搞定人。
　　一项调查表明，一般超级销售员的业绩是普通销售员业绩的300倍。在为数众多的企业里，80%的业绩是由20%的销售员创造出来的，而这20%的人也并非就是俊男靓女，也并不一定都能言善辩。唯一相同的就是他们都拥有迈向成功的方法，尽管方法不相同，但有其共同之处，那就是能洞悉客户心理。洞悉客户心理，懂得察言、观色、攻心，这样才能有效地说服顾客，以心攻心，见招拆招，这样才能搞定客户，销售工作才能进入一个“知己知彼、百战百胜”的境界。

【作者简介】

　　谢国计，笔名牧原。20世纪70年代生人，新浪微博知名博主、心理学家、知名图书策划人、畅销书作家，擅长策划与撰写心理、管理、励志类图书，代表作有《人生随时要静心》，《管理就是搞定人》《别让不好意思毁了你》等。

【目录】

第一章
搞定人是一门技术活
搞定客户是一种平衡的艺术，在关系和做事之间总会有一个平衡点。满足客户需求优于维系客户关系。一流企业不仅要维系客户关系，最重要的一点就是让客户赚钱，让客户受益。搞定事是搞定人的前提，没有服务客户的能力，无论有多好的关系，都不可能维系太久。
1 谁说搞销售的不是在搞艺术？ /
2 销售不是拼体力，而是拼头脑 /
3 小生意做人，大生意做局 /
4 搞定客户，就是要获得客户的认同 /
5 搞定客户，就是要分析客户的内心 /
6 找对人，做对事，说对话 /
7 对不同的人要用不同的“钩” /
8 销售是从被拒绝开始的 /
第二章
最好的产品就是你自己——机遇只降临在有准备的人身上
销售人是用自己的人格在做销售，也是用自己的人格在做担保，所谓销售，终究推销的还是销售人自己。没有任何资源能够代替销售人的热情和行动精神。销售人不是普通的雇员，他们是独立的营销业务外包人，需要非常强的自我管理能力。他们会坚持终身学习，让自己成为人际关系的专家和业务上的专家。销售人始终认为：最好的产品就是自己。
1 销售，其实就是推销你自己 /
2 明确告诉客户，你值得他信赖 /
3 真心地与客户交朋友 /
4 自信，客户认同你的先决条件 /
5 随时储备知识，培养与提升自身素质 /
6 设定目标，让自己成为专业人士 /
7 新销售人的五项修炼 /
第三章
客户为什么要和你成交——客户需要什么
销售人明白，要想搞定人，首先需要一颗真诚的心。商场就是情场，不用真心，不讲情感，如何长期合作互信？在一流销售人的身上，我们能够找到他们销售成功的特质，他们有自己的个性和做事策略，他们不断地学习，有持续的热情，能够做到思维无界，接纳不同个性的人，他们能够不断地转换自己的角色，让自己和客户打成一片，不分你我。
1 要想钓到鱼，就要像鱼那样思考 /
2 拿下客户，情感是打头阵的先锋 /
3 客户喜欢顾问、专家式的销售人 /
4 别让客户觉得你只是为了赚他的钱 /
5 真诚大于技巧 /
6 必须承认产品既有优点也有不足之处 /
7 一定要换位思考，从客户的立场出发 /
第四章
掌握高超的谈话技巧——修炼口才，把话说到客户心坎上
人总是先学会说话，然后才知道该不该说，如何说，什么时候说。口才是人生修为的体现，也是人整体形象的一部分。一个不修边幅，不努力提升自己的人无法在一些圈子中存在。不是人们势利，而是一个阶层隐性的准入机制，什么样的谈吐，什么样的生活方式，你的一言一行，决定了你属于哪个阶层，是否有跟高端客户对等交流的资格。
1 一流的销售员，一定是一流的沟通高手 /
2 好的开场白是销售成功的一半 /
3 选择客户感兴趣的话题，使对方产生亲近感 /
4 让语言与产品相匹配 /
5 把握好说话的节奏 /
6 不说批评性话语，人们都喜欢听好话 /
7 向客户提问，既要有层次，又要切中要害 /
第五章
金牌销售人的攻心秘籍——拉近与客户的心理距离才能赢得客户
销售人明白，每个客户的内心都是一个世界，销售基于人性和顾客内心的渴望。销售人知道如何引导顾客发现内心的需求，然后产生对于产品的需要。客户哪怕使用一块钱来买东西，他的后面就有一种需求存在，而且需要保证物有所值。如何让客户觉得物有所值，这就需要销售人洞悉顾客心理。
1 “上帝”的心思你要猜——销售就是一场心理暗战 /
2 要想从客户口袋里掏钱，先向客户掏心 /
3 想方设法，迅速了解客户的真实意图 /
4 用客户喜欢的方式搞定他 /
5 找准赞美点，攻心才能拿下订单 /
6 无论何时，销售员都要以客户利益为主 /
7 学会用肢体语言表达情绪 /
第六章
金牌销售人的思维模式
商业价值是销售的基础，销售的过程就是价值传达的过程。客户知道自己能够得到什么，他们在内心里接受销售人和产品价值的时候，才会决定购买。销售的过程就是让客户接受的过程，一句话，客户是在购买感情。只有在这样的感悟之下，才能够找到客户内心的渴望，毕竟，购买永远建立在自愿的基础之上。
1 三流销售卖产品，一流销售卖好处 /
2 永远不要把客户当笨蛋 /
3 介绍产品时不要马上提出成交要求 /
4 针对客户的需求，突出产品的益处 /
5 讲故事，让你的产品介绍更生动 /
6 赢单的关键是让客户不知不觉说“是” /
7 价格策略，让客户真正体会到“货真价实” /
第七章
金牌销售员的谈判规则——谈判是“心”与“心”的较量
谈判是一种博弈，博弈是一种纠缠和对抗。销售人知道，谈判是为了合作，为了合作而对抗的游戏需要一种共赢的平衡。谈判的平衡实际上是心理的平衡，销售人必须明白，利润多少是一个底牌，永远不要跟客户去掀开自己的底牌，而是寻求让客户心理平衡，最好的谈判结果就是让客户觉得赚了。
1 谈判是一场以双赢为目的的生意 /
2 销售谈判过程中，不可过早地作出让步 /
3 永远不要接受第一次开价或还价 /
4 永远不要泄露自己的底牌 /
5 从肢体语言中洞察客户心理 /
6 欲擒故纵，放长线才能钓大鱼 /
7 谈判桌上五种话不能说 /
第八章
大客户销售的七大战略
擒贼先擒王，大客户对销售人来说是最能够出成就的客户，那些杰出销售人得到的报酬可能是几位年入百万CEO的总和，这些杰出销售人是如何做到的？事实上，他们有自己一套做事和寻找客户的方式。系统平台的支持加上关键人脉的把握，一定能让销售人取得辉煌的业绩。
1 80％的订单来自20％的大客户 /
2 锁定大客户，分配好资源 /
3 把你对产品的信心传递给你的客户 /
4 大客户销售，也要量力而行 /
5 销售人，如何搞定大客户人际关系 /
6 高效销售，学会站在巨人的肩上 /
7 不断地问自己：我的大客户在哪里 /
第九章
做销售要靠圈子——搞定人脉，成功就像坐电梯
人际网络是从点开始的，逐步变成线，再变成一个面，然后面跟面的结合形成一个立体的人际网络。构建出色的人际网络是有规律的，这需要销售人经年不断地努力，有意识构建成以自己为核心的社群，这是杰出销售人的作为，也是未来营销的发展趋势。
1 人脉就是财脉，做销售离不开人脉 /
2 贵人相助，麻雀也能变凤凰 /
3 你所结交的朋友决定着你的命运 /
4 将有影响力的大人物变成自己的“圈里人” /
5 投资于人，建立自己的人际数据库 /
6 利用潜在客户的人际关系拿订单 /
7 交换人脉资源让你的收获成倍增长 /
第十章
卖“信任”胜过卖产品——诚信买卖，更容易赢得客户的认同
销售人需要一种诚信的形象，这种形象不是自己说出来的，而是在自己的人脉圈中口口相传形成的，销售人需要个人品牌。诚信是一个人的招牌，诚信是共事过程中得到的品牌形象。销售人必须知道，在当下的商业语境中，做到诚信只是基础，客户的期望不只是要你的诚信，他们还要的是自己的期望。新商业条件下的诚信，寄托着客户的一种托付，销售人需要知道自己是一个被托付的人。
1 诚信是打动客户心扉的敲门砖 /
2 卖“信任”胜过卖产品 /
3 “一诺千金”：承诺客户的要立即去做 /
4 一千个推荐理由不如一个第三方证明 /
5 透明度就是信任度，让客户充分了解公司 /
6 积极回应抱怨，赢得客户的宽容与信任 /
7 打造专家形象，只有专业才能赢得信赖 /
第十一章
销售的“灵魂”在于售后——提高客户满意度，业务才能经久不衰
销售人对客户售后的重视就是一种诚信，售后是一次生意的结束，又是另一次生意的开始，真诚对待老客户，这是保持业务连续性的基础。售前和售后需要一样的服务态度，一样的温度，这是积累人脉的过程。客户满意不一定就是对于做事的满意，销售人知道，做事总有瑕疵，但是服务却能够维持客户的忠诚。
1 销售的开始是在成交之后 /
2 完善的售后服务是留住客户的法宝 /
3 经常与客户保持多渠道联系 /
4 妥善处理与客户的摩擦 /
5 定期展开客户满意度调查 /
6 不要忘记那些琐碎的服务 /
7 只要处理得当，投诉也能带来好口碑 /
第十二章
销售无处不在——让你的生意遍布城市的每一个角落
要做天下人的生意，就要有心怀天下人的情怀。销售无处不在，无论来自于线上，还是来自于线下。优秀销售人是天生的行动派，他们用行动网住客户，大量创造接触客户的机会。柔性坚持是他们的行动方式，他们善于抓住身边的机会，他们在长期跟进客户的过程中，相信规则，但是从不迷信规则。一流销售人的工作模式：一分布局，一分收获。
1 每天都寻找有价值的客户 /
2 处处留意，客户就在你身边 /
3 不要让规划成为限制自己的框架 /
4 抓住所有细小的生意线索 /
5 终结销售，“乘凉”而不是“栽树” /
6 网络时代的销售你要懂 /
7 让老客户满意，新客户就会不请自到 /