中国100强名师名作：别卖产品卖需求

图书标准信息

• 作者 孔长春 著
• 出版社 中国财政经济出版社
• 出版时间 2013-11
• 版次 1
• ISBN 9787509548691
• 定价 36.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 254页
• 字数 189千字
• 丛书 中国100强名师名作

【内容简介】

　　《中国100强名师名作：别卖产品卖需求》本书分为18章，从不同角度分析了如何变“卖产品”为“卖需求”，帮助客户坚定购买想法。 《中国100强名师名作：别卖产品卖需求》以浅显的分析来为案例做出诠释，避免使用抽象枯燥的专业术语，来对销售工作进行描述，努力使用贴近生活的语言，能够与现实接轨，从而为你指点出修炼的途径，提炼出更科学的销售技巧。这些论述有很强的针对性，并且结合案例，既有理有据，高屋建瓴，又能条理清楚，言之有物。 最后，给各位一个中肯的建议：通过在工作中不断磨砺和提高，并结合书中的实战经验，你将会成为最优秀的销售员，最终总结出适合自己的“黄金销售法则”。书中的销售技巧都是在日常工作中总结出来的，当你再次运用到销售工作中的时候，可能又会出现不同情况，此时，记录你所经历的事情，并及时进行方法调整，对你的工作有很大好处。 希望所有从事销售工作的人士都能通过阅读本书学习到更多的修炼方法和知识，成为销售达人，并从其过程中体会到进步的快乐！

【作者简介】

　　孔长春，中国最具价值管理实战家，中国策划会专家团顾问，中国营销策划界新领军人物，西北大学文化产业研究院硕士研究生导师西安财经学院公共管理专业授课教授香港孔明控股集团机构掌舵人被收录在《中国培训年鉴》（首卷），《中国品牌讲师大全》杰出的品牌思想家及营销实践家，中国十大著名营销策划操盘专家之一。美国上市企业天安制药、香港海迪瑞美容保健化妆品集团、西安杨凌科森医药生物有限公司等多家企业常年营销专家顾问。开创了管理工具格式化、隐性营销策略、区隔定位标准化、网络造势互动传播目标化等一系列具有中国特色品牌营销管理体系。擅长针对各类企业营销现状，进行企业资源整合、战略规划、品牌构建、营销策划和传播推广，提供最具针对性的品牌营销实战方案，帮助企业迅速完成品牌和销量的双新提升。在业界享有"创新营销专家”、“企业品牌运作管家”、“精细化营销服务专家”等美誉。

【目录】

Chpater1
卖产品不如卖需求
第1章顶级推销员能在瞬间捕捉客户需求/5
◎个人护理第一品牌屈臣氏——出售现实需求/5
◎触屏之巅苹果公司——出售潜在需求/9
◎穿N/KE会跑得更快吗——出售个性需求/13
◎苏宁易购开放平台——出售相似需求/17
◎知托付的支付宝——出售互补需求/20
第2章顾客买的不是钻头，而是洞/26
◎从众心理使客户看不到现实需求/26
◎犹豫心理使客户对需求模棱两可/30
◎恐惧心理使客户回避个性化需求/34
◎虚荣心理使客户对需求产生异议/38
◎逆反心理使顾客拒绝需要的产品/42
第3章卖需求，因为不存在没需求的客户/47
◎用现实需求收买客户第一印象/47
◎用潜在需求激发客户购买欲/51
◎用猎奇需求排除客户的异议/55
◎用核心需求引导客户做决策/58
◎用获得需求促成客户下单/61
Chpater2
消除从众心理，卖现实需求
第4章消除从众心理，套牢第一印象/69
◎赚足第一印象分是消除从众心理的开端/69
……