新理念、新技巧---顶级销售的76项修炼

图书标准信息

• 作者 吕宁 编
• 出版社 北京工业大学出版社
• 出版时间 2014-11
• 版次 1
• ISBN 9787563940639
• 定价 30.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 265页
• 字数 236千字

【内容简介】

　　销售，一件普通又神秘的工作。在这一行业中有身价百万的顶级销售，也有月薪几百元的“菜鸟”。不过没有人是天生的成功者，任何一位顶级销售者都是通过不断的努力和付出所换来的。他们从不害怕困难和挫折，他们能够在充满艰辛的销售之路上坚持下去。据调查，超过八成的顶级销售者把自己的成功归功于不懈地努力和对工作的执着。没错，困难永远打不倒执着者，只会吓跑胆小鬼。有的销售人员常常推销失败，失败得多了，他们就开始害怕推销，最终选择退出，去做其他职业。然而无论是哪种职业，如果遇到困难就放弃，那么终归也不会有什么大成就。

  可以说，销售是一门心理学，它要求推销员扎扎实实地掌握销售心理学的基本原则和方法；销售又是一门艺术，它要求推销员灵活地运用销售心理的原则和方法。适当地运用销售心理技巧，并不是虚伪矫情的行为，这是现代社会的竞争使然。旧式的推销技巧已经过时，新一代的业绩创造者必须要有新的理念与新的技巧，才能在快速发展的市场中占有一席之地。因此，学习各种不同的销售心理技巧与方法，将有助于自己推销业绩的提高。

【作者简介】

　　吕宁，资深图书编辑，自由撰稿人。从事多年图书编辑工作，尤其是对青少年的心理颇有研究，创作出多部针对青少年健康发展的书籍。其触角敏锐，写作方向多变，是一位敢于追求、敢于创新，全方位创作的作者。代表著作有：《非凡人生系列》丛书、《青少年必读的正能量故事》系列丛书、《卡耐基》系列丛书、《别让孩子输在起跑线上：培养孩子的“三好”品质》、《哈佛心理公开课》等。

　　 

 

【目录】

第一章　心理准备，心理学让销售者战无不胜

　修炼1：坚定不移的信心是制胜的法宝

　修炼2：相信自己，绝不妄自菲薄

　修炼3：你的才华是吸引客户的资本

　修炼4：不断地反省，不断地改变

　修炼5：用目标激励自己前进

　修炼6：把目标变成一个又一个详细的计划

　修炼7：成功销售是找方法而不是找借口

　修炼8：拥有灵活聪慧的应变能力

　修炼9：努力提高自己的团队精神

　修炼10：困难面前方法总比问题多

第二章　第一印象，有好印象才会有好开端

　修炼11：准时赴约，千万不要迟到

　修炼12：7秒钟让对方眼前一亮

　修炼13：从第一印象中寻找话题

　修炼14：第一时间让客户注意你

　修炼15：对自己的形象进行包装

　修炼16：重视和对方见面时的姿态礼仪

　修炼17：名片要“换”，而不是“要”

第三章　情感销售，赢得好感让自己被接受

　修炼18：以真情换得顾客的真情

　修炼19：以记住客户姓名赢得好感

　修炼20：以不贪暴利赢得好印象

　修炼21：以不断创新提升销售业绩

　修炼22：让人以利，赢得客户的回报

　修炼23：主动让步，让顾客满意

第四章　探索心理，明白客户真正在想什么

　修炼24：了解客户的购买心理

　修炼25：物美价廉永远是客户追求的目标

　修炼26：满足客户渴望被重视的心理需求

　修炼27：诚信待人，消除客户的顾虑

　修炼28：利用客户的从众心理推销产品

　修炼29：遵循客户至上的原则

　修炼30：给顾客一些实惠

　修炼31：像对待亲人一样对待客户

　修炼32：合理的价格能极大地吸引客户的购买欲

　修炼33：照顾好客户的逆反心理

　修炼34：引发客户内心的满足感

　修炼35：及时捕捉客户的购买意愿

第五章　因人而异，不同的客户不同的应对方法

　修炼36：明白客户需要什么，不需要什么

　修炼37：尽量减少与有主见型客户的冲突

　修炼38：用比较外向的方法与豪放型客户相处

　修炼39：以轻松的方式与标新立异型客户沟通

　修炼40：用温柔的态度面对精挑细选型客户

第六章　激发客户好奇心，有兴趣才会去关注

　修炼41：诱导好奇心的五个因素

　修炼42：电话留言激起潜在客户的好奇心

　修炼43：用提问的方式引发客户的好奇心

　修炼44：通过邮件激发客户的好奇心

第七章 激发客户购买欲，想买才会去买

　修炼45：站在客户的角度想问题

　修炼46：让你的产品介绍变得妙趣横生

　修炼47：与客户交心，取得客户的信任

　修炼48：为客户提出专业性的建议

　修炼49：真诚是说服客户的最好武器

　修炼50：学习与客户相关的知识

　修炼51：夸张与吹嘘只会让客户反感

　修炼52：强行推销其实是在赶跑客户

第八章　巧应拒绝，“不”是购买的开始

　修炼53：销售，从被拒绝开始

　修炼54：诱导客户跟着你的思路前行

　修炼55：一切以客户为中心

　修炼56：了解客户抱怨的真正原因

　修炼57：尽可能激活自己的幽默细胞

　修炼58：巧妙应对客户的拒绝

第九章　讨价还价，精打细算达成交易

　修炼59：让客户了解到产品物有所值

　修炼60：在产品报价时开出较高的价位

　修炼61：根据产品质量拟定其价格

第十章　电话行销，不见面的推销术

　修炼62：成功电话销售五步经

　修炼63：让销售电话由“冷”变“热”

　修炼64：拨打“无约电话”之前要做好充足的准备

　修炼65：电话销售应注意五方面的内容

　修炼66：善用“无约电话”创造销售机会

　修炼67：电话销售五禁忌

第十一章　促销策略，战术性的营销方式

　修炼68：促销策略以攻心为上

　修炼69：花最少的钱获得最好的促销效果

　修炼70：打折降价，刺激客户的购买欲

　修炼71：让打折促销所产生的效应延伸

　修炼72：做好促销宣传工作

　修炼73：抓住商品换季时机销售库存商品

　修炼74：口碑，最有说服力的宣传

　修炼75：网络营销，花小钱办大事

　修炼76：网店，让每个人都有机会