赢单九问：系统讲透策略销售的实战宝典（第2版）

图书标准信息

• 作者 夏凯、田俊国 著
• 出版社 北京联合出版公司
• 出版时间 2015-04
• 版次 2
• ISBN 9787550252356
• 定价 49.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 278页
• 字数 280千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　当市场竞争日益激烈，销售环境越来越复杂，特别是大客户销售，产品本身差异越来越小，买方客户越来越成熟，客户需求越来越复杂化和个性化，传统的销售方式和关系销售手段已很难适应如此复杂的环境。如何提高销售人员的专业化销售能力、赢得与客户的长期战略合作，就成为高级销售和销售管理者的困惑。
　　在风起云涌的经济环境下，扑朔迷离的销售困局中，要想赢单就要有策略。《赢单九问》通过经典实战案例，为你解答复杂销售中平实而又让你困惑的九个问题，助你拿下订单，赢得长期合作。

【作者简介】

　　夏凯，销售罗盘创始人。原用友高管，从事销售实战与营销管理十六年，历任客户经理、销售经理、北方区行业总监、总部行业总监、事业部总经理、助理总裁等职。作为销售精英，签下公司首张千万大单，开拓多条行业业务线。从事企业营销培训多年，用友大学营销学院创始院长，多年十大杰出内训师、杰出催化师。专注复杂销售研究和组织销售绩效提升，擅长营销人才培养体系设计、精品课程开发、内训师培养等，曾为百余家企业提供咨询培训。著有《信任五环：超级销售拜访技巧》《销售罗盘》（待出版）等。

　　田俊国，用友网络科技股份有限公司副总裁，用友大学校长，中欧EMBA，高级工程师。曾在数家知名IT企业任销售总监、总经理等职务，有丰富的行业培训经验。主讲课程包括策略销售、领导力、业务领先模型等。曾荣获2013年度中欧校友年度人物荣誉奖，其著作《上接战略，下接绩效：培训就该这样搞》《精品课程是怎样炼成的》在业界热销。

【目录】

再版序 这五年
第一版序
亲身经历的经典案例
销售男的公众印象
丢单的迷惑与赢单的迷茫
策略与战术
真正的成功之道
开篇 销售是门艺术
第一篇 识局
第一问 客户究竟要什么
销售目标清晰吗
客户为什么购买
销售目标是定盘星
第二问 我的位置在哪里
什么时候该踩刹车
销售漏斗会误导吗
客户紧迫程度如何
如何判断竞争形势
如何感知项目温度
第三问 如何识别关键人
有哪些人影响决策
销售里的“帅马车炮”
局里还有潜伏者吗
第二篇 拆局
第四问 客户如何评价我
变化导致形势变化
角色态度决定成败
支持程度如何衡量
如何标识客户态度
如何标示优势风险
分析态度别忘结构
第五问 究竟是谁说了算
小角色有多大影响
多人参与有何规律
影响力由什么决定
洞察潜在博弈力量
第六问 客户到底想什么
价值能决定出路吗
决策有何隐性理由
如何寻找决策动力
这次销售能双赢吗
第三篇 布局
第七问 如何应对关键人
如何接近客户高层
如何面对技术选型者
如何关注应用选型者
如何发展与使用coach
如何应对消极和自满
第八问 如何有效用资源
为什么要动用资源
销售都有哪些资源
怎么申请内部资源
如何有效运用资源
第九问 面对竞争怎么办
关注客户还是对手
竞争对手根深蒂固
陶醉是危险的开始
尽量避免大幅杀价
如何应对客户邀标
结篇 探寻销售的规律
略销售与销售漏斗
什么是专业化销售
成功销售必备素质
跋 销售这点事