商务谈判与推销技巧 第3版

图书标准信息

• 作者 龚荒、杨雷 编
• 出版社 北京交通大学出版社
• 出版时间 2015-05
• 版次 3
• ISBN 9787512122512
• 定价 36.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 275页
• 丛书 现代经济与管理类规划教材

【内容简介】

　　龚荒主编的《商务谈判与推销技巧(第3版)》系统阐述了商务谈判与推销活动的原理、方法、策略和技巧。全书共分12章，包括：商务谈判概述、商务谈判组织与管理、商务谈判策略、商务谈判思维与沟通、国际商务谈判、商务谈判礼仪、推销与推销人员、推销心理与推销模式、顾客开发、推销接近与洽谈、顾客异议处理与成交、推销管理。
    　　本书内容新颖，通俗生动，突出知识的系统性和实用性，强调实践能力的培养。各章均设计安排了学习目标、关键术语、复习思考题、案例与训练等内容，并在各章正文中穿插有实例、专栏和背景资料，书末附有推销能力测试题和课程模拟试卷，为该课程的教学提供方便。
    　　本书适合作为本专科院校的商务、营销及经济管理类专业的教材。

【目录】

第1章 商务谈判概述
 1.1 商务谈判的概念
 1.2 商务谈判的原则与方法
 1.3 商务谈判的类型
 1.4 商务谈判的过程
 ◇关键术语
 ◇复习思考题
 ◇案例与训练
第2章 商务谈判组织与管理
 2.1 商务谈判人员的素质要求
 2.2 商务谈判班子的构成
 2.3 商务谈判的管理
 ◇关键术语
 ◇复习思考题
 ◇案例与训练
第3章 商务谈判策略
 3.1 开局阶段的谈判策略
 3.2 报价阶段的谈判策略
 3.3 磋商阶段的谈判策略
 3.4 谈判僵局处理的策略
 3.5 结束阶段的谈判策略
 ◇关键术语
 ◇复习思考题
 ◇案例与训练
第4章 商务谈判思维与沟通
 4.1 商务谈判的思维方法
 4.2 商务谈判的沟通技巧
 ◇关键术语
 ◇复习思考题
 ◇案例与训练
第5章 国际商务谈判
 5.1 国际商务谈判概述
 5.2 美洲商人的谈判风格
 5.3 欧洲商人的谈判风格
 5.4 亚洲商人的谈判风格
 ◇关键术语
 ◇复习思考题
 ◇案例与训练
第6章 商务谈判礼仪
 6.1 礼仪的含义及作用
 6.2 商务礼仪
 ◇关键术语
 ◇复习思考题
 ◇案例与训练
第7章 推销与推销人员
 7.1 推销的内涵和特征
 7.2 推销人员的职责
 7.3 推销人员的素质与能力
 ◇关键术语
 ◇复习思考题
 ◇案例与训练
第8章 推销心理与推销模式
 8.1 顾客购买心理
 8.2 推销方格理论
 8.3 推销模式
 ◇关键术语
 ◇复习思考题
 ◇案例与训练
第9章 顾客开发
 9.1 寻找准顾客
 9.2 顾客资格鉴定
 ◇关键术语
 ◇复习思考题
 ◇案例与训练
第10章 推销接近与洽谈
 10.1 约见准顾客
 10.2 接近准顾客
 10.3 推销洽谈
 ◇关键术语
 ◇复习思考题
 ◇案例与训练
第11章 顾客异议处理与成交
 11.1 顾客异议的产生
 11.2 处理顾客异议的时机与方法
 11.3 成交的策略与方法
 11.4 成交后跟踪
 ◇关键术语
 ◇复习思考题
 ◇案例与训练
第12章 推销管理
 12.1 推销人员的选拔与培训
 12.2 推销人员的考核与激励
 12.3 推销组织与控制
 12.4 客户关系管理
 ◇关键术语
 ◇复习思考题
 ◇案例与训练
附录A 推销能力测试
附录B 《商务谈判与推销技巧》试卷一
附录C 《商务谈判与推销技巧》试卷二
参考文献