向娃哈哈学渠道营销
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九五品
仅1件
作者周锡冰 著
出版社广东经济出版社
出版时间2016-03
版次1
装帧平装
货号QYY
上书时间2024-12-24
商品详情
- 品相描述:九五品
图书标准信息
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作者
周锡冰 著
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出版社
广东经济出版社
-
出版时间
2016-03
-
版次
1
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ISBN
9787545443998
-
定价
42.00元
-
装帧
平装
-
开本
16开
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纸张
胶版纸
-
页数
230页
-
字数
228千字
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丛书
“向中国企业100强学习”书系
- 【内容简介】
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“向中国企业100强学习”书系精挑细选有代表性的在某领域有突出成就的中国企业,对他们的蕞成功之处加以研究发现,以供同行业及相关行业的从业人员研究、学习、借鉴。
娃哈哈作为我国饮料行业的龙头企业,不仅得到我国政府的诸多支持,它也是我国饮料行业的风向标。蕞值得称道的是,娃哈哈的渠道是众多饮料企业中建设得蕞好的企业,可口可乐和百事可乐都在学习娃哈哈的渠道营销。本书就是着眼于挖掘娃哈哈的渠道营销成功密码,以飨读者。
- 【作者简介】
-
中国本土化管理资深管理专家,区域经济研究青年学者,中国标杆企业案例营销中心研究员,签约财经作家,发表财经作品近两千万字。
常年研究青岛啤酒、国美、娃哈哈、格力等大型企业,著有《百年青岛啤酒的品牌攻略》《国美攻略》《向格力学专业化经营》等财经管理著作。
- 【目录】
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第1 章 布局中国 / 1
一 娃哈哈的“天时地利人和” / 2
1.躁动的中国饮料产业 / 2
2.本土饮料品牌集体沦陷 / 5
3.艰难起步的娃哈哈 / 7
二 深耕“非常西部” / 10
1.率先西进 / 10
2.进军四川 / 12
3.投资西藏新疆 / 16
三 布局中国 / 19
1.投资华中红色老区 / 20
2.华东济南的战略前冲 / 22
3.华南广东的市场混战 / 24
第2章 控制分销渠道 / 29
一 控制“最后一公里” / 30
1. 覆盖中国大陆每一个乡镇 / 30
2.让营销更安全 / 33
3.渠道控制力 / 34
二 利益的有序分配 / 37
1.利益的有序分配 / 37
2.让营销链中的每个人都有钱赚 / 39
3.和经销商形成契约关系 / 42
三 建立联销体营销双赢模式 / 45
1.联销体营销模式 / 45
2.实行级差价格体系 / 48
3.不能损害合作者的利益 / 50
第3 章 重构市场网络 / 55
一 非常营销,非常控制 / 56
1.稳定有序的营销网络 / 56
2.构建立体化营销网络 / 59
3.拓展现代商超渠道和特殊渠道 / 60
二 管理营销通路 / 64
1.理顺与现代商超渠道的关系 / 64
2.让娃哈哈产品陈列得更为合理 / 67
3.打通批发通路营销渠道 / 70
三 从单一渠道到多元渠道 / 73
1.娃哈哈的扁平渠道模式 / 73
2.娃哈哈营销渠道模式的三个阶段 / 76
3.多元渠道模式的创新与转变 / 79
第4 章 营销差异化 / 81
一 擅长用产品与市场对话 / 82
1.价差梯度+优质产品 / 82
2.评估新产品的预期回报率 / 84
3.挖掘消费者的实际需求 / 86
二 以变应变 / 89
1.“快鱼吃慢鱼” / 89
2.“销地产”战略 / 92
3.“小步快跑”的新品开发 / 95
三 以消费者为中心 / 98
1.经营理念符合消费者心理 / 98
2.把以消费者为中心落到实处 / 100
3.得消费者得天下 / 102
第5 章 深耕品牌 / 107
一 起一个容易被消费者接受的名字 / 108
1.品牌名称与销售效果成正比 / 108
2.让全世界都能记得住 / 111
3.废弃“娃欧” / 116
二 坚持打造民族品牌 / 120
1.品牌是有国界的 / 120
2.没有效益的品牌便没有任何价值 / 122
3.坚持两“必须”打造民族品牌 / 126
三 娃哈哈品牌广告造 / 129
1.能记住的广告就是好广告 / 129
2.广告“地毯式轰炸” / 132
3.娃哈哈广告的“高举高打” / 135
第6 章 比拼“两乐” / 137
一 跨国公司都是“纸老虎” / 138
1.跨国企业既可能是狼,也可能变成纸老虎 / 138
2.跨国公司不太懂在中国大陆地区做生意 / 140
3.最不怕的就是洋品牌 / 142
二 挑战可乐巨头可口可乐 / 146
1.敢与跨国企业比天高 / 146
2.饮料行业的中国旗手 / 148
3.可乐“三国演义” / 150
三 跨国公司的败退 / 153
1.敦豪的“敦刻尔克大败退” / 154
2.别了,明治奶粉 / 155
3.华堂商场关店与家乐福扩张 / 158
第7章 对垒达能 / 161
一 暗战到对决 / 162
1.达能与娃哈哈的十年之痒 / 162
2.盈利了达能要参股,亏损的达能甩包袱 / 165
3.宗庆后的博弈策略 / 167
二 宗庆后的呐喊与沉默的大多数 / 170
1.宗庆后呐喊的标杆意义 / 170
2.跨国公司旨在追求高额利润 / 176
3.外资本身就是一只恶狼 / 181
三 达能娃哈哈战争的中国启示录 / 185
1.理性地看待国际资本 / 185
2.国际资本的恶意并购路线图 / 189
3.娃哈哈的“升级”与南孚的陨落 / 193
第8 章 渠道变阵 / 199
一 裂变经销商体系 / 200
1.渠道再次裂变 / 200
2.“一石三鸟”的新渠道体系 / 202
3.把“最后一公里”坐实 / 204
二 渠道变阵 / 206
1.娃哈哈变阵渠道的战略愿景 / 206
2.娃哈哈的幸运与杉杉的折戟 / 208
3.渠道变革的丛林法则 / 210
三 互联网正在踢娃哈哈的门 / 213
1.电商之路已经开启 / 213
2.电商之路的痛与变 / 215
3.探索电商渠道 / 218
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