谈判攻略—销售这样谈最有效

图书标准信息

• 作者 陈星全 著
• 出版社 中国财富出版社
• 出版时间 2012-06
• 版次 1
• ISBN 9787504742124
• 定价 32.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 244页
• 字数 240千字

【内容简介】

　　本书是一本结合销售实践和谈判技巧的实用工具书，对销售谈判人员在谈判过程中的不同阶段、消费者的不同心理，以及谈判者应该怎么去面对客户等方面都作了详细的介绍，内容通俗易懂，栏目设置精彩纷呈，可以帮助销售人员从根本上理解销售的本质，提升自我销售境界，必定会对销售谈判人员的工作具有指导作用。

【作者简介】

　　陈星全，“赢利模式”策划专家 ?“连锁经营”实战专家 ?中国科学管理院研究员 ?北京老莫久久食品有限公司企业教练?江苏省工商联美容美发商会副会长兼秘书长 ?江苏省南通市工商联美容美发商会副会长 ?江苏省慈善协会理事 ?南通市工商联执委?南通富源美容有限公司董事长 ?江苏通购贸易有限公司董事长 ?富源美容美发特训学校创办人 ?中国记才投资顾问有限公司总裁?南通纺织职业技术学院客座教授江苏南通人，硕士学历，中国共产党党员，中国民建会员。自1995年开始创业，取得斐然成绩。同时时刻不忘精神层面的修炼，将个人所学所知无私分享给无数需要帮助的企业家、社会群体和个人。1997年开始接触NLP（神经语言学）、EQ、脑神经学、系统排列、九型人格、亲子关系等学科，深入研修《易经》、心理学、催眠术、堪舆学。训练过众多知名企业高层，帮助无数家庭和个人走出生活阴影、驱逐心灵的病魔，从而确立事业的目标、坚定人生的信念。

【目录】

第一章 知彼之前先要知己

　实力：有实力打持久战吗？

　专业：有专业知识作为依据吗？

　助力：有相关法律可以借力使力吗？

　计策：能暂时蒙混过关吗？

　支持：有本钱拒不让步吗？

第二章 真正的谈判始于谈判之前

　布局：做好打心理战的准备

　统筹：谈判就是一场信息战

　内究：战前沙盘推演

　预测：做好被“拖”的准备

　万全：我该带一条底线还是另一套方案？

　礼仪：理清礼仪节度

第三章 开局就要确定优势

　基础:关键是让对方能坐下来谈下去

　谨慎：投石问路，步步为营

　位置：一开始就抬高起点

　量化：将自己的观点“金钱化”

　突破：对方没有的权限就是突破口

第四章：一定要拥有胜过对手的力量

　实操：造成事实耍赖到底

　直击：直接挑战对方“决策人物”

　通牒：善用“时间资源”

　干扰：管理、调控对方的情绪

　重点：在对方需求上做文章

　论据：用“客观依据”支持自己的观点

　彻查：决不能用对方的信息作为谈判材料

　让步：适当让步，幅度要小

　推诿：决不主动提分摊差价

第五章 没有“最无赖”只有“更无赖’

　联盟：善用“红脸”与“白脸”

　内讧：拆分对方“红白脸联盟”

　装傻：装作不明白

　推进：巧用“最后通牒”

　心理：“若即若离”的心理较量

　远见：权衡短期利益与长期利益

　摸底：“推”出对方的底牌

第六章 以退为进，取而不舍

　人情：用让步“培养”关系

　缓进：让步也可以“分期付款”

　价值：你的让步必须被凸显出来

　有偿：没有回报，决不让步

　利益：看准时机，争取让步利益最大化

　逼近：对方的“底线”其实可以“再低一些”

　争取：力争得到对方最后一个“小的让步”

第七章 舌灿莲花，引君入瓮

　侦查：用“问”进行心理侦查

　谋“诈”：用“诈”进行情报反侦察

　“不”说：用“是的，如果”代替“不”

　讨价：不“还盘”也能达成协议

　主导：不要轻易道歉，避免陷入被动

　迂回：讲究语言艺术

第八章 坚定立场，控制最高点

　平等：不要试图征服对方

　双赢：双赢才是最好的结果

　回报：一定要索取回报

　智慧：用智慧代替“小聪明”

　时间：掌控“时间”者，掌控“谈判”