赢单九问:策略销售实战秘籍
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作者夏凯 田俊国
出版社中国人民大学出版社
ISBN9787300139548
出版时间2020-08
装帧平装
开本128开
纸张胶版纸
定价69元
货号29127863
上书时间2024-07-13
商品详情
- 品相描述:全新
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正版全新
- 商品描述
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【内容简介】:
大客户销售通常涉及人员众多、局面扑朔迷离、竞争异常激烈,要想赢单并不容易,需要销售人员具有掌控全局的智慧和丰富的实战经验。本书基于清晰的理论框架模型,通过大量的实战案例,逐一解答复杂销售中看似简单却令人困惑的九个问题,帮助读者认清形势、厘清关系、疏通要点,一步步掌握大客户销售庙算布局的精要。
夏凯老师具有多年的大客户销售实战经历,他勤于思考,将宝贵的实战经验复盘、淬炼,形成超越一般销售理念和技巧的销售大智慧,帮助销售人员认清销售的本质。无论是销售新人还是销售老师,阅读本书都有拨云见日之感,值得反复阅读。
【作者简介】:
夏凯,原用友集团高管,从事销售实战与营销管理十六年,历任客户经理、销售经理、北方区行业总监、总部行业总监、事业部总经理、助理总裁等职。作为销售精英,签下公司shou张千万大单,开拓多条行业业务线;从事企业营销培训多年,是用友大学营销学院创始院长,多次被评为十大杰出内训师、杰出催化师。
销售罗盘?创始人,专注复杂销售研究和组织销售绩效提升,擅长营销人才培养体系设计、精品课程开发、内训师培养等,曾为百余家企业提供咨询和培训。
著有《信任五环:超销售拜访技巧》《赢单罗盘:大客户销售致胜之道》《独孤求BUY:*销售的成长与战斗笔记》几部销售领域的畅销书。
田俊国,易明教育董事长,原用友软件股份有限公司副总裁、用友大学校长,中欧EMBA、高工程师。曾在数家知名IT企业担任研发部经理、shou席顾问、销售总监、高企划经理、分支机构总经理等。2008年起全面主持用友大学的工作,在建构主义教学思想、精品课程开发方法、五星教学、行动学习等方面做了大胆探索和创新实践。现主要致力于建构主义教学实践和中高端领导力培养。荣获2013年度中欧校友年度人物荣誉奖。其著作《上接战略,下接绩效:培训就该这样搞》《精品课程是怎样炼成的》在业界热销。
【目录】:
再版前言 二十年销售风雨路 十年潜心铸剑锋
前言 客户经营和专业销售
*篇 认识销售
*章 销售是门艺术
亲身经历的经典案例
销售男的公众印象
丢单的迷惑与赢单的迷茫
策略与战术
真正的成功之道
第二篇 识局
第二章 *问:客户究竟要什么?
明确销售目标
客户的购买动机
销售目标是定盘星
第三章 第二问:我的位置在哪里?
什么时候该踩刹车
销售漏斗会误导吗
客户紧迫程度如何
如何判断竞争形势
如何感知项目温度
第四章 第三问:如何识别关键人?
有哪些人影响决策
销售里的“帅马车炮”
局里还有潜伏者吗
第三篇 拆局
第五章 第四问:客户如何评价我?
变化导致形势变化
角色态度决定成败
支持程度如何衡量
如何标识客户态度
如何标示优势风险
分析态度别忘结构
第六章 第五问:究竟是谁说了算?
小角色有多大影响
多人参与有何规律
影响力由什么决定
洞察潜在博弈力量
第七章 第六问:客户到底想什么?
价值能决定出路吗
决策有何隐性理由
如何寻找决策动力
这次销售能双赢吗
第四篇 布局
第八章 第七问:如何应对关键人?
如何接近客户高层
如何面对技术选型者
如何关注应用选型者
如何发展与使用Coach
如何应对消和自满
第九章 第八问:如何有效用资源?
为什么要动用资源
销售人员有哪些资源
怎么申请内部资源
如何有效运用资源
第十章 第九问:面对竞争怎么办?
关注客户还是对手
竞争对手根深蒂固
陶醉是危险的开始
尽量避免大幅杀价
如何应对客户邀标
第五篇 回归本质
第十一章 探寻销售的规律
策略销售与销售漏斗
什么是专业化销售
成功销售的素质
跋 源于实践的销售之道
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