精英消费:新时代的精英消费者研究及销售秘诀
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作者(美)泰勒,(美)克劳斯,(美)哈里森
出版社企业管理出版社
ISBN9787516402832
出版时间2013-06
装帧平装
开本16开
纸张胶版纸
定价39.5元
货号23219276
上书时间2024-07-01
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商品详情
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【内容简介】:
想要赚大钱，就把您的目标客户群锁定在金字塔*的新精英分子！这群人想要什么？购物习惯和思维如何？*的战略研究公司哈里森集团以自身经验和研究成果为您一一分析，让您攻无不克，驰骋商场！
本书为您剖析新精英分子的生活与心理：什么样的商品会让他们动心？他们都在哪些地方购物？他们如何做出购买决定？消费方式如何？他们想从*品牌中获得什么？他们对市场有什么期许？
基于对世界高端品牌——雷克萨斯、香奈儿、卡地亚、内曼?马库斯百货、苹果、通用汽车、美国运通等案例的研究，销售专家和营销大师的指导，本书揭示了奢侈品的本质和人类占有的本能欲望，教导销售人员如何将目标锁定在精英分子身上、如何将潜在客户转化为真实客户和忠实客户、如何让忠实客户扩展至全球，以及如何挽回不忠实客户的青睐。透过研究成果、真实案例、练习，本书将理论转化为销售激情的13种表达方式、理想变现7法则等行动策略。同时，列举了数个成功销售人员与客户之间如何实现双赢的案例。读过此书，您同样也可以赢得新精英分子的青睐，并跻身为他们其中的一员。
【编辑推荐】:
世界**营销译著LOGO
美国三大著名高端消费者研究及咨询专家联袂揭密微软、苹果、IBM、美国运通、通用汽车、香奈儿、卡地亚、内曼?马库斯百货等高端品牌不为人知的高端消费者研究成果、与之匹配的销售秘诀，以及令您大开眼界的高端消费品利润回报
【作者简介】:
吉姆·泰勒，哈里森集团副总裁，全美受尊敬的营销与品牌顾问，职业生涯中共售出价值数亿美元的专业服务。吉姆近期客户包括美国运通、香奈儿、古琦、费尔蒙酒店、内曼?马库斯百货，服务内容包括目标市场的选定、产品战略、市场结构、销售预测以及概念开发和批准。他曾被《品牌周刊》（BrandWeek）评为“年度营销精英”，并被《华尔街日报》（Wall StreetJournal）评为美国排名前五位的商业预言家。
史蒂芬·克劳斯，拥有哈佛大学社会心理学哲学博士学位，是公认的消费者行为、社会趋势、销售培训方面的专家。在市场营销研究及社会科学方面，他拥有超过20年的经验，为若干家世界著名的企业提供咨询和研究服务。
道格·哈里森，*的战略研究公司哈里森集团的创始人。在建立哈里森公司之前，道格在杨科洛维奇合伙人公司负责开展预测性战略研究。他经验丰富，参与过700项预测性研究。他曾为包括可口可乐、微软、摩托罗拉、美国运通、麦当劳、家得宝在内的世界著名企业与品牌指导品牌定位研究、产品发展研究、目标战略研究。
【目录】:
本书中出现的品牌名称
图示
表格
致谢
前言
1 章 获取的欲望
5 销售的真谛：诱引VS.创造“获取的欲望”
8 获取好东西的欲望
12问题出在哪里？当今销售业面临的大挑战
14三种激情助力成功销售
17第二章 销售人员的激情
18对销售的热爱
20案例分析：第五大道上的销售人员
22案例分析：达拉斯豪华轿车经销商的销售精英
23对人际关系的激情
24“激情主导”式销售的悠久历史
25科学管理的崛起
27如何预测销售成败？共有常识≠成绩斐然
30乐观精神与激情定位
32销售精英的生活方式
34发掘你的激情，塑造你的环境
36激情的标签与表达
37有激情的人更具吸引力
38有激情的人学习效率更高
38有激情的人工作努力，并且富有回弹力
39饱含激情，规划战略
40饱含激情，目标明确
40饱含激情，生活更美好
41下一步
43第三章 潜在客户的激情
46精英界神的神话
49对家庭的激情&“我需要”经济
53金钱、文化、非典型激情
56成长弧线&激情进化论
59成长弧线&金融服务的推销
62销售业迷失的激情
62小结
64下一步
65第四章 产品的激情
67揭秘奢侈品的立身之本
69卓越的五个标准
73卓越之“知己知彼，百战百胜”
75奢侈品死亡？夸大其词
77下一步
79第五章 实战手册：销售激情的13种表达
81表达1：表达对工作的热爱
84表达2：讲述细节丰富的故事
86表达3：发掘共同追求
88表达4：导览与讲解
92表达5：理解他们根本的激情：家庭
94表达6：满足眼下要紧的激情：对价值的追求
97表达7：使用富于激情的语言
99表达8：理解：可靠=“新式信任”
100表达9：设计一种庆祝仪式
101表达10：传达能够激发兴趣的品牌承诺
102表达11：设计能够激发兴趣的“电梯演说”
104表达12：提问激情色调的问题
105表达13：把产品卖给幸福
107下一步
109第六章 从激情到执行
111为什么大多数销售培训会失败
112减肥与销售业绩
113理想变现7法则
117后的一点思考
119附录 我们是如何研究小康阶层与精英阶层的
120美国小康阶层与精英阶层调查
122越发集中的美国财富
125市场正在两化
126乐观主义仍在谨慎回潮中
128脆弱的乐观，来自股市的冲击
130削减开支仍是主流
132藏在不确定经济态势背后的好处与幸福
133要点总结与未来展望
134“精英阶层眼中的销售人员”调查
134“美国人眼中的精英人士”调查
135注释
【媒体评论】:
深刻有力！本书是运用数据指导客户互动的实战指南。如果你是希望提升业绩的业务领导者，《精准营销》是必读之选。
——桑迪卡特，IBM社会化商业宣传副总裁
“精准营销”不是遥不可及的理论。你可以利用客户数据创造相关性的体验。佐拉蒂与加拉赫不仅列举了许多维护客户忠诚度的案例，而且阐释了相关理论，指导你将忠实客户变为忠实粉丝，通过宣传推广提高企业收益。
——大卫罗曼，联想集团CMO、高副总裁
随着社交媒体的出现，客户可以用注意力与手中的资金投票。桑德拉与加拉赫用案例研究证明，客户洞察力与行动力能够带来真正的价值。营销的“相关性时代”已经到来，我们需要利用现代IT技术与各种技能实施营销，将营销团队打造成“以市场为中心”的组织。本书是所有营销与销售行业人士的必读之作。
——拉尔夫E斯特劳斯博士，大众集团德国沃尔夫斯堡分公司，销售与营销高副总裁
现在的营销者需要以一种全新的、密切的方式与未来的消费者建立联系，对其进行更合理的分类与行为预测。佐拉蒂与加拉赫在书中全面地展示了现状，列举了许多案例，并提出了中肯的建议，帮助你量化和优化营销实践，满足客户需求。
——杰弗里布尔吉，凯撒娱乐公司营销副总裁
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