广告销售老鸟成长记（修订版）

图书标准信息

• 作者 余夕仁 著
• 出版社 电子工业出版社
• 出版时间 2013-01
• 版次 1
• ISBN 9787121190032
• 定价 29.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 232页
• 字数 175千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 闭上你的鸟嘴系列

【内容简介】

　　优秀的广告销售人员与一般的广告销售人员的关键区别在于前者善于提问和聆听，后者习惯喋喋不休地推荐广告投放方案。所以，要想成为广告销售高手（老鸟），不只要学习销售技巧和谈判技巧，更要学习提问与聆听的技巧，即是否善于闭上我们的“鸟嘴”。作者研究了几千个案例，涉及电视、广播、报纸、杂志、户外、直邮、电梯、网络等各种媒体，结合切身实践及有关专家的研究成果，总结出提问与聆听的三个套路和六个技巧，对广大广告销售从业人员有重要的参考借鉴作用。本次修订根据广告销售发展形势进行了一些更新，使之更适合现在的实际情况。

【作者简介】

余夕仁，广告语言心理学专业硕士；国际认证专业讲师；中国管理培训网高级讲师。先后从事营销企划、人力资源、培训咨询等工作，现为安徽电视台媒体学习型组织研究所执行所长、广告中心培训部经理。具有几十家媒体培训咨询与承包经营等服务经验，从事广告营销培训与管理工作10年，被誉为“广告淮军总教头”。曾于2007年主编《广告淮军——媒体营销领跑者的6大秘诀》一书。

【目录】

第1章广告销售三种鸟态素描1

1．1为何三种鸟的销售业绩差别如此之大2

1．2广告销售菜鸟是如何成长为老鸟的6

1．3老鸟的成功之道：关键时刻闭上了鸟嘴18

补充阅读29

自我演练33

第2章广告销售菜鸟何其多34

2．1惊人的调查结果：广告销售人员大多是菜鸟35

2．2菜鸟患的什么病：先提供投放方案后了解客户37

2．3什么原因使很多销售人员变成了菜鸟41

补充阅读44

自我演练46

第3章广告销售老鸟的基本功——直奔目标48

3．1探索《卖拐》中的销售秘密49

3．2销售老鸟的基本功：提问要善于直奔目标53

3．3三个问题搞定客户：广告销售的经典案例55

补充阅读58

自我演练60

第4章广告销售老鸟的制胜法宝——“客随主变”62

4．1如何让广告客户在10分钟内改变主意63

4．2如何知道广告客户是怎么想的67

4．3如何让广告客户顺着销售人员的竿子爬70

补充阅读73

自我演练76

第5章广告销售老鸟提问套路80

5．1从探询过程到讨论内容81

5．2从收集信息到发现感受85

5．3封闭取信与开放探询相结合92

自我演练99

第6章广告销售老鸟提问技法101

6．1没有需求时——“威逼利诱”法102

6．2“想要”未果时——“引导需要”法106

6．3主动出击时——“反问代答”法109

6．4遇到反论时——“将军赶路”法114

6．5需求不清时——“行为判断”法117

6．6需求确定时——“目标反推”法119

自我演练124

第7章广告客户类型与提问策略126

7．1喋喋不休型——限制范围127

7．2欲言又止型——真诚帮助130

7．3一点就通型——鼓励分享134

7．4深思熟虑型——提供思路138

自我演练143

第8章广告销售辩证法146

8．1产品与需求147

8．2主动与被动150

8．3输入与输出153

8．4说服与引导156

8．5事实与真相159

8．6效率与效果165

自我演练169

第9章广告销售人员的素质模型170

9．1广告客户的要求是素质模型的依据171

9．2知识、能力和观念是素质模型的架构172

9．3广告客户传播顾问是努力的目标176

自我演练178

第10章如何成为广告销售老鸟180

10．1从推销到营销的观念转变是前提181

10．2精心策划每一次销售拜访是起点182

10．3做好客户拜访记录与总结是基础186

10．4随时随地反复练习提高是关键188

自我演练192

“自我演练”参考答案193

部分读者来信211

鸣谢214

参考文献217