谈判兵法（修订版）
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四川成都
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作者武向阳；中资海派 出品
出版社重庆出版社
ISBN9787229093525
出版时间2016-10
装帧精装
开本16开
纸张轻型纸
定价58元
货号24143411
上书时间2024-07-29
商品详情
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【编辑推荐】:
大受中国商界精英和企业家欢迎的谈判课！企业CEO、公司高管、部门经理……指定员工上的课！
学完这堂课，你将能够：快速化解股东、高管及员工间的矛盾； 打破谈判僵局，摆平愤怒买家; 将产品卖个好价钱；降低成本，改善付款方式，争取足够的现金流； 将竞争对手变成自己的超渠道；如何将一锤子买卖做成细水长流的生意……
决胜在于决战之前，让成交在谈判开始前结束！
【内容简介】:
◆ 如何将死砍价格的对手变成自己的超渠道，把一锤子买卖做成细水长流的生意？
◆ 面对迟疑不决的买主，如何提高销售技巧，让客户无法对你说NO ？
◆ 如何打破僵局，快速化解股东、高管及员工间的矛盾，成为强有力的领导者？
◆ 面对百般刁难的供应商和渠道商，如何争取足够的现金流，为企业赚取更多利润？
通过大量的实战案例剖析，作者将中国“思利及人”的传统哲学之“道”与西方“优势谈判”之“术”紧密结合，运用谈判需求理论，超越立场、深入动机、透视人性，独创“谈判3.0 思维模型”，发现谈判相关方利益的间隙，创造谈判的价值，从而各取所需，达到共赢。
本书中的方法经过上千场培训课堂的现场分享，上万名学员亲身实证！如今他们都已得到作者真传，在各行各业如鱼得水。
【作者简介】:
中国实力谈判策划专家
武向阳（Sunny Wu）
◆ 广东省东方谈判发展研究院院长
◆ 亚太国际谈判学院院长
◆ 世界大师中国行创始人
武向阳师从克林顿shou席谈判顾问、畅销书《优势谈判》《*成交》作者罗杰·道森，为其中国区总代理人，并于2008年将其“优势谈判”课程引入中国，帮助成千上万的学员成为谈判专家和行家。
2012年，武向阳发起并成立亚太国际谈判学院，聘请罗杰·道森为名誉院长，联合推动谈判3.0 理论体系的发展与应用，致力于成为谈判领袖及谈判型组织的孵化基地。
2016年2月2日，广东省东方谈判发展研究院经广东省民政厅审批成立，武向阳作为主导发起人出任院长。
【目录】:
目录：
自 序 谈判，谋定而后动 1
第1 章 谈判需求理论
他视如珍宝的，我弃如敝屣 9
谈判中的单赢、双赢与共赢 11
思利及人利更多 17
重要的利益是人的基本需求 25
谈判的心智模式有哪些？ 27
弄清对方谈判的动因 31
“站高一线”：从“我赢”到“我们赢” 33
换位思考更易于理解对手 36
肉眼、心眼和天眼：发现对方的显性和隐性需求 44
积主动是成功的动力 50
密切观察对方的肢体语言 53
你需要知道的谈判沟通层次 55
第2 章 控制情绪
在非理性的世界里理性地谈判 59
谈判深入之前先管理情绪 60
影响谈判的情绪因子 64
当思想偏见磨灭理性 67
当心理偏见磨灭理性 70
不受对方的情绪影响自乱阵脚 72
谈判中的共同情绪：从愤怒到恐惧 74
第3 章 创造价值
在多方利益的间隙中闪转腾挪 79
shou先要思考对方的“谈判利益” 80
争强好胜对谈判是没有意义的 83
着眼于利益，而非立场 85
对事要强硬，对人要温和 87
关注价值，而不仅仅是价格 89
不等价交易：想要的东西不一定相同 92
利益也有不同层次 95
分配价值之前先创造价值 98
利用差异来创造价值 100
利用共同利益创造价值 103
利用第三方来增加价值 105
第4 章 谈判前的准备
只花10% 的时间，让成交在谈判前结束 111
准备谈判就是谈判 112
制定谈判目标的7大秘诀和12个程序 116
错过“对”的时间点，就会全盘皆输 119
如何掌握主场优势？ 122
在“对方的地盘”谈判时，应注意什么？ 124
为什么谈判对象好是个大忙人？ 127
准备你的B 计划 129
了解对手的替代方案 132
掌握对方的底线，取得主导权 135
先评判可让步与不可让步的部分 138
将自己的条件“换算成金钱” 140
第5 章 谈判开局
互相试探，知己知彼145
寻找双方的共同之处 146
和有能力“左右当权者决策”的人建立关系 148
正确地提问 150
不可说谎，但也没必要将事实和盘托出 153
被对方拒绝时要分情况对待 156
在权力时开出条件 161
心中拟好底价，眼中锁定价 164
准确定锚：shou次出价 167
不反报价，也不说出具体数字 169
第6 章 谈判中局
你来我往，进退有度173
消耗对手的时间 174
灵活调整截止期限 177
善用条件组合：价格不能变，条件好谈 179
不说“No”，而要说“Yes. If…” 181
就算想说“Yes”，也要说“Yes. If…” 183
以诱人的承诺代替让步 185
注意观察对方的让步模式 187
对方开心，自己也有好处的终让步秘诀 190
不动摇事前决定的“底线” 192
要记得“底线”之下还有“底” 195
第7 章 谈判终局
一锤定音，成交 199
诱饵战术：运用虚拟的竞争对手，催促对方作出决定 200
“王牌”，就该用在对的时刻 203
决定的主导权交由对方，绝不胁迫 205
破解“反噬”战术 207
考虑“协议后协议” 209
索要承诺，让谈判更有价值 211
一定要祝贺对方 213
第8 章 谈判后的工作
再花10% 的时间，锁定下一次成交 217
谈判常见的五种结果 218
终场后必不可少的“实况回顾” 222
第9 章 均势谈判
让对手觉得他比你更有力量 229
聪明妥协反而能提高底线 230
为对方贴上肯定的标签 232
一真掩九假 235
让对方进入你的赛局 237
第10章 劣势谈判
平衡竞技场，使自己越来越强大241
利用准则的力量面对强硬的对手 242
弱方可不一定是待宰羔羊 245
保护你的信息 247
保护你的交易 249
抵御失信 251
着眼于巨人的薄弱点以达到均衡 253
设法影响规则的制定者 255
学着把问题丢进荆棘里 258
第11章 强势谈判
在你的地盘里操控他人261
用你的肢体语言操控对方 262
操控期待值：让他们开心 264
你的威胁够“实在”吗？ 265
威胁也可以很动听 268
第12 章 与不同的人谈判
不同的对手，不同的竞技场273
与权威人士谈判 274
与上司谈判 277
与同事谈判 279
与父母谈判 281
与恋人谈判 283
与配偶谈判 286
与孩子谈判 289
第13 章 谈判型组织
谈判领袖是怎样炼成的？293
谈判，不仅仅是个人技巧，也是组织的核心能力 294
谈判是一种核心管理能力 294
谈判团队一定要“量少质精” 298
团队谈判中的分工与合作 299
后 记 爱，是要分享的 303
参考文献 309
学员分享 311
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