优势谈判心理学:运用经济学和心理学双重优势获得你想要的,甚至获得更多
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作者 [美] 玛格丽特·A.尼尔(Margaret A. Neale),[美] 托马斯·Z.利斯(Thomas Z. Lys)
出版社 新世界出版社
ISBN 9787510456008
出版时间 2016-06
装帧 软精装
开本 16开
纸张 轻型纸
定价 49.8元
货号 23987654
上书时间 2023-05-13
商品详情
品相描述:全新
正版全新
商品描述
【编辑推荐 】:这本书不仅为初学谈判的人而写,也写给精于谈判的人; 对于在达成交易后仍没有“赢”的感觉的人,它更是之书。 级畅销书《优势谈判》作者罗杰·道森,《影响力》作者罗伯特·西奥迪尼鼎力推荐。 掌握谈判三大要素:渴望价格、保留价格、替代选择,即可在谈判开始前占据优势地位,获得你想要的结果。 【内容简介 】:无论你是打算买一辆车、谈成一个客户还是兼并一家跨国企业,
非理性冲动与理性行为都将决定你的谈判结果
如果你是一 名 新手 只要读完第4 章,你就可以学会如何撬开对方的嘴巴,翻开他们的底牌。两位作者把他们的研究成果提炼成了清晰的框架和图表,可以大大提高你准备谈判的效率。 如果你靠自学成才 本书将让你成长到更高等级,发现自己的谈判技巧为什么会奏效。你得以进入经济学和心理学的交叉领域,获得全新的谈判视角。如果你已经读过商学院谈判课程 本书将告诉你如何从对手的反应中获得更多信息。斯坦福和凯洛格商学院的学生尤其喜欢每章后的小结,他们以此为依据开始谈判准备,着手解决问题。 【作者简介 】:玛格丽特•A. 尼尔( Margaret A. Neale ) 斯坦福大学戴维斯终身成就奖获得者 尼尔教授是斯坦福大学影响力与谈判策略系主任,同时也是团队创新与成功管理学系主任。曾受邀到访中国、英国、澳大利亚、瑞士、法国、墨西哥、以色列等国家,为政府以及《财富》500 强企业就谈判技巧、管理决策,以及劳动多样性等主题举办研讨会和管理培训项目。 托马斯•Z. 利斯( Thomas Z. Lys ) 西北大学凯洛格商学院“*教授” 利斯教授是通用电气、IBM 、考克斯通讯、瑞士汽巴、美国钢铁马拉松公司和佳藤公司经济学的顾问。他的研究成果频繁发表于《会计与经济学杂志》、《金融经济学刊》以及《货币经济学杂志》等著名学术期刊上。利斯教授曾担任国际*的学术期刊《会计评论》的编委,同时还是美国会计协会的成员。 【目录 】:前言 谈判学与行为经济学的首次融合 部分 谈判前的经济策划与准备 第1章 你为什么不能贸然开启谈判? 评估谈判的选择 什么时候不谈判也许是正确的选择 认知偏误的力量 没有设定期望,就谈不上占据优势第2章 确定保留价格、渴望价格和替代选择 构筑谈判基础 准确辨识你的目标 定义谈判参数 谈判中涉及的议题类型第3章 如何创造并申明价值? 划定谈判区 谈判中的混合动机 交换中的价值 用两个分布性议题创造价值第4章 挖掘综合潜力 扩大谈判区 何为综合潜力 信息收集中的挑战 如何降低信息交换的风险 创造和申明价值的示例 后效契约:利用差别创造价值第5章 为什么你不了解的东西可能真正伤害你? 谈判的策划与准备 阶段:画出你的“议题—价值”矩阵 第二阶段:从谈判对手的视角分析 第三阶段:制定你的谈判策略 策划阶段的注意事项第6章 探戈至少需要两个人才能激情起舞 谈判中的战略思维 向前展望与向后推理 公平对理性 信息不对称时的战略思维 鼓励互惠互利的信息分享 提出多个“议题包”第二部分 开启谈判 第7章 首次报价:什么时候先开口的人先损失? 首次报价的动态分析 设计首次报价 报价后应该做什么? 什么时候让对方先开口 策划矩阵第8章 洞悉全局:补充并验证你(认为自己)所了解的信息 对方一口答应,是你的损失 回答问题前,至少思考两次 关系与利益的倒U形关系第9章 承诺与威胁:让步还是不让步? 利益vs损失 威胁的力量以及承诺的诱惑 不同的行为可能带来相同的心理体验 预先承诺的惊人力量第10章 真假情绪:应当让对方看到你流汗或大哭吗? 思维与感受的关系 究竟应该更愤怒,还是更快乐? 情绪体验与情绪表达 潜意识中的情绪感染第11章 强弱势的转换:怎样的表现可以让你得到更多? 谈判力量的戏剧化影响 强势心态的重要性 互补与模仿 愤怒的乐观第12章 团队谈判:谈判成员越多越好吗? 内部协商的挑战 团队谈判中的三段式准备 联盟的形成:谁是盟友,谁是外人? 如何强化有效联盟第13章 拍卖:当多方参与竞价 何时应该拍卖? 赢家的诅咒第14章 事后分析:是否应该达成协议后协议? 充分利用交易的主观价值 协议后协议 谈判的事后分析结语 谈判不是一场即兴表演,而是经济与心理的双重较量
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