敏捷销售：高度互联时代的销售增长战略

图书标准信息

• 作者 [美]罗伯特·沃兰、[美]纳温·吉恩、[美]米歇尔·希尔德 著；吴咏蓓、赵灿、朱梅 译
• 出版社 上海社会科学院出版社
• 出版时间 2014-05
• 版次 1
• ISBN 9787552005790
• 定价 48.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 260页
• 字数 270千字
• 正文语种 简体中文
• 原版书名 Selling Through Someone Else

【内容简介】

　　世界在过去十年经历的变化令人咋舌。互联网已成为生活和商业的中心，连接到互联网的移动设备日益强大、无处不在，让我们以前所未有的便捷接入互联网内容，并极大地改变了顾客的购买行为和购买时间。公司的产品服务市场也真正实现全球化，新兴市场不仅成为增长的集中地，也成为影响发达市场的创新源泉，占据了世界舞台的中心。
　　这些重大的发展趋势打乱了大部分公司的增长计划。一些组织沉溺现状，难以跟上所服务市场的变化脚步。然而，有一些公司却在供应商、竞争者、服务提供商、经销商和客户组成的复杂网络中游刃有余，驾驭了影响公司终极增长的因素。这样的公司大多有一个共同特点：使用“敏捷销售”销售模式，即通过更加宽泛的、可以提高公司影响力和增长速度的中介组织、渠道伙伴，甚至包括客户，实施销售。
　　《敏捷销售：高度互联网时代的销售增长战略》与充斥书架的大部分有关销售理论和方法的书籍有所不同。埃森哲与世界各地公司合作，极大地改变了它们的销售模式，在此过程中获得的共同经验成为这《敏捷销售：高度互联网时代的销售增长战略》的基础。书中探讨了消费品、医药、保险和高科技产业公司如何证明了敏捷销售模式的有效性，以及在复杂性、全球性和不稳定性都日益增加的行业，公司可以从这些敏捷销售的先锋身上学到什么。
　　读者将在书中看到，要在迅速变化的世界里达到增长目标，公司和销售领导者会遇到哪些挑战，以及为什么公司需要改变销售方法，需要更好地利用销售部门未曾使用或“控制”的销售资源。书中也详细讨论了“敏捷销售”新方法的核心元素，指出现有销售策略必须如何改变，才能支持销售模式的转变。

【作者简介】

　　罗伯特·沃伦（RobertWollan），埃森哲客户关系管理咨询全球董事总经理，率领一支精通客户导向营销、销售、服务和运营的全球专业团队，推动了埃森哲全球咨询中多产业领域的业务增长。拥有七项客户关系管理创新专利。合著有《社交媒体管理手册》，这是一本关于贯彻社会化媒体关键战略和实现业务目标的实用指南。
　　
　　纳温·吉恩（NaveenJain），埃森哲客户关系管理销售转型咨询董事总经理。率领团队提供战略洞察力、实用专业知识和全球执行技能，协助企业完成客户关系转型，提高生产力和效率，实现盈利能力最大化。
　　
　　米歇尔·希尔德（MichealHeald），埃森哲通信、媒体和高科技部门管理咨询西部咨询董事总经理。率领的团队专注于通信、媒体和高科技公司不断变化的独特需求，协助它们利用销售队伍及销售渠道合作伙伴取得更好的成绩。之前在该行业担任过执行官职务，个人拥有丰富的变革及运营经验。

【目录】

前言
第一部分　销售及分销的影响力日益增加
第1章销售转型的时机
第2章解决方案——-敏捷销售
第3章　敏捷销售及分销生态系统
第4章　更新时间到
第5章　寻找渠道销售创新

第二部分　新的敏捷销售模式及策略
第6章　目标客户定位与销售线索开发的高级策略
第7章　再次关注重差异化客户购买体验
第8章　多渠道世界的价格策略
第9章　让销售更科学
第10章　驱动绩效的激励

第三部分　建立更优网络——-走向成功与效率
第11章　联合项目
第12章　对老问题的新思考
第13章　利用社交媒体交互买家，赋能卖家，重建销售流程
第14章　区域ＶＳ世界

第四部分　“试点”阶段过后
第15章　首席信息官的销售议题
第16章　平板电脑、智能手机和应用
第17章　工具和ＩＴ基础设施的新规则

第五部分　赋能员工，取得销售成功
第18章　创建高绩效的销售队伍