销售如何说，客户不会烦·销售怎么聊，客户才会买

图书标准信息

• 作者 鸿蒙诚品 出品；胡禹成
• 出版社 中华工商联合出版社
• 出版时间 2021-11
• 版次 1
• ISBN 9787515831718
• 定价 59.80元
• 装帧 其他
• 开本 32开
• 纸张 轻型纸
• 页数 186页

【内容简介】

聊天的过程，就是了解客户需求和痛点，拉近距离和产生共鸣，排除成交异议和障碍的过程。
  本书语言通俗易懂，方法实用有效，是一本随时可以参阅的销售培训手册。本书旨在通过对详实案例的分析和沟通方法的阐述，指导销售员快速掌握客户心理和聊天技巧，说服客户，获取订单，提升业绩。
  本书所写的种种聊天招数，几乎涵盖了整个销售的全过程，是广大销售人员学会聊天，提高业绩的好帮手。

【作者简介】

    胡禹成

    北京融汇上层企业管理顾问公司董事长，上层汇管理咨询公司首席培训师、咨询专家，上层汇连锁众盈平台创始人，杭州阿享云科技有限公司投资人，著名人力资源管理专家，团队执行力建设专家，上千家零售连锁的管理顾问，曾任大型民营企业执行总裁、集团CEO。

    对企业人力资源管理和企业运营有深入的研究，为上千家连锁企业做过指导和培训，具有丰富的运营管理和培训经验。

    出版作品《带团队一定要的心理学》《智能时代的商业模式》《中国式股权激励》等。

【目录】

目录

 

序一  想做好销售，先学会聊天

序二  你聊天的方式，决定了客户签单的概率

章  订单，容易在愉快的聊天过程中产生

会跟客户聊天，你的业绩就能上天

聊就是撩，不断放大客户的购买欲望

与客户聊天，让对方感到舒服很重要

聊天并非海阔天空，而是有的放矢

与客户聊天，选择适合的环境

第二章  聊天的初心，获得客户的共鸣

两句寒暄，三分认可

费点心思，采用新颖别致的开场白

寻找与客户的共同点，以此开聊

真诚地赞美必不可少

认真倾听客户的谈话，不要敷衍

第三章  聊天的切入点，即客户的兴趣所在

如何发现客户的兴趣之所在

巧妙地把话题引到客户感兴趣的事物上

与客户保持相同的谈话节奏

多阅读，涉猎广，避免“言”到用时方恨少

第四章  围绕客户的痛点聊，让客户产生信赖

认真研究挖掘客户的痛点

敏锐地抓住关键词，然后开聊

聊不满和痛苦容易抓住客户的痛点

放大痛点，让客户产生规避的心理

针对客户新痛点，及时调整销售思路

第五章  聊出产品的价值，撩起客户购买的欲望

通过聊天，给客户一个购买的理由

聊客户获得产品后的使用情景

有时，一份证明材料胜过100种销售技巧

聊产品要重视数据，不要用过多形容词

夸大或吹牛是聊产品的禁忌

聊自己使用产品的体会

适当地聊聊产品的局限性或缺点

第六章  一边聊一边巧妙提问，化解客户的疑虑

聊天掌控主动权的利器——提问

巧妙提问，发现客户拒绝购买的真正原因

通过提问，发现谁是购买决策者

开放式提问，让客户参与到谈话中来

“封闭式提问”，促使客户买单的聊天术

反问，有的时候效果更好

有效提问，在5个问题内完成一次交易

第七章  不要生硬地讨价还价，而要多聊为什么值这个价

聊价格决要有耐心，不要妄想一下子就搞定客户

生硬地讨价还价，不如微笑着多聊为什么值这个价

报价时，一定要给客户还价的空间

客户说“我考虑一下”，如何聊才是正确应对之法

已经到了价，客户还要降价，该如何聊呢

第八章  签单的关键时刻，聊的话不在多而在精

成交的关键时刻，废话太多往往会节外生枝

适当使用激将法，聊一些敏感话题

在聊的过程中，巧妙进行暗示

聊一些客户失去这个产品后的糟糕感受

欲擒故纵，聊一些与交易无关的事情

第九章  提高聊天能力，勤于积累和学习

不怕尴尬，多聊才能会聊

每一次拒绝，都是聊天能力提高的机遇

多看一些访谈节目，揣摩聊天技巧

关注热点事件，积累聊天资料

第十章  与客户聊天必须要懂一点心理学

羊群效应：巧妙引导客户的从众心理

知觉对比效应：有对比才更好卖

伯内特定律：吸引眼球的产品才更好卖

登门槛效应：先聊一些琐事，然后聊交易

布朗定律：打开客户的心锁，聊天就会简单

退让策略：高明的销售员总是让客户觉得他赢了

第十一章  微信、QQ聊天搞定客户的N个技巧

浏览朋友圈，先了解基本信息

网络销售，尽量少用语音

恰当地使用表情符号

不要动不动就发“在吗”

网络社交新礼仪：嗯与嗯嗯，差别很大

第十二章 售后服务，如何把老客聊成熟客

聊服务的同时更要做好服务

销售前聊奉承不如销售后聊服务

永远别做一锤子买卖

利用礼尚往来增进与客户的关系

如何聊天才能让老客户主动为你介绍新客户

别“喜新厌旧”，与老客户常联络也收获新订单