大客户行销宝典

图书标准信息

• 作者 林健安 主编
• 出版社 北京工业大学出版社
• 出版时间 2003-11
• 版次 1
• ISBN 9787563913190
• 定价 22.00元
• 装帧 平装
• 开本 其他
• 纸张 胶版纸
• 页数 255页
• 字数 200千字

【内容简介】

　　重视大客户，就等于创造了企业的大部分收入。在商界流行着有名的“二八原则”，即企业80%的利润来自于20%的价值客户。这个原则向我们揭示了这样一个道理：大客户创造了企业的大部分收入。也就是说，管理好20%的大客户，你就会赚到80%的钱。如何寻找大客户、如何识别大客户、如何进行大客户关系管理、如何进行大客户的服务……本书将令你茅塞顿开！

【作者简介】

林健安先生是著名的战略管理专家，高级咨询师。现担任香港管理科学研究院院长、盛世愿景管理顾问有限公司董事长等职务，还兼任数十所大学的客座教授、政府以及企业的战略顾问。    10多年来，他致力于管理科学的研究与实践工作，在管理学的诸多领域都有独特的贡献，

【目录】

第一章 客户关系

 帕累托“80/20法则”

 “80/20法则”客户分析

 客户金字塔

 锁定顾客四步骤

 为什么广告费用有一半会被浪费

 一对一营销

 一对一营销与传统营销的对比

 一对一在B2B商业模式的潜在商机

第二章 营销流程

 对竞争环境的分析

 建立营销信息系统

 利用数据库锁定消费群

 顾客区分

 顾客价值

 顾客需求的区分

 与顾客进行互动交流

 订制服务

 订制服务的关系层次

 保持顾客忠诚

 保留顾客的方法

第三章 分析大客户推销

第四章 大客户的识别和定位

第五章 选择计划大客户推销

第六章 解析大客户经营攻略

第七章 大客户管理全新接触

第八章 构建信息库管理客户

第九章 透视数据库

第十章 分析CRM系统方案

第十一章 怎样“升级”你的客户

第十二章 大客户经理的定位