死单做活小单做大

图书标准信息

• 作者 陈震 著
• 出版社 机械工业出版社
• 出版时间 2011-05
• 版次 1
• ISBN 9787111340959
• 定价 36.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 206页

【内容简介】

　　《死单做活，小单做大：绝对成交的销售话术》从销售从业者常见的问题入手，建立在摸清客户心理、明确客户需求、完善自身服务的基础上，解决死单、小单、短单的症结所在，提高成交率，加强客户维护，让销售更有成效。对于棘手问题的解决途径，特别通过“难点创可贴”“陈震说”的形式突出呈现，帮助读者纠正思路，循序渐进地变被动为主动，改善销售业绩，最大化地实现成交和赢利。

【作者简介】

　　陈震，实战型销售专家，职业培训师，澳洲巴拉瑞特大学工商管理硕士，上海交大客座讲师，香港华人国际商学院领导力课程特聘教授，盛世影响力教育训练集团“高管飞鹰训练营”和“新兵训练营”创办教练。近20年的市场销售团队管理经验，擅长营销团队管理及训练辅导。曾为数百家中外大中型企业授课培训，做专项辅导咨询，被安利（中国）公司、分众传媒集团公司等多家跨国企业常年特聘为销售谈判讲师。北京、上海、深圳三地授课培训满意率100%。陈震老师授课诙谐幽默，案例翔实，推出的打造销售铁军课程在业界深受学员青睐。著有图书及光盘《铁军式营销》等。

【目录】

自序

第一章 为什么小单长不大，为什么单子会死掉

第一节 单子死在哪个时期

第二节 不是价格问题！切勿找错死单原因

第三节 为什么只有小单没大单

第四节 小单要变大，永远不做一锤子买卖

第五节 这样做，单子必死无疑

第二章 小电话，大生意：从0到1，从1到10

第一节 应对各种拒绝，绕过前台，找到对的人

第二节 “不感兴趣”怎么办

第三节 我们目前的预算没那么多

第四节 你们的服务不是很到位，看看再说吧

第五节 对老客户，你们有没有更多优惠

第三章 超级拜访：陌生变熟悉，客户变朋友

第一节 陌生拜访，怎么说让客户给你说话机会

第二节 陌生拜访，怎么说赢得信任

第三节 熟悉拜访，这样说能促成深度合作关系

第四节 给他建议，假定对方已作出成交决定

第五节 趁热打铁，不要让客户“考虑考虑”

第四章 门店法则：你可以引导“上帝”

第一节 当他说，没时间，没带钱，暂时不需要

第二节 当客户停下脚步，却一言不发

第三节 当他说，让我自己看好吗

第四节 让回头客再回头，把小需求变成大需求

第五节 当他说，我先买别的，一会儿再定吧

第五章 耐心说服：给客户价值感

第一节 当他说，我不关心这么多功能

第二节 当他说，这是仿货，质量一般吧，我比你专业，不用说这么多

第三节 当他说，东西虽好，但我不喜欢这种款式

第四节 当他说，这种东西我用过，不想再买了

第五节 当他说，这个价位对我来说太奢侈了

第六章 持续诱导：帮客户建立需求

第一节 当他说，还行，我想想

第二节 当他说，我觉得那家的产品更适合我

第三节 当他说，我要商量一下，比较一下

第四节 避免意外因素阻碍成交

第七章 临门一脚：成交志在必得

第一节 当他说，家人/朋友指定要买某品牌

第二节 当他说，万一出了问题怎么办

第三节 当他说，能多给点赠品或更低折扣吗

第四节 当他说，既然你还得调货，我换家店买吧

第五节 用真实的优质客户案例赢得信赖

第八章 绝对成交：为下一次成功埋线

第一节 当他说，有增值服务吗

第二节 当他说，还有其他型号吗

第三节 当他说，我改主意了，换便宜点的

第四节 当他说，这钱好像不必花，我是不是太冲动了

第五节 如何说，才能让客户给你介绍更多有效新客户