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作者吴石峰 著
出版社中华工商联合出版社
出版时间2014-09
版次1
装帧平装
上书时间2024-04-16
如何做出有效的广告?
如何让你的产品引发流行潮,卖到脱销?
如何营造促大单的热卖氛围?
如何让你的信息疯狂传播而不是昙花一现?
如何引导人们为了购买你的产品排长队?
如何让你的产品成为多数人的首要选择?
如何从微信、微博等社交平台带走海量用户、流量与收入?
为什么有些品牌会用离经叛道的方式促销?
这是我们每个人身边经历的事,也是专业营销人员苦心钻研的问题。
揭开流行的秘密,告诉你如何制造流行,引爆销售,让你的产品和服务迅速走红!
《营销关键点》是一本营销普及读物,全文流畅易读,简单易行,不但有理念认识,又有技能讲授,是各行业各阶层销售从业人员的实用性技能提升读物,适读人群广泛。希望这本书会充分帮你得到切实可用的销售启示,发掘出先前被忽略了的销售机会,停止无意义的销售行为,汲取新颖的销售方法,通过有效的销售策略打开销售的大门、引爆销售业绩,从而成为一个高绩效的销售天才!
营销关键点是众多企业成功的不二法门,关于产品开发、营销传播、广告投放、销售技巧、销售心理等,本书都做了独特而富有洞见的思考,它将改变企业生产与营销的思维,带动新一波商业势力的消长。它的影响不仅限于营销战略,也将左右人们的品位与价值判断。大众文化不再万夫莫敌,小众文化也将有越来越多的拥护者。唯有善于并充分利用关键点的人,才能在未来呼风唤雨。
吴石峰,终端销售实战专家,未来派核心讲师,北京未来派经济研究院特聘微营销讲师,未来派文化传播有限公司全国推广部部长。吴老师有着近十年的一线市场实战营销销售经验,服务过大量企业,针对企业当下关心的市场营销问题,给出系统解决方案及落地实施细节操作流程。2012年加入未来派与荆涛老师致力于帮助众多企业实现“业绩提升,利润倍增”。吴老师的品牌课程有:《实战销售》《会员管理五大核心》《零抗拒成交》等。
Key 1:服务意识
销售就是搞定人,让顾客跟着服务疯狂
好的服务是最有力的营销 002
打造顾客喜欢上就忘不了的服务 004
把握好对客户热情的分寸 006
不要把客户当做提款机 008
用特色服务“勾引”人们的购物瘾 011
时刻记住服务天条,得理也要让三分 012
Key2:产品力
不怕货比货,培养无法抗拒的品牌魅力
让产品学会自营销 016
贬低对手不如研究对手 018
熟悉自己产品的独特卖点 020
站在顾客角度介绍产品 022
产品的缺陷自黑一下也无妨 024
Key3:产品组合
打好组合拳,让品牌在“开疆拓土”中所向披靡
卖产品要学会打组合牌 028
开发匹配消费者需求的新产品 030
有所为有所不为 032
给你的产品找一个“黄金搭档” 034
Key4:市场推广
酒香飘出巷子来,让消费者愿意为你的产品买单
不要迷信市场调研的数据 038
看看谁对你虎视眈眈 040
用好你的“陪衬品” 042
诱饵一次多加一点点 044
让品牌自动帮助你下订单 046
Key5:销售渠道
销售就是做渠道,渠道通了钱就来了
渠道是利润滚滚而来的管道 050
用创新巩固自己的渠道霸权 052
渠道优化离不开细心调查 054
持久地保持渠道竞争优势 055
好的渠道离不开好的管理 058
Key6:客户定位
占据竞争先机,方向对了成功就不远了
眼睛带着GPS找客户 062
挖掘与培养你的准客户 064
在小名片上做大文章 067
关键人物身上要下足工夫 069
别让嫌贫爱富害了你 071
建立客户档案,锁定目标客户 073
Key7:销售陈述
把话说在顾客的心坎上,一句顶一万句
话不在多,瞄准人心最重要 076
让顾客不知不觉变“话唠” 078
会听才能收集到客户的有效信息 081
一开口就要吸引客户的心 084
幽默是成功销售的润滑剂 086
多给客户灌点迷魂汤 088
Key8:攻心销售
拉近距离,营造强大的吸引气场
引导客户与你产生情感共鸣 092
抓住客户的“从众”心理 094
让行家证明自己的权威 096
与顾客正面博弈是一件蠢事 097
三招提高顾客的点头率 100
Key9:客户诉求
迎合客户的心思,卖什么都能成交
做个“有眼力见儿”的提问高手 104
在客户的好奇心中捕捉信号 106
重视顾客的兴趣爱好 108
满足顾客的心理期望 111
巧用客户占便宜的心理 113
给客户制造一份意外的惊喜 115
Key10:创造需求
找到客户的命门,机会就是你的
需求是可以被创造出来的 118
变潜在需求为现实需求 120
销售也需做到“量体裁衣” 122
依靠信息寻找营销机会 124
创新从改变自己开始 126
Key11:销售时机
瞄准最佳时机,让成交水到渠成
透过小动作识别顾客的购买信号 130
在半推半就中让订单成交 131
在最恰当的时机促成交易 133
到嘴的鸭子也会飞 135
Key12:体验营销
兜售感觉,让客户认为值得拥有
陈列的美感给客户温柔地一击 138
视觉盛宴让顾客一秒钟心动 140
让顾客与产品亲密接触 142
打造专属的私人定制 144
将“体验”一块儿卖给顾客 146
Key13:饥饿营销
运用心理学原理,让产品卖出去更要卖上价
“没有货”——吊足消费者的胃口 150
“限量版”——用稀缺效应制造一种紧迫感 153
“我不卖”——导演一场饥饿游戏 155
小心别饿跑了消费者 156
Key14:事件营销
趁势而为,用好“引爆”这根魔法棒
站在巨人的肩膀上看得更远 160
让100万看起来像1000万 162
学点“没事找事”的艺术 164
凡事有风险,小心馅饼变陷阱 166
Key15:客户口碑
传递品牌好声音,让人人成为你的推销员
口碑是最好的广告 170
好品质让口碑底气十足 172
不可不知的“250定律” 175
良好的第一印象让你事半功倍 177
把自己变成吸铁石 179
Key16:客情关系
边做生意边做朋友,销售可持续增长有捷径
成交之后不要马上离开 184
让客户时刻有优越感 186
牢牢记住客户的名字 189
回访留住老顾客的心 191
用倾听应付挑剔的顾客 193
Key17:危机公关
网络舆论时代,化危为机要讲策略
从危机中寻找生机 196
别让小事件变成大事故 198
坦诚是面对危机的最佳选择 200
及时消除公众的焦虑 202
给自己预留一个缓冲地带 204
Key18:微营销
用好指尖下的神器,开启网络盛世下的新“赢”销
微营销引领F2F时代到来 208
让微博为你带来海量客户 210
让微粉们变身顾客 212
用创意二维码赢得客户心 215
App让便捷营销进行到底 217
后记 220
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