首席谈判官

图书标准信息

• 作者 武向阳 作者
• 出版社 广东人民出版社,南方出版传媒
• 出版时间 2017-12
• 版次 1
• ISBN 9787218123523
• 定价 58.00元
• 装帧 精装
• 开本 其他
• 页数 272页
• 字数 236千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

10多年来，作者系统研究了罗杰•道森、赫布•科恩等实战派大师的谈判方法和沃顿商学院斯图尔特•戴蒙德教授、哈佛商学院罗杰•费希尔教授等学院派大师的谈判理论，融合古老东方的儒释道智慧，并提出“首席谈判官”概念及其理论体系和实践方法。
在本书中，作者既阐述了首席谈判官的定位、职责、权限、团队、内训及其发展前景和培养机制，又分享了独树一帜的“谈判分析仪表盘”，从目标、利益、关系、谈判力和策略工具箱五个维度使谈判过程可视化。与此同时，在化解障碍、管理风险、评估结果等方面，作者也给出了创造性建议和前瞻性方法。同时，作者还以讲故事的叙事形式，深入浅出地复盘了吉利汽车、潍柴集团、新华都、湾仔码头水饺等众多耳熟能详的企业谈判案例，给读者一种强烈的带入感，让读者亲历风云变幻的谈判现场，发掘谈判桌上的人性，感受谈判者的得失。
除此之外，作者还特意开辟章节，详细诠释谈判与演讲的关系，NLP在谈判中的应用以及首席谈判官的境界与修炼。在众创共赢新时代，这些知识都是首席谈判官不可或缺的大智慧，也是企业家从追求经济价值跃升到实现社会价值的心法秘诀。

【作者简介】

                                 武向阳（中国极具实力谈判策划专家）

广东省东方谈判发展研究院院长
亚太国际谈判学院院长
世界大师中国行创始人

2017年4月27日至29日，中国首届“首席谈判官高级研修班”课程在广东中山隆重开班，武向阳亲自担任主讲导师。这是继“谈判兵法”“领袖谈判力”等系列课程成功举办上百场之后，最新升级的课程与更有深度的延伸内容。
2016年11月13日至14日，武向阳在广州成功发起并举办首届中国首席谈判官（CNO）年会。
2016 年2 月2 日，广东省东方谈判发展研究院经广东省民政厅审批成立，这也是中国大陆首家成立的专业谈判研究机构，武向阳作为主导发起人出任院长。
2015年，畅销图书《谈判兵法》出版。
2012 年，武向阳发起并成立亚太国际谈判学院，聘请全球超级畅销书《优势谈判》《绝对成交》作者罗杰• 道森为名誉院长，联合推动谈判3.0 理论体系的发展与应用，致力于成为谈判领袖及谈判型组织的孵化基地。
2007年，武向阳师从罗杰• 道森，为其中国区总代理人，同年将其风靡全球的“优势谈判”课程引入中国，帮助成千上万的学员成为谈判专家。

【目录】

                                 前 言 谈判力，就是生产力；谈判官，就是利润源 1

第1章 首席谈判官：寻求多方利益的最大公约数 5
公司利益发言人 9
首席谈判官的三重身份 11
谈判力，企业盈利能力的放大器 14
谈判和美国登月球一样，也是系统工程 14
着眼长期价值，着手短期利益 15

第2章 职责与权限：界线对谈下的自由与决策 19
建立“共赢推动谈判”理论体系 23
首席谈判官的五大职责 28
受权与授权的艺术 33

第3章 组建谈判部门：谈判是一项合作型事业 37
谈判部门的定位与组织结构 39
谈判部的岗位设置 43
“跨界团队”四大管理秘诀 45
让团队跨越文化，高效沟通 47

第4章 谈判领袖视角下的谈判目标：让国旗在零时零分零秒准时升起 55
期望不同于目标 57
目标不等于底线 61
谈判协议最佳替代方案 64
划清交易与关系的界线 65

第5章 全球首创谈判分析仪表盘：在利润版图上步步生金 69
可视化谈判过程 70
戴蒙德教授的“四象限谈判模式” 71
谈判钟面模型 75
首创谈判分析仪表盘 79
拟定流程、精准把控进度 85
以签订协议为导向，制定项目计划 87

第6章 执行谈判方案：缘道求术，瀑落九天 91
开局原则：气氛！气氛！气氛！ 93
中局原则：紧盯目标，进退有度 96
终局原则：绝对成交，签订合同 101

第7章 谈判桌上的六只拦路虎，其实都是“纸老虎” 105
劣势：伏藏赢术 108
障碍：绊不倒你的石头，都是垫脚石 109
冲突：从分歧走向合作的关键点 110
僵局：心急吃不了冻冰棍 113
中止：谈判桌上插播一段“广告” 114
出局：谈判官的“拖刀计” 115

第8章 管理谈判风险：捕获舌尖上的黑天鹅 119
显性风险：可以定向爆破的“哑弹” 122
隐性风险：潜藏于过程的“定时炸弹” 126
购买保险：避免“好价格，烂交易” 128

第9章 复盘过程与评估结果：把经验内化成能力 131
复盘：把经验内化为能力 132
回顾“谈判分析仪表盘”，谈判复盘 135
提升“失败回报率” 138
谈判，也要进行月度、季度与年度评估 140

第10章 谈判内训课：全员学谈判，人人用谈判 145
搭建案例库：谈判智慧之源 147
谈判，更需要刻意练习 149
构建首席谈判官的临界知识 151
麦肯锡公司挖掘对手需求的SCQA分析法 155

第11章 股权谈判关键点：摘取商业谈判金字塔的桂冠 159
谈判，不见硝烟的股权争夺战 161
并购实战解读：抢食陷阱边缘上的馅饼 166

第12章 用谈判思维演讲：一对多的共赢秘诀 171
以成交为目的的魔力推介会 173
18分钟， TED演讲凭什么风靡全球？ 174
分心时代，如何建立路演优势 175
用演讲的方式进行谈判 183

第13章 NLP在谈判中的应用 185
NLP简述 187
投契合拍的12条前提假设 188
六个理解层次，“降维谈判”VS.“升维谈判” 193

第14章 首席谈判官四重境界和九层修炼 199
首席谈判官的四重境界 201
首席谈判官的九层修炼 206

第15章 首席谈判官职业发展前景展望 213
经营维艰，首席谈判官的金饭碗 215
跻身CXO队列，为经营业绩负责 216
职业谈判官，纵横商界的“自由侠” 218

第16章 建立CNO培养机制 221
象牙塔里的谈判课 222
市场培训师及资格认证现状 223
完善首席谈判官的培养机制 224

后 记 CNO俱乐部，打造新生代谈判领袖社群 227
致 谢 231
参考文献 233