互联网时代的大客户销售

图书标准信息

• 作者 [美]约翰·霍兰德（John R.Holland）、[美]蒂姆·扬（Tim Young） 著；赵周、张科丽 译
• 出版社 中国人民大学出版社
• 出版时间 2012-06
• 版次 1
• ISBN 9787300154220
• 定价 49.99元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 237页
• 字数 179千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 湛庐文化

【内容简介】

《互联网时代的大客户销售》讲的正是买卖，正是写给卖方的。只不过它不是从卖方的视角出发来看问题，而是集中在买方是如何思考的。

【作者简介】

约翰·霍兰德，美国销售权威，“以客户为中心”销售理论创始人，世界顶级销售培训公司--销售系统开发与培训公司联合创始人，曾任职于IBM。他的文章常常登载于美国权威销售杂志。
蒂姆·扬，世界顶级销售培训公司销售系统开发与培训公司首席执行官，曾任哈特一汉克斯营销服务公司总裁。

【目录】

引言
销售已进入互联网时代
让销售流程成为你的竞争优势
与客户保持一致
采购行为是可以预测的

第一部分现在，客户说了算
第01章采购与销售，古怪的一对
大客户眼中的销售人员
谁能掌握控制权
大客户究竟是如何购买的
卖家难辞其咎
[小结]
第02章互联网带来的采购革命
搜索，一切尽在掌握
社交网络，让采购掌握了主动权
确定自己的需求
客户如何回应陌生拜访
紧跟客户的采购周期
[小结]

第二部分B2B采购周期的五大阶段
第03章第一阶段：觉察销售机会
营销与销售的整合
透视客户的大脑
关注就是一切
强行推销，还是耐心培养
激发觉察需求
想客户之所想
[小结]
第04章第二阶段：用细节赢得调研之战
前互联网时代的调研方式
互联网时代的调研方式
见招拆招，销售新方法
定位自己，获胜调研阶段
[小结]
第05章第三阶段：确立采购偏好
采购活动以人为本
影响客户的采购偏好
……
第三部分建立辅助采购式销售文化
译者后记