开发客户的N个细节

图书标准信息

• 作者 唐运富 著
• 出版社 中国纺织出版社
• 出版时间 2012-05
• 版次 1
• ISBN 9787506481748
• 定价 29.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 256页
• 字数 234千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

成功销售的能力，直接关系到你的客户质量。因此，销售最关键的一步就是能否找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个销售员都能准确找到需要自己产品和服务的人。

《开发客户的N个细节》以开发人脉资源为前提，介绍了开发客户的N个细节，包括收集客户信息、接近客户、促销、广告、公关、沟通和运用智慧等方面。全书通俗易懂，并配有实战案例。我们相信，实用才能适用，适用才有实效。

【作者简介】

唐运富，现就职于世界500强知名企业，任资深销售经理，美国百万圆桌MDRT俱乐部标准会员，企业精英俱乐部白金奖会员，为专业销售人士培训达100多场！

【目录】

第1章开发潜在的人脉资源

为何很多销售员不知道生意就在身边？为何有些销售员不知道生意就在老客户那里？为何很多销售员找不到客户的聚集地？为何很多销售员不知道客户就在于多要求一句话？如何学会利用高科技来开发自己的客户资源？如何利用资源整合来开发客户？以下细节将逐一为你解答！

处处留心皆生意

不怕拒绝，勇敢出击

第一印象，30秒内完全记住

获得陌生人的好感有妙法

着装其实很重要

熟人介绍：扩展你的人脉链条

参与社团：走出自我封闭的小圈子

利用网络：廉价的人脉通道

参加培训：志同道合的平台

参加行业展览会

利用好公司资源

用微笑和诚意化解危机

与他人共享人脉资源

积累人脉就是积累财富

第2章卓有成效的“营销圣训”

成功销售的能力，直接关系到你的客户质量。因此，销售最关键的一步就是要准确找到需要你产品或服务的人。以下数条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户细节中的细节，实践证明它们是行之有效的。

尽可能多地打电话

电话接近客户的技巧

小礼物大收益

介绍产品要专业

做足拜访前的准备工作

记住客户的名字

每个人都是客户

不要忽略身边的生意

人性化的销售

别忽略身边的朋友

客户的资料必须整理得井井有条

拜访前的三项准备

不要急于求成

第3章信息，让客户浮出水面

俗话说得好，卖什么就吆喝什么，也就是说一个行业的人员，首先你要具备一定的基础知识，包括行业的状况、本行业区域市场的情况以及市场容量，经销商、分销商、零售商与消费者等各个环节对本行业的影响和需求，不掌握这些基础情况则无疑是无的放矢！

注重市场调查

细分目标市场、寻找空白

如何开发潜在客户

获取潜在客户的几种渠道

利用潜在客户的人际关系拿订单

建构一份潜在客户名单

熟悉客户的资料

了解客户的购买心理

挖掘客户的潜在需求

做好实地调查

为产品准确“占位”

第4章接近，打破客户的心理防线

常言道：第一印象很重要。在开发客户的过程中也一样，销售人员为了完成一次有戏的客户开发，为了邀请客户参加产品推荐会，为了能够签订合同，不仅要善于从各种渠道发掘有价值的客户名录，还应该懂得接近客户的技巧。

如何使用接近语言

结交陌生客户

接近客户的几种有效途径

约见客户的方法

闲聊拉近距离

利用请教法接近客户

随便拜访

做一个受欢迎的销售员

让客户向你微笑

赢得客户的好感

恰当地运用肢体语言

会见关键人士的技巧

第5章促销，开发客户的“倚天剑”

促销是营销组合的四大要素之一，是企业营销策略的重要组成部分，也是企业参与竞争、贯彻各项战略意图的利器之一。企业需要促销，重视促销，促销是企业开发客户的“倚天剑”。

靠信誉叩开客户的“心门”

多品牌促销

利用节日促销

抓住重大事件巧行销

货卖一张皮

以免费试用打开销路

积点优待强势促销

文化促销别具一格

巧用人情促销

第6章广告，激活客户市场的驱动

兵法云“兵马未动，粮草先行”，运用在竞争激烈的商战中，就是“产品未动，广告先行”，广告是企业宣传和开发客户的重要手段，它对于驱动市场有立竿见影的效果。

正确使用广告

小广告，大形象

巧用名人效应

公开演示是活广告

“0”在销售中的妙用

借花献佛

打破常规，意味深长

张扬人性，抢占市场

以“揭己之短”赢得客户

别出心裁，客源不断

引发怀旧激发共鸣

第7章公关，客户开发中的催化剂

公关能使商品由“养在深闺人未识”变成“天下谁人不识君”。公共关系以塑造良好的形象为工作目标，以获得经济效益为根本，帮助企业在市场竞争中树立新形象。它以“内求团结，外求发展”的艺术，在企业的经营管理活动中起到了很好的催化剂作用，促进了企业的生存和壮大。

利用庆典制造新闻

以开放参观赢得客户

收集信息把握顾客的脉搏

巧借赞助赢美名

巧办儿童公益活动

巧借爱心打开销路

港湾花园促销秘诀

攻心为上别出心裁

如何建立人脉网

创意公关收益佳

第8章沟通，和客户搭起信任之桥

人的性格千差万别，与不同的人接触需要不同的方法！如何快速建立起信任关系？如何迅速建立亲和关系？如何说话让对方喜欢？如何掌控情绪让对方无洞可钻？如何从战略、策略上让对方把你高看，希望同你合作。

与各种类型的人进行有效沟通的技巧

耐心才是最重要的

不要左右你的客户

交流要简短

用声音征服客户

谈话时应避免干扰

勇于表达自己的想法与决定

寻找最合适的时间

遵守适宜的礼仪

适时承认自己的过失

做个周到的主人

询问对方的意见

不要仓促地做决定

说“不”的技巧

与初次见面的人如何寒暄

谈话时以客户为中心

营造轻松的谈话氛围

切入主题要得当

以专业知识取得客户的信任

引导客户提出问题

提一些有建设性的方案

学会说善意的语言

每天交4个朋友

做情绪的主人

引导对方多说话

记录与客户的交流信息

第9章智慧，开发客户的“脑白金”

开发客户不能蛮干，双腿固然能换回订单，但领悟客户的意图似乎更重要，优秀的销售人员，不光应有一个不知疲倦的身体，更要拥有一个充满智慧的大脑。开发客户是需要运用智商的，善于思考的大脑是获取成功的发动机。

用脑胜过用腿

增长营销智慧

令人叹服的营销智慧

干得聪明——而不是智慧

入乡问俗开拓市场

识在人前走在人前

依靠信息找机会

滞销变畅销

诚信引来“远钱”

吃小亏占大便宜

让客户自己定价

不厌其小薄利多销

负荆请罪客似云来

抛“砖”引“玉”

销售失败的10大原因