1个电话拿订单

图书标准信息

• 作者 温爽
• 出版社 广东旅游出版社
• 出版时间 2015-03
• 版次 1
• ISBN 9787557000264
• 定价 35.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 218页
• 字数 225千字

【内容简介】

温爽常年在一线对电话销售人员进行培训，明白各层次电话销售人员的不同需求。《1个电话拿订单》通过大量的案例、情景分析、表格等不同的表现形式，为初入门槛的电话销售人员循序渐进地讲述了电话销售需要注意的8个流程，并提供了相应的方法与技巧。掌握了这些方法与技巧，便可以让你从容不迫地与客户进行沟通，并有效获取客户订单。

【作者简介】

温爽，资深文化营销专家，中华营销培训网总裁，中国企业竞争力工程特邀专家，长三角企业家俱乐部特约专家，北大、清华营销高管班客座教授，北京大学《和谐之道》国学公益讲堂创始人，埃里克森国际教练学院国际认证教练，美国培训认证协会AACTP国际认证培训师，中国青少年基金会大学生发展工程特聘专家。

【目录】

前言

第一章完备的销售信息

获取各种信息

建立客户数据库

客户资料

收集信息的技巧

收集信息的9个途径

收集信息应遵守职业道德与法律法规

第二章电话前的准备

明确电话销售理论

电话销售人员的必备素质

电话环境的准备

物品的准备

问题的准备

细节准备

第三章良好的开局

开场白的流程

开场白的6要素

第四章以客户需求为中心

引导客户需求

确认客户需求

挖掘客户潜在需求

第五章引导谈话方向

获取引导的主动性

从客户利益出发

引导客户发现产品优势

知已知彼，巧施引导

循循善诱，情理服人

“以退为进”的引导术

第六章产品呈现

知悉自己的USP

SPIN产品呈现法

FAB产品呈现法

第七章异议处理

掌握客户情绪

常见的客户异议

可供借鉴的7种话术

客户异议的6种应对方法

价格异议的16种处理方法

第八章促单成交

具有成交的意识和勇气

善于跟进决策人

识别客户的成交信号

促成交易的9大技巧

第九章价格谈判

常见报价方法

价格谈判的3大策略

有原则的让步

第十章发展客户关系

客户心理分析

建立良好的客户关系

掌握MOT