市场营销管理职位工作手册

图书标准信息

• 作者 程淑丽 著
• 出版社 人民邮电出版社
• 出版时间 2009-01
• 版次 2
• ISBN 9787115191465
• 定价 54.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 363页
• 字数 237千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 弗布克管理职位工作手册系列

【内容简介】

　　本书从工作目标、工作事项描述、工作细化执行三个层面，对市场营销管理的各项工作，包括营销组织管理、营销战略与计划管理、营销调研管理、市场预测与决策管理、市场细分与市场定位管理、产品品牌与包装管理、定价管理、销售管理、促销管理、客户管理、营销控制、营销渠道管理、营销信息系统管理13项内容进行了详述。
　　“工作目标+制度模板+工具表单+工作流程”是本书的四大特点，实务性、操作性、工具性是本书的三大特性。
　　本书适合市场营销管理从业人员、企业中高层管理人员、咨询及企业培训人员、相关专家学者阅读。

【目录】

第一章市场营销部职责描述1
第一节市场营销部的职能、工作目标与工作职责2
一、市场营销部的职能2
二、市场营销部的工作目标2
三、市场营销部的工作职责3

第二节市场营销部各岗位工作职责4
一、营销总监4
二、市场经理5
三、销售经理7
四、客服经理8
五、区域销售经理9
六、市场策划主管10
七、公共关系主管11
八、促销主管12
九、销售主管13
十、客户关系主管14
十一、市场调研员15
十二、市场策划员16
十三、促销专员17
十四、销售专员18

第二章市场营销部组织管理21
第一节工作目标与工作事项描述22
一、组织管理工作目标22
二、达成目标的2个工作事项22
(一)营销组织结构设计22
(二)营销管理制度设计23

第二节市场营销部组织管理细化执行24
一、组织管理工作知识准备24
(一)市场营销组织的性质24
(二)市场营销组织的构成要素25
(三)构建市场营销组织应考虑的因素25
(四)构建市场营销组织应遵循的原则26
(五)市场营销部与其他部门的关系26

二、市场营销部组织管理工作模板27
(一)职能型市场营销组织模板27
(二)区域型市场营销组织模板28
(三)产品型市场营销组织模板29
(四)客户型市场营销组织模板30
(五)大客户型市场营销组织模板30
(六)市场营销部组织管理制度模板32
(七)企业销售管理制度设计模板37

三、市场营销组织管理工具表单39
(一)销售系统确定计划表39
(二)地区销售人员配备表40

第三章营销战略与计划41
第一节工作目标与工作事项描述42
一、营销战略与计划工作目标42
二、达成目标的2个工作事项42
(一)营销战略规划42
(二)营销计划管理43

第二节营销战略与计划工作细化执行43
一、营销战略与计划工作知识准备43
(一)影响营销战略的环境因素43
(二)企业营销计划的主要内容43
(三)影响营销计划执行的因素45
(四)制定销售策略需考虑的问题46

二、营销战略与计划管理工作模板46
(一)销售计划管理制度模板46
(二)企业年度销售计划模板47

三、营销战略与计划管理工具表单50
(一)企业年销售目标预测表50
(二)月度商品销售额计划表51
(三)单位/客户别销售计划表52
(四)产品区域市场销售计划表52
(五)按人员细分的销售目标表53
(六)按时间、损益和产品细分的销售目标表53
(七)按时间、区域和产品细分的销售目标表54
(八)按时间、部门和产品细分的销售目标表55

四、营销战略与计划管理工作流程56
(一)销售计划制订工作流程56
(二)营销策略制定、审批流程57
(三)营销环境机会评价流程58

第三节销售预算管理工作细化执行59
一、销售预算管理工作知识准备59
(一)销售预算的内容59
(二)销售预算的方法61

二、销售预算管理工具表单62
(一)销售费用预算表62
(二)营销费用预算表63

三、销售预算管理工作流程64
(一)销售预算编制管理流程64
(二)零基预算法预算编制流程65

第四章市场调研67
第一节工作目标与工作事项描述68
一、市场调研工作目标68
二、达成目标的3个工作事项69
(一)调研工作规划69
(二)调研工作实施69
(三)研究分析，提出建议69

第二节市场调研管理工作细化执行69
一、营销调研工作知识准备69
(一)市场营销调研的内容69
(二)市场调研的工作方法71
(三)调研报告的撰写格式73

二、营销调研管理工作模板74
(一)市场调查业务规程模板74
(二)产品市场调查报告模板77

三、营销调研工具表单79
(一)市场总容量调查估计表79
(二)市场绝对占有率分析表79
(三)市场相对占有率分析表80
(四)新商品销路调查分析表80
(五)经销商信用程度调查表80
(六)营销管理工作调查表81
(七)销售管理工作调查表82
(八)竞争品牌市场调查表83

四、营销调研工作流程84
(一)营销调研管理流程84
(二)实地调研实施流程85
(三)调查问卷设计流程86

第五章市场预测与决策87
第一节工作目标与工作事项描述88
一、市场预测与决策工作目标88
二、达成目标的2个工作事项89
(一)市场预测89
(二)市场决策89

第二节市场预测工作细化执行89
一、市场预测工作知识准备89
(一)销售预测的过程89
(二)市场预测的方法90
二、市场预测工作模板92

三、市场预测工具表单93
(一)年度销售预测表93
(二)未来三年销售预测表94

四、市场预测工作流程94
(一)市场预测工作流程94
(二)销售预测工作流程95

第三节市场决策工作细化执行96
一、市场决策工作知识准备96
(一)市场决策的工作方法96
(二)市场决策方案的内容97

二、市场决策工作模板98
(一)确定型决策报告模板98
(二)未确定型决策报告模板99
三、市场决策工作流程100

第六章市场细分与市场定位101
第一节工作目标与工作事项描述102
一、市场细分与市场定位工作目标102
二、达成目标的2个工作事项102
(一)市场细分与目标市场选择102
(二)市场定位103

第二节市场细分工作细化执行103
一、市场细分工作知识准备103
(一)市场细分的依据103
(二)市场细分的方法104

二、市场细分工具表单104
(一)竞争分析作业表104
(二)机会分析作业表104
(三)市场细分作业表106
三、市场细分工作流程107

第三节选择目标市场工作细化执行108
一、选择目标市场的工作知识准备108
(一)确定目标市场的方式108
(二)选择目标市场应考虑的因素108

二、选择目标市场工具表单109
(一)目标市场特征调查分析表109
(二)目标市场需求满足程度分析表110
三、选择目标市场工作流程111

第四节市场定位工作细化执行112
一、市场定位工作知识准备112
(一)市场定位的方法112
(二)市场定位的类型113
二、市场定位工具表单114

三、市场定位流程115
(一)市场定位工作流程115
(二)市场再定位流程116

第七章产品品牌与包装管理117
第一节工作目标与工作事项描述118
一、产品、品牌与包装管理工作目标118
二、达成目标的3个工作事项118
(一)产品管理118
(二)品牌管理119
(三)包装管理119

第二节产品管理工作细化执行119
一、产品管理工作知识准备119
(一)产品差别化指标119
(二)产品组合策略120
(三)企业可选择的组合策略121

二、产品管理工作模板121
(一)产品管理办法模板121
(二)新产品上市管理制度127

三、产品管理工具表单129
(一)产品决策作业表129
(二)产品市场分析表130
(三)新产品开发计划表131

四、产品管理工作流程133
(一)新产品开发管理流程133
(二)新产品上市管理流程134

第三节品牌管理工作细化执行135
一、品牌管理工作知识准备135
(一)品牌战略的类别135
(二)品牌管理的内容135
(三)品牌建设工作事项136

二、品牌管理工作模板136
(一)企业商标管理办法139
(二)企业品牌管理规定139

三、品牌管理工作工具表单140
(一)品牌形象分析表140
(二)产品品牌评估表140
(三)品牌维护计划表141
(四)品牌生命力调查表141

四、品牌管理工作流程142
(一)品牌定位流程142
(二)品牌管理流程143

第四节包装管理工作细化执行144
一、包装管理工作知识准备144
(一)包装设计的要求144
(二)包装策略144
二、包装管理制度模板146

三、包装管理工具表单147
(一)包装使用表147
(二)产品包装表148

第八章定价管理149
第一节工作目标与工作事项150
一、定价管理工作目标150
二、达成目标的2个工作事项150
(一)价格体系的构建150
(二)产品价格调整150

第二节定价管理工作细化执行151
一、定价管理工作知识准备151
(一)定价目标的选择151
(二)定价时应考虑的因素152
(三)定价策略的选择153
(四)产品定价方式156

二、定价管理工作模板157
(一)产品定价管理制度157
(二)降价销售管理制度159

三、定价管理工具表单160
(一)价格决策作业表160
(二)竞争产品价格调查表161
(三)成本估价单162
(四)产品定价分析表163
(五)产品降价申请表164
(六)产品价格变动记录表164
(七)产品价格变动分析表165

四、定价管理工作流程166
(一)产品定价管理流程166
(二)产品价格调整流程167

第九章销售管理169
第一节工作目标与工作事项描述170
一、销售管理工作目标170
二、达成目标的4个工作事项171
(一)客户开发及过程管理171
(二)货物的发、存、送管理171
(三)销售回款管理171
(四)销售考核管理171

第二节客户开发工作细化执行172
一、客户开发工作模板172
(一)客户开发管理制度模板172
(二)客户开发建议管理制度模板174

二、客户开发工具表单176
(一)周行动计划表176
(二)客户访问步骤表177
(三)客户开发记录表177
(四)重点客户开发计划表177
(五)客户访问实情日报表177
(六)销售效率分析报告表178

三、客户开发工作流程179
(一)大客户开发工作流程179
(二)经销商开发管理流程180
(三)客户拜访管理工作流程181

第三节订货管理工作细化执行182
一、订货管理工作模板182
(一)订货管理规定182
(二)订货合同模板183

二、订货管理工具表单184
(一)订货单184
(二)订货明细表184
(三)订货登记表185
(四)订货统计表185

三、订货管理工作流程186
(一)客户订货工作流程186
(二)销售合同管理流程187

第四节发货管理工作细化执行188
一、发货管理工作模板188
(一)发货管理规定模板188
(二)销售线路管理制度模板189

二、发货管理工具表单190
(一)商品发货单190
(二)发货明细表190
(三)发货月报表191
(四)发货汇总表191
(五)退货申请单191

三、发货管理工作流程192
(一)发货工作流程192
(二)调货工作流程193
(三)退货工作流程194

第五节回款管理工作细化执行195
一、回款管理工作模板195
(一)货款回收管理办法模板195
(二)催款通知书模板197

二、回款管理工具表单198
(一)回款计划书198
(二)收款通知单199
(三)回款明细统计表199
(四)客户回款月报表199
(五)货款回收分析表200
(六)应收账款年度分析表200

三、回款管理工作流程201
(一)销售回款工作流程201
(二)预付款结算流程202
(三)问题账款处理流程203

第六节销售费用控制工作细化执行204
一、销售费用控制管理工作模板204
二、销售费用控制管理工作流程206
(一)销售费用管理流程206
(二)销售费用预算控制工作流程207

第七节销售提成管理工作细化执行208
一、销售提成管理工作模板208
二、销售提成管理工具表单210
(一)销售业绩统计表210
(二)销售提成申请表210
三、销售提成管理工作流程211

第八节销售考核管理工作细化执行212
一、销售考核管理工作模板212
(一)销售考核管理制度模板212
(二)销售人员绩效考核方案模板213

二、销售考核管理工具表单217
(一)销售经理月度考核表217
(二)市场主管月度考核表217
(三)客户主管月度考核表218
(四)区域经理月度考核表218

三、销售考核管理工作流程219
(一)销售人员考核流程219
(二)促销奖惩工作流程220

第十章促销管理221
第一节工作目标与工作事项描述222
一、促销管理工作目标222
二、达成目标的4个工作事项223
(一)促销工作规划223
(二)促销实施与评估223

第二节促销与促销组合管理工作细化执行223
一、促销与促销组合管理工作知识准备223
(一)促销的主要方式224
(二)促销预算的方法224
(三)促销决策实施的步骤226

二、促销与促销组合管理工作模板226
(一)促销工作管理制度模板226
(二)促销计划制订指导书模板230

三、促销与促销组合管理工具表单236
(一)促销工作计划表236
(二)促销活动计划书236
(三)促销决策作业表237
(四)促销成本分析表237
(五)促销活动效果反馈表238
(六)重点经销店促销方案表238
(七)促销活动执行方案传阅表239

四、促销与促销组合管理工作流程240
(一)促销计划制订管理流程240
(二)促销活动实施管理流程241

第三节广告管理工作细化执行241
一、广告管理工作知识准备242
(一)广告决策的过程242
(二)广告媒体组合策略245
(三)广告效果测定内容246

二、广告管理工作模板247
(一)广告宣传管理规定模板247
(二)户外广告管理细则模板248
(三)广告业务管理规定模板250

三、广告管理工具表单252
(一)广告费用预算表252
(二)广告预算分配表252
(三)广告媒介评价表254
(四)广告费用月度报告单254
(五)广告效果测试评价表255

四、广告管理工作流程256
(一)广告策划工作流程256
(二)广告预算编制流程257
(三)广告媒体选择流程258

第四节公共关系管理工作细化执行259
一、公共关系管理工作知识准备259
(一)公共关系的宣传手段259
(二)公共关系的促进形式259

二、公共关系管理工作模板260
(一)公关事务管理规定模板260
(二)对外公关宣传管理制度模板262

三、公共关系管理工作流程265
(一)公关活动策划流程265
(二)公共关系管理流程266

第五节人员推销工作细化执行267
一、人员推销工作知识准备267
(一)人员推销的特点267
(二)人员推销的形式267
(三)推销人员的任务267
(四)推销人员的工作步骤268

二、人员推销管理工作模板269
(一)促销员管理规定模板269
(二)直销员管理规定模板271

三、人员推销管理工具表单272
(一)推销管理表272
(二)推销员日报272

四、人员推销管理工作流程273
(一)人员推销方案设计流程273
(二)人员有效推销工作流程274

第六节营业推广工作细化执行275
一、营业推广工作知识准备275
(一)营业推广的种类275
(二)营业推广的使用时机277

二、营业推广管理工具表单277
(一)赠品领取登记表277
(二)赠品发放统计表278
(三)门店赠品回收表278
三、营业推广管理工作流程279

第十一章客户管理281
第一节工作目标与工作事项描述282
一、客户管理工作目标282
二、达成目标的3个工作事项282
(一)客户信息管理282
(二)客户关系维护283
(三)客户投诉管理283

第二节客户管理工作细化执行283
一、客户管理工作知识准备283
(一)客户管理的内容283
(二)客户管理的原则284
(三)客户管理的工具285
(四)客户分析的方法286

二、客户管理工作模板287
(一)客户服务管理办法模板287
(二)客户信息管理制度模板289
(三)客户提案处理办法模板294
(四)客户投诉处理规则模板295

三、客户管理工具表单297
(一)客户资料表297
(二)客户信用评定表300
(三)信用额度变更表300
(四)客户增减分析表301
(五)客户投诉记录卡301
(六)投诉处理报告单302
(七)客诉登记追踪表302

四、客户管理工作流程304
(一)客户管理分析流程304
(二)客户访问工作流程305
(三)客户接待工作流程306
(四)客户投诉处理流程307
(五)全程信用管理流程308
(六)售后服务管理流程309

第十二章营销控制311
第一节工作目标与工作事项描述312
一、营销控制的工作目标312
二、达成目标的5个工作事项312
(一)营销战略控制312
(二)年度计划控制312
(三)盈利能力控制313
(四)营销效率控制313
(五)营销审计管理313

第二节营销控制管理工作细化执行313
一、营销控制管理工作知识准备313
(一)营销控制的类型313
(二)营销控制的措施314

二、营销控制管理工作模板314
(一)营销计划控制方案大纲模板314
(二)营销审计方案大纲模板315

三、营销控制管理工具表单318
(一)营销效益评价表318
(二)营销审计记录表320
(三)营销审计报告书322

四、营销控制管理工作流程324
(一)营销控制工作流程324
(二)营销审计工作流程325

第十三章营销渠道管理327
第一节工作目标与工作事项描述328
一、营销渠道管理工作目标328
二、达成目标的3个工作事项328
(一)营销渠道设计328
(二)营销渠道建设329
(三)营销渠道控制329

第二节营销渠道管理工作细化执行329
一、营销渠道管理工作知识准备329
(一)营销渠道功能329
(二)影响营销渠道选择的因素329
(三)营销渠道的长度和宽度330

二、营销渠道管理工作模板332
(一)经销协议书模板332
(二)代理商管理制度模板335
(三)连锁加盟管理制度模板341
(四)经销商培训管理办法模板343
(五)经销商会议策划方案模板345

三、营销渠道管理工具表单347
(一)代理商申请表347
(二)经销商资料卡347
(三)营销渠道开发规划表348
(四)渠道成员业绩统计表348

四、营销渠道管理工作流程349
(一)营销渠道设计流程349
(二)渠道成员管理流程350

第十四章市场营销信息系统351
第一节工作目标与工作事项描述352
一、市场营销信息系统管理的工作目标352
二、达成目标的2个工作事项353
(一)营销信息管理353
(二)营销信息系统管理353

第二节市场营销信息系统管理工作细化执行353
一、市场营销信息系统管理工作知识准备353
(一)市场营销信息系统的组成353
(二)市场营销信息系统功能356

二、市场营销信息系统管理工作模板356
(一)客户情报报告管理办法模板356
(二)市场营销信息管理制度模板357

三、市场营销信息系统管理工具表单359
(一)市场信息报告表359
(二)店铺情报汇总表360
(三)企业信息来源分析表360
(四)负面情报分析改善表361
(五)营业状况情报报告书361

四、市场营销信息系统管理工作流程362
(一)营销信息系统建立流程362
(二)市场信息传递管理流程363