做大单-业务流程管控八步体系-III
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八品
库存2件
作者丁兴良
出版社"北京联合出版公司
ISBN9787550212718
出版时间2013
装帧平装
开本16开
纸张胶版纸
定价38元
货号969821051691204610
上书时间2024-10-22
商品详情
- 品相描述:八品
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- 商品描述
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内容简介:
《做大单3:业务流程管控八步体系》是《做大单》系列第三本,通过对大客户销售案例的分析,构建了一套有效提升专业销售力的流程体系——业务流程管控八步体系,通过项目立项、初步接触、方案设计、业绩展示、方案确认、项目评估、合同谈判、签约成交八步骤有效挖掘、引导大客户需求,从而助您精准锁定大客户,拿下大客户,持续耕耘大客户。八个步骤、八大配套案例,为您提供实用的操作蓝本,助您快速实现企业利润几何级增长!
目录:
第一章 中小企业做大单业务的现状及分析
一、是谁让关系营销越来越疯狂
二、99%的中小企业为什么逃不过被淘汰的魔咒
三、标准化做大单业务管理离我们还有多远
第二章 中小企业做大单八大风险
风险1:业务经理手上掌握大量客户资源,风险太高,企业该怎么办
风险2:小企业靠“英雄”,但是英雄不好把控,企业该怎么办
风险3:业务过程中客户需求变化多端,企业该怎么办
风险4:业务团队分工不明确,相互推卸责任,企业该怎么办:
风险5:外派业务代表长期驻外,信息很难加以管控,企业该怎么办:
风险6:行业变动大,业务政策制定左右为难,企业该怎么办
风险7:新业务员成长困难,流失率惊人,企业该怎么办
风险8:业务过程难以掌控,形成费用黑洞,企业该怎么办
第三章 标准化做大单业务流程管控
一、西门子、ABB成就全球霸业的基础——业务流程管控
二、如何防范标准化大单业务流程管控中出现错误
第四章 企业业务稳定发展的利器:业务流程管控八步体系
一、何谓业务流程管控八步体系
二、业务流程管控八步体系的构成
三、业务流程管控系统是企业业务稳定发展的利器
第五章 业务推进流程八步体系之一:如何进行业务项目立项
一、基础组成:客户内部采购八步流程第一步“发现问题,提出需求”
二、核心构成:销售推进八步流程第一步“如何进行业务项目立项”
三、辅助工具:项目立项配套工具
四、指导汇总:项目立项阶段经典案例
第六章 业务推进流程八步体系之二:如何与客户进行初步接触
一、基础组成:客户内部采购八步流程第二步“分析研讨,确定预算”
二、核心构成:销售推进八步流程第二步“如何与客户进行初步接触”
三、辅助工具:初步接触的配套工具
四、指导汇总:初步接触阶段经典案例
第七章 业务推进八步体系之三:如何给客户做方案设计
一、基础组成:客户内部采购八步流程第三步“项目立项,组建小组”
二、核心构成:销售推进八步流程第三步“如何给客户做方案设计”
三、辅助工具:方案设计配套工具
四、指导汇总:方案设计阶段经典案例
第八章 业务推进流程八步体系之四:如何向客户进行业绩展示
一、基础组成:客户内部采购八步流程第四步“建立标准,稳定目标”
二、核心构成:销售推进八步流程第四步“如何向客户进行业绩展示”
三、辅助工具:业绩展示配套工具
四、指导汇总:业绩展示阶段经典案例
第九章 业务推进流程八步体系之五:如何与客户进行方案确认
一、基础组成:客户内部采购八步流程第五步“确定招标,初步筛选”
二、核心构成:销售推进八步流程第五步“如何与客户进行方案确认”
三、辅助工具:方案确认配套工具
四、指导汇总:方案确认阶段经典案例
第十章 业务推进流程八步体系之六:如何与客户进行项目评估
一、 基础组成:客户内部采购八步流程第六步“认准首选,筛供应商”
二、 核心构成销售推进八步流程第六步“如何与客户进行项目评估
三、 辅助工具:项目评估配套工具
四、 指导汇总:项目评估阶段经典案例
第十一章 业务推进流程八步体系之七:如何与客户进行合同谈判
一、基础组成:客户内部采购八步流程第七步“合同审核,合作谈判”
二、核心构成:销售推进八步流程第七步“如何与客户进行合同谈判”
三、辅助工具:合同谈判配套工具
四、指导汇总:合同谈判阶段经典案例
第十二章 业务推进流程八步体系之八:如何与客户进行签约成交
一、基础组成:客户内部采购八步流程第八步“双方商定,签约成交”
二、核心构成:销售推进八步流程第八步“如何与客户进行签约成交”
三、辅助工具:签约成交配套工具
四、指导汇总:签约成交阶段经典案例
第十三章 销售成交管控系统
一、销售成交管控系统的特点
二、对单个项目进度的把握
三、对企业整体销售的把握
四、对企业销售异常的把握
五、企业销售预测
第十四章 经典案例:德莱塔公司与志高技术公司的项目运作
一、德莱塔公司(销售方)介绍
二、志高技术公司(采购方)介绍
三、销售流程案例
第十五章 咨询案例运作
一、 构建销售管理系统
二、 销售管理系统的巨大价值
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