电话销售中的心理学
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天津宝坻
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作者李智贤
出版社"机械工业出版社
ISBN9787111273349
出版时间2009
装帧平装
开本16开
纸张胶版纸
定价32元
货号956361694949408770
上书时间2024-10-16
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商品详情
- 品相描述：九品
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- 商品描述
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内容简介:
《电话销售中的心理学》共分四篇12章，从消费心理学、情感心理学、社会心理学、说服心理学角度，讲述了电话销售人员需要了解的客户心理规律，包括自我保护、趋利避害、物超所值、互惠定律、投射效应、面子情节、信赖权威、承诺是金、对比定律等；并进一步传授了依据客户心理规律成功说服客户的黄金法则，如固定思维、传播扭曲、自相矛盾等。
《电话销售中的心理学》可以帮助电话销售人员洞察并影响客户心理，真正做到以客户为中心的专业销售。
目录:
前言深入客户的内心世界
消费心理学篇
第一章“自我保护”——如何应对客户的防火墙／3
一、避开启动“自我保护”的“触发点”／4
二、构建有效的“刺激”转移客户的思考焦点／12
第二章“趋利避害”——驱动客户的伟大力量／17
一、“利益”与“伤害”谁的力量大／19
二、“利益”与“伤害”到底是什么／25
第三章“物超所值”——帮客户做笔划算的买卖／32
一、如何“降低”客户的投入感觉／34
二、如何“提升”客户的收益感觉／39
情感心理学篇
第四章“互惠定律”——你来我往的人情交换／49
一、和客户建立良好关系的秘方／51
二、巧妙的“让步”实现附加利益／61
第五章“投射效应”——帮客户进行情感转移／66
一、正面的“投射效应”应用策略／68
二、负面的“投射效应”应用策略／75
第六章“面子情结”——为客户脸上争取光彩／84
一、什么样的产品客户需要有面子／86
二、面子在电话销售过程中的运用／89
社会心理学篇
第七章“信赖权威”——无形之中的服从法则／99
一、借用外部标志来包装出权威／。100
二、通过内在专业实力来构建权威／105
第八章“承诺是金”——保持前后一致的道德观／117
一、如何获得客户的承诺／119
二、怎样有效地使用承诺／125
第九章“对比定律”——参照下的隐形失真／139
一、使用对比的基本原则／140
二、对比的使用策略／150
说服心理学篇
第十章“固定思维”——用客户的经验说服客户／159
一、通过提问调出客户的“经验”／161
二、沿着“经验”的“推理路径”来论证／163
第十一章“传播扭曲”——用语言施加影响／173
一、选择适当的词汇／174
二、巧妙的表达修辞方式／178
第十二章“自相矛盾”——使客户的经验产生冲突／188
一、找到产生冲突的关键经验／190
二、引导经验冲突产生的结果／196
致谢／202
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