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天津宝坻
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作者蒂姆·赫森
出版社"北京联合出版公司
ISBN9787559600073
出版时间2017
装帧平装
开本
纸张胶版纸
定价45元
货号969486551429939202
上书时间2024-09-26
- 在售商品 暂无
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- 好评率 暂无
商品详情
- 品相描述：九品
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- 商品描述
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内容简介:
销售要成交，会面很重要。
你真的做好销售会面前的准备了吗？
对于一次销售会面，你希望它为你和你的客户做些什么？
你准备在销售工作中投资些什么？比如什么样的资源、多少时间，以及做什么样的调查？
你会为了成功销售而愿意满足同一个客户的十次要求吗？
如何通过你的言行来传达你的愿景和价值观？
如何从你的会面内容中最大限度地提取客户信息？
如何使用你了解到的东西来同客户建立关系？
如何跨越可信度门槛，成功赢取客户的信任？
如何提问，才能准确get到客户的需求点？
如何去完成一次高效而有成果的会面？
……
人人都知道，销售的第*法则是“一定要成交”。但如果你在结果方面花的时间越少，那么为促成此次成交而花费的时间必定就越多。如果销售规则改成“一定要有用”呢？如果你能在会面前将准备工作做得足够充分，让自己所做的一切更有用，更能及时挖掘客户的需求并及时奉上完美的解决方案，岂不是更容易促成订单？
如果你从事销售工作，想要改善销售业绩，就必定要尽快地取得客户的信任。而陌生人无法在片刻之间判断可信度。因此，你要做的是，摸准顾客心理，增强他人对你的可信度。本书向读者介绍了各式各样的销售策略、工具和成交技术，旨在克服陌生人的两难处境，解决问题，促成订单。本书会教你怎样激发创造力，在销售和客户之间建立和维持真正有用的长期关系，进而促成销售。
本书提出了简易、可操作的销售策略与工具，帮助销售人员改善销售业绩。其中包括：
? 增加可信度的八种方法。提出关键问题，发现客户的问题、挑战和目标。
? Q-笔记： 捕捉重要信息的有力战略----记录和引导你的销售谈话。
? 三幕结构： 设计销售会议的创造性方法。探索客户需要，提供解决方案，传递价值。
目录:
第一篇 想做优秀的销售员，先搞清楚成交的本质
第一章 销售目的——把生人变成熟人 / 002
第二章 不换思想就换人——销售要有“创造性思维” / 005
第三章 人人都是销售员 / 016
第四章 设定方向，才能忠于你的客户、公司以及你自己 / 019
第二篇 好的销售理念是什么样子的
第五章 销售是以人为本还是以流程为本 / 028
第六章 “先行动后反思”，还是“先反思后行动” / 041
第三篇 这些价值千万的销售工具，你一定没用过
第七章 设计销售脚本，确保完美沟通 / 052
第八章 一次性同意会面——赢得会面机会 / 067
第九章 会面前不做调查，就像赛前不热身 / 081
第十章 DRIVE工具——有效评估你的所作所为 / 091
第十一章 烂笔头——尽情做笔记 / 101
第四篇 洞察全局，销售就是要会提问
第十二章 你所了解的“三幕结构”关系，也能用来探索客户需求 / 112
第十三章 提升感知灵敏度，学会共情很重要 / 117
第十四章 什么样的闲聊能拉近彼此关系 / 132
第十五章 打破可信度门槛，搞定信任并不难 / 149
第十六章 客户需要的是你能提供最有价值的帮助 / 166
第十七章 利用会间休息，“化干戈为玉帛” / 185
第十八章 选择合适的时机，达成共识 / 189
第五篇 不懂思考，你就没办法做到精益求精
第十九章 不要跳过这一步——充分利用你的会面 / 204
第二十章 行动后——总结流程 / 206
第二十一章 挖掘信息——总结内容 / 222
第二十二章 开始——占据预留空间 / 228
致 谢 / 232
附录：生产性销售——回顾 / 234
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