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赢在谈判心理学王珞新华正版

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作者王珞

出版社天津人民出版社

ISBN9787201129457

出版时间2018-02

版次1

装帧平装

开本16

页数258页

字数231千字

定价58元

货号xhwx_1201669108

上书时间2024-06-25

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商品详情

品相描述：全新: 正版特价新书

商品描述: 主编：

我们每一个人都是谈判者，我们每天都不可避地要与和各种各样的人谈判：同事、上司、竞争对手、合作伙伴，甚至家人和朋友也不外如此。谈判在我们生活中随时都在发生，但要谈出好结果却不容易。赢在谈判向我们展示了一个新奇百怪的谈判世界，那一个个精彩的谈判案例，仿佛一只只无形的手，将你带入各不相同的谈判场中。在这其间，处处有关隘哨、陷阱迷局、道德风险和谎言设计。如何在这困境重生的迷局中保全自己的优势地位而又不损合作伙伴的利益，如何在赢得谈判的同时不失掉友谊——是这本书带给您优选的受益。

目录：

章  商业和管理的四大难题
  世界应该是信息不对称的
  有价值的知识是无形化的
  正常人都是有限理的
  未来都是不确定的
第二章  谈判的经济学意义
  分工的世界才需要谈判
  看懂价格背后的信息
  谈判要解决的两个均衡
  理解价格和成本的关系
第三章  三维的谈判框架
  维度一：事实和逻辑
  维度二：个和风格
  维度三：影响和决策
第四章  商业逻辑的重要
  开支管理：买方的真理
  让你盈利的客户才是上帝
  信息共享利益双赢
  供给永远会创造需求
  电子的本质是什么
第五章  服务是产品吗
  业主买的仅仅是房子吗
  无形包含在有形之中
  合适的人做合适的服务
第六章  职业经理人和企业家
  打工皇帝说成功
  企业家和职业经理人的区别
  如何化解道德风险
  职业精神靠传承
第七章  中国服务现状分析
  中国服务面临的窘境
  三个方面看中国服务
  标准化是服务的误区
  体验式服务中的商业创意
第八章  合同制定是为了更好合作
  尊重合同的普通法制度
  合同的核心是激励机制
  两难之境：契约精神和契约自由
  零成本违约：自由不是费的
第九章  谈判是人与人在谈
  四大挑战和人和人之间的互动
  从双赢矩阵看互动
  主观判断决定互动质
  个风格决定互动结果
  参与博弈与否可以是主动选择
第十章  谈判中的道德和诚信问题
  谈判中的谎言迷局
  诚信也需要有利土壤
  社会氛围与道德风险
第十一章  谈判中的互动和创意
  从《财富金球》说起
  对理和科学的再思
  谈判是相继博弈
  由“鸡汤”和“厚黑”谈博弈
第十二章  如何做出好的决策
  均衡和博弈决策
  决策指标矩阵心智模型
  真正的决策是面对不确定
第十三章  杨小凯超边际决策分析
  从超边际分析看分工
  超边际思维适合知识经济
  企业战略是超边际决策
  超边际分析思想的未来
第十四章  互动矩阵：合作还是竞争
  由“囚徒困境”看博弈
  如何走向合作的互动
  非合作的互动的影响
  不确定博弈改变局面
第十五章  不确定在博弈中的重要
  不确定和外部
  契约精神源于不确定
  不确定对于商业合作的意义
  不确定对未来的意义
第十六章  善用谈判
  如何使用这把剑
  看懂谈判的主场避雷区
  60个谈判
第十七章  好的决策要避心理陷阱
  决策的框架效应
  典型的决策心理偏误
  怎样影响对方的决策
第十八章  我们该如何思
  分类是分析的开始
  关联不代表是因果关系
  无形变量很重要
结束语
  从工具理到价值理

内容简介：

王珞著的赢在谈判是一本讲谈判和决策的书。作者尝试着将谈判和决策放在一个非常现实和挑战的背景环境中来剖析，这也是学术界已经开始讨论的话题，比如如何看破谎言迷局、走出囚徒困境、避心理陷阱、越过道德风险等。    在写这本书的过程中作者产生了很多新问题，如合作还是不合作是问题吗？价格越低需求越高的关系成立吗当然，导致这些问题的原因有很多，很难做到面面俱到去剖解。所以在赢在谈判中，作者择取某一个角度来深入探讨谈判在实际工作中的应用，其话题涉及广泛，从合同、制度、销售、定价、服务到互动博弈和决策，希望读者能从中受益。

作者简介：

王珞，工商管理博士，师从有名经济学家杨小凯和谢富纪，欧洲大学eu商学院和美国威斯康星协和大学交通大学mba力与谈判课程教授。在ibm和德勤工作时期，曾为中信集团，中远集团，上海机场集团，通用汽车，阿斯利康等中外知名企业提供管理咨询服务。他编著的三维谈判和决策手册不仅是管理培训教材的创新，也是管理人员的常工具，深受业界。

精彩内容：

所以我们说，信息的共享决定合作方案的范围。我们通过谈判来寻找解决方案的基础是信息，而信息分别同时被你我双方掌握着，只有被双方共同了解的信息才能构成合同的内容。你不能想象写进合同的内容有一方是不知道的，或者双方理解还没有达成一致的吧？但这又确实是现实中存在的常见的错误。比如常常写进合同的参数、规格、法律条款、违约条款以及执行的条件，等等。    从原则上讲，所有能被放进合同的内容都已经是共同知识了，但其实仍旧有区别。即使双方对文字没有异议，放进了合同，但对条款的解读却各有理解，这在中也是常见的问题。一位米其林的学员，她是做hr的，在我的培训上分享过这样一个案例：公司员工主要是通过猎头招聘，一次，招聘的新员工人职之后试用期未满离职了，于是那笔猎头费的处理出现了争议。猎头认为不该退还，只要继续帮公司寻找合适人选可以了；而公司认为，这笔钱必须退回一半，这是起码的。其实这件事情不是什么特殊情况，属于招聘工作中的常见难题。合同中对这类情况的处理肯定会有相应的条款，但即使这样，争议还是在所难，原因在于对于写进合同的条款双方理解上的不一致。    信息不对称是分工的需要，经济中的信息应该是越不对称越好，唯独写进合同的那部分信息应该是对称的，因为这是与合作相关的信息，而非对方的很多专业信息。和对方专业化相关的信息可能与合作并没什么关系，这时是没有必要去了解的，即便花精力了解也不可能了解到十分清楚的程度。中国有句俗话，叫作“买的永远没有的精”，其实说的是信息不对称。信息不对称是必须的，也是没有必要去改变的，仅仅是为了合作的约定和保证，我们才需要合同。合同在法律上是为了达到有利于合作的共识而非了解对方的情况。    共享信息程度的把控来自对方是否愿意告诉你，程度由对方把控。如果一方认为某些信息对合作有利，他享有告知与否的权利，甚至于他会主动告知。    信息不是越多越好    现在人们对于大数据概念理解有误。每一个信息都可以被理解为世界事物的一个维度上的描述，信息之间是相关联的，信息在一个维度上的表现，可能是另外一个信息在这个维度上的投影。所以，信息处理的有效是我们并不必要知道所有的信息可以了解一个事物。比如价格。价格包含了大量的信息，消费者偏好、生产者成本、效率、规模和利润，等等。市场经济中，价格信息之所以被重视，是因为价格其实包含了太多信号，我们只要关注价格够了。这是信息处理有效的典型。专业化需要不对称的信息，也是说有些信息知识是不需要成为共识常识的，但在互动合作方面必须以有些信息成为共识的前提下才行，比如价格、质量、功效、支付条款等，而工艺、经验、成本反而并不需要被转化为共识。当然，了解成本也是一种谈判。    所以，信息并不是越多越好。太多的信息只会增加你数据收集和分析的成本，并分散干扰自己的注意力。    创新是不对称信息的碰撞结果    unknown unknown这个部分的信息意义重大，特别是对于创新而言。    人类需要不断努力的是未知的部分，因为那是一个未知的世界，也是创新的发源地。只有那些事先不为任何人所了解的部分才能称得上创新。那么，既然无人知晓又怎么能撬动并产生突破呢？    如果让各方在各界面上进行充分沟通，保证信息的流动，在这之前不被任何一方所知的认识会出现，创新也出现了。（p56）