外贸高手客户成交 3 差异生存则 市场营销 毅冰 新华正版
55个案例 决胜后外贸时代
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作者毅冰
出版社中国海关出版社
ISBN9787517503781
出版时间2019-09
版次1
装帧平装
开本16开
定价69元
货号xhwx_1201952896
上书时间2023-12-25
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商品详情
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主编：
专业效率差异化助你从同行中脱颖而出55个案例决胜后外贸时代
目录：
章把你的专业贴上标签
节“三位一体”人设打造3
第二节做好功课，换位思
第三节放弃套话，用软实力构建火墙
第四节业务员常工作的17.5个细节
第五节参展，与时俱进的新招数
第六节新客户跟进的“1-2-4”策略
第七节我眼中的专业
第二章让开发更有底气
节大买家鼓励1+x
第二节贸易公司在当前环境下如何逆袭
第三节高度重视无针对询盘
第四节以类产品group谈差异化
第五节约见客户讲求水到渠成
第六节放弃学院派的销售思维
第七节三个方向，四维执行
第八节如何突破测试报告的门槛
第三章谈判没有僵局
节真拒绝还是矜持
第二节细节都确认了但不下单的客户怎么跟进
第三节新买手上任，老供应商如何摆脱边缘化危机
第四节让电话跟进效果提升200%的办
第五节梯度报价与参照物设置
第六节如何应对客户因币贬值的降价要求
第七节外贸谈判中的多重角虚拟
第八节产品出问题的“诚实”和“隐瞒”
第九节跟进客户的进行时和将来时
第四章突破思维局限，夯实业务技能
节买手量供应商的三个要素
第二节客户抱怨价格高，能否直接问目标价
第三节用体验式服务来完成订单裂变
第四节买手换人，我们该如何应对
第五节正确对待展会上搜集名片
第六节跟新客户协商模具费的四种思路
第七节再也找不到跟进客户的理由怎么办
第八节的服务，往往在过程和危机中体现
第九节的比例
第五章风控始于起点
节把电话谈判的内容落于纸面
第二节对于验厂，我们无须畏惧
第三节没有收齐尾款，客户已
第四节不要让潜在订单丢失在付款方式上
第五节远期付款的差异化表达与差异化内在
第六节老客户的订单更需要做好风控
第七节落袋为安的策略布局
内容简介：
外贸环境恶化？外贸红利期结束？外贸业务难做？毅冰携外贸高手客户成交3：差异生存则强势归来，击破思维误区，告诉大家如何拥抱后外贸时代。1.专业：放弃嘴上功夫，在细节与行动中立体塑造专业化人设，专业的气度与自信是敲开客户大门的件武器。2.效率：在激烈的竞争局势中，产品、价格的差异变得不明显，占先机无比重要，兵贵神速。3.差异化：通过group、版阶梯报价、独特化服务，与同行拉开距离，脱颖而出。
作者简介：
毅冰，外贸人，多年行走于外贸江湖，为人低调，在外贸圈拥有几十万。中美思维交融、匠制思维模式，使其形成了自己独特的写作风格，所著图书了外贸实务图书写作新潮流。他的书帮助贸人解决了很多实际工作中的难题，深受推崇。
精彩内容：
节“三位一体”人设打造
你喜不喜欢跟一个刺猬般咄咄逼人的家伙打交道？
你喜不喜欢跟一个问一句答一句、不问不答的闷葫芦打交道？
我相信除了有特殊癖好的人外，大多数人都会对此作出否定的回答。谁
有事没事给自己找不痛快呢？
在生意场上、谈判过程中，也是如此。
（一）一封咄咄逼人的邮件
我相信道理大家都懂，但是很遗憾的是，在开发客户的过程中，还是有无数的业务员在不断重复着上述两个让人反感的行为。或许说别人容易，审视自身比较困难吧。比如图1-4体现的，是许多业务员在开发过程中喜欢做的事。
可以看到的是，邮件看上去还不错，表述和语上也没有什么问题，但是思维上犯了大错，攻击过强。或许写邮件的人不觉得，但是收件人看在眼里，会皱眉，会反感。
很多业务员会觉得冤枉。理由是：我提这些问题，都是跟产品以及合作相关的啊！我只有知道了客户的角、具体的数量和一些合作的细节，我才可以核算准确的价格，这有什么问题？
问题是没有，但是不应该这样做，而要用一些巧妙的手，逐步渗透，在沟通和探讨中慢慢交换意见。如果一上来开门见山，让对方按照你的规矩一五一十交代，你不是官，对方也不是犯人，他们没有必要回答你的十万个为什么。
只有一种情况，是当供应商无比强大，乙方远远强于甲方的时候，那客户自然不得不低头，按照你的规矩来做事，哪怕规矩再苛刻，也没有别的选择，只能选择接受。这是现实，是角不对等造成的。
可在等的状况下，甚至客户的话语权还略强于供应商，是买方市场的时候，业务员这样的回复邮件，只能等待被客户束之高阁的命运。我们甚至可以换位思一下，客户每天有无数工作，还需要接触十几二十个新供应商，如果每个业务员都这样，要对方回答这个，填写那个，客户有那么多时间吗？那只能逼着对方，大浪淘沙，从联系的供应商中选择三观匹配、印象优选的，继续沟通和谈判下去。
因此我们要换位思，站在客户的立场去看自己的邮件，哪怕出发点是好的，但是给人的感觉却是截然相反的，攻击太强，那么也是不可取的。
反过来，要是攻击太弱，对方问一句，你答一句，不问不回复，跟进也是毫无营养的催促，同样会让对方反感，觉得沟通太费劲。
（二）攻一体的沟通方式
我们强调的攻一体，其实某种程度上是一种“度”的把握，在沟通和谈判过程中，逐步试探，逐步引导，一点一点出牌，根据客户的情况和反馈，不断调整接下来的步骤和跟进策略，不给对方恶劣的印象，可进可退，这才是理想的状态。
比如下面这个案例，可以供大家参。
案例1-5将提问巧妙渗透进谈判中
客户：你们的价格太高了，15美元的价格我们没接受。
业务员：是的，我接近同意，我也认为这个价格偏高。这里面的核心问题，是两个配件的采购价格居高不下，我这边会跟供应商继续探讨，看看有没有降低成本的方案。我可以确保的是，可以节约1美元左右，在装配环节稍微优化一下。
客户：什么时候可以给我答复？
业务员：我尽量控制在三天内，把我跟供应商的谈判结果，给你一个详细的汇报。对了，我们能否先预估一个大致的数量？这样我在谈的过程中，可以心里有底。除此之外，在管理成本上，我也会尽量压缩，把价格再设往下压一压。
客户：行，我这边也没有明确的计划，你们起订量是多少？
业务员：起订量是1000个，要不这样，我按照1000个、3000个和5000个，分别给你报价吧？
客户：好，按照这个来吧。
业务员：根据我的了解，这类产品的零售价可以控制在30~45美元，不知道你这边是如何做销售计划的？如果是45美元，我认为我们的价格是可以接受的，也可以维持你的利润。但如果是30美元，那有点悬，我可能要想方设把价格降到10美元左右了。
客户：这款产品的竞争十分激烈，有很多同行在，也有网店的冲击，我是希望把常规价格定在24.99美元，促销的时候，直接定19.99美元了。
业务员：好的，接近明白，我这边立刻跟同事紧密协作，争取三天内给你准确、详细的答复。
大家可以看到，案例中的业务员也进行了提问，但并非直截了当、生硬地询问，而是在沟通中进行一次次渗透式的提问。每一个回合，业务员都是先肯定客户的意见，在尊重对方的同时，让对方有同理心，然后在肯定的过程中，顺带提出一些自己的专业的建议，这变成了一种顾问式的销售，在逐渐掌握更多信息后，提出更多的想。
对于这样的供应商，客户的感觉会是怎么样的呢？自然而然，客户会不自觉地谈更多，说更多，沟通会更加顺畅。而业务员在这个过程中，也能掌握更多的信息，让接下来的谈判更加有章可循。
综上所述，文中讲述的三个方面（架构pes逻辑思维；注意价值传递；攻一体，进退有据），构建了“三位一体”的开发策略，塑造了专业人设，吸引了买家兴趣，通过沟通和谈判产生化学效应，从而让客户有了良好的印象。在后面的谈判中，业务员可以通过这种“先入为主”占先机。
精彩书评：
毅冰先生是外贸工作者，又是善于提出、思和结问题的探索者。外贸高手客户成交3：差异生存则是其代表作之一，优选特点是务实，通过经验结、案例分析，将深奥的外贸经营之道运用通俗诙谐的语言表达出来，尤其是对外贸作的主要环节均进行了“庖丁解牛”式的讲解，很“接地气”，脱离了学院派的范式。——姚新超对外经济贸易大学教授、博士生导师如果说外贸已经从“流量思维”转向“用户思维”，那么外贸高手客户成交3：差异生存则无疑为现在高竞争的外贸环境，提供了更优的方论。如果你也是一个热爱销售的外贸人，希望读过此书后，也能看到那些令人豁然开朗的东西。——汤米慢慢来数字营销创始人、ceo继外贸高手客户成交和外贸高手客户成交2：揭秘买手思维后，毅冰的新书外贸高手客户成交3：差异生存则一书，把营销思维、成交和谈判策略推向了另一个高度，让你突破固有思维，找到成交背后一整套缜密的逻辑体系。——许德芳宁波博派进出有限公司创始人、经理“外贸高手客户成交”系列图书，从1.0一路迭代到3.0的原因是，在变幻莫测且竞争趋激烈的外贸行业，想要完胜大多数的同行，唯有在思维和技能上不断学和武装自己。——ben红板砖外贸开发信创始人
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